Эта публикация, как резюмирующая вопрос этапов продаж.
99% «бизнес тренеров», «консультантов» теоретиков зациклились на этапах продаж. Они вдалбливают, что эти этапы должен знать каждый. Мол, следуйте им неукоснительно и настигнет Вас счастье! Понятно, что они при этом только называют эти этапы, говорят, что включает этап, а что конкретно делать не озвучивает никто!
Это делается для того, чтобы выкачать из Вас деньги, мол платите, тогда расскажем, что же именно делать, как проходить этап.
Так вот – не верьте им! Не платите деньги! Они и сами не знают, что делать, т.к. в своем большинстве теоретики, далекие от реального бизнеса.
Более того, этапов продаж не существует! Ну нет этих пяти, семи, двенадцати этапов! Ведь этап – это какое-то законченное действие, после которого можно подвести итог. А в реалиях продажи – это процесс, который идет постоянно, в нем нет ярко выраженных ступенек, итогов. Ведя переговоры по одной продаже, Вы тут же параллельно начинаете другую, заканчиваете третью и т.д. В условиях активных продаж нет ни времени, ни возможности разбивать каждую сделку на этапы.
Еще один важный момент, расскажу на собственном примере, на собственном подходе. Для меня не важна какая-либо отдельная продажа, отдельная сделка. Ну вот ВООБЩЕ не важна! Продать что-то один раз, одному клиенту, на это много ума не нужно. Гораздо важнее работать с клиентом постоянно, заключать по двадцать, пятьдесят сделок в год с одним заказчиком, вот Ваша цель! Закрывать потребности клиента по широкой номенклатуре, расширять эту самую номенклатуру продаж, работать с клиентом годами, вытесняя конкурентов и забирая на себя те позиции, которые они поставляли. Вот это должно быть Вашей задачей, такой подход принесет Вам долговременный успех, стабильность как в бизнесе, так и в собственном финансовом благополучии. Более того, в этом случае Вы сможете планировать продажи, доходы, финансы, развитие!
При таком подходе можно подумать об этапах, но не продаж, а работы с клиентом. Это уже тема большого разговора, который можно назвать «Управление бизнес процессом по развитию продаж» или еще как-то, подразумевая именно длительную работу, которая началась с самой первой спецификации, первого выигранного тендера или же первой поставки.
В дальнейших публикациях вынесу на обсуждение как эту тему, так и многие другие из практики продаж, из реальной жизни, а не придуманной экспертами самозванцами.