Думаю, что не буду еще раз писать о работе с возражениями, это описано в публикации «Менеджер по продажам. А баба-яга против!» от 28-го мая 2020 года. Конечно, можно разобрать «по косточкам» каждое возражение, но это я буду делать позже.
Что же называют заключительным этапом, это у теоретиков завершение, закрытие сделки. Вот не надо здесь задавать клиенту идиотских вопросов, типа «будете брать?», «оформляем заказ?». Во-первых, на стадии выдачи КП Вы уже должны подвести клиента к мысли, что надо брать именно у Вас. Во-вторых – Вы не на рынке, семечками торгуете, а это вопросы именно такого уровня, базарного. В-третьих, у нас вообще нет такого понятия, как «закрытие сделки» на данном этапе работы. Сделка закрыта, когда и товар клиентом получен, и оплата прошла. В нашей нише с момента подписания спецификации, до оплаты за товар может пройти 6-10 месяцев и это нормально. И вот только получив деньги за поставленный товар, мы говорим – сделка закрыта.
При чем ни каких не надо прикладывать ни каких усилий для закрытия, просто контролируем срок поставки-оплаты, да и все. Так что это вообще не этап продаж.
Еще один очень важный момент – бизнес тренеры – теоретики выдают данный этап как завершение работы с клиентом. Это вообще неправильно!!!
Как только Вы подписали первую спецификацию, вы передаете сделку в логистику, снабжение или еще какие-то службы, т.е. пошла реализация поставки по данной спецификации, а вот Ваша работа с клиентом в самом начале своего пути, своего развития!
Дело в том, что пока идет реализация первой сделки, Вы должны по горячим следам тут же расширять взаимоотношения с клиентом, увеличивать объемы, предлагать другую номенклатуру и т.д. Именно об этом мы и будем говорить дальше.
Резюмируя предлагаемую всеми схему этапов продаж. Все это полная фигня, бред теоретика! В нашем бизнесе все абсолютно по-другому.
В следующих публикациях обсудим и расширение номенклатуры, и круга общения, вопросы мотивации и тренингов и т.д.