Бывает, что санаторий нужно загрузить по-возможности быстро. То есть, не ждать когда тебе люди сами позвонят, и даже не просто давать интернет рекламу (потому что на неё почти нет денег), а перейти к настоящим активным продажам. Я сейчас не про пресловутые «холодные звонки» в b2b. Я про вдумчивую работу с собственной базой гостей. Конкретнее — прямые продажи тем гостям, что отдыхали у нас ранее.
RFM сегментация позволяет представить всю нашу собранную базу гостей по трём основным параметрам:
- Как давно они у нас были последний раз (Recency)
- Сколько раз они были в санатории всего ( Frequency)
- На какую сумму они у нас купили путевок (Monetary)
Полученный график можно разделить на нужное вам количество сегментов. В самом простом случае - четыре:
Первый - это гости которые покупают у нас каждый год, были - много раз, сумма покупок - высокая. (VIP)
Второй - были много раз, сумма покупок - высокая, но не купили путевку ни в этом году, ни в прошлом. (Потерянные)
Третий - были у нас всего пару раз, сумма - маленькая, но берут ежегодно. (Перспективные)
Четвёртый - были у нас не больше пары раз, давно не бронировали, суммы покупки - маленькие. (Разовые)
Создав графическое представление данных в Power Bi, можно оценить распределение и количество гостей в каждом сегменте.
Затем, необходимо применить нужные фильтры по месяцам отдыха, возрасту и продолжительности пребывания в санатории.
После этого — думаем над маркетинговой стратегией в каждом сегменте и подходящем канале для общения: звонок, email, sms. Для телефонного разговора стоит заранее продумать вопросы для каждой типичной ситуации и наше "индивидуальное" предложение гостям.
Формирование конкретных задач менеджерам для каждого сегмента берет на себя amoCRM. В зависимости от сегмента идут либо рассылки, либо исходящие звонки. Система может соединять гостя с тем же менеджером, с которым он уже общался в прошлый раз.
В ней же проставляются нужные теги для сбора статистики, используемые в последующем анализе конверсии по каждому сегменту.
Думаю всем понятно, что итоговая стоимость привлечения таких гостей в разы ниже, чем обычная реклама в Яндексе.
Разумеется, для активных звонков должно быть задействовано достаточное количество сотрудников, а скрипты разговоров постоянно дополняться.
Когда загрузка объекта достигнет требуемых показателей, темпы обзвона можно будет снизить и положиться на другие виды рекламы.
Если вы хотите узнать, как рассчитать сколько денег может потратить ваш объект на привлечение нового гостя на основе метрик ARPU и LTV, или ещё о чем нибудь в современном цифровом маркетинге санаторно-курортных услуг, то напишите мне об этом в комментариях или в личку в Facebook, а также добавляйтесь ко мне в друзья.
Иногда мне кажется, что я пишу буквально для 10 человек в стране. Если вам тоже интересны эти темы, то я хотел бы познакомиться с вами. Ваш лайк под постом также даёт мне понять, стоит ли писать об этом чаще и подробнее.