Хороший агент строит свою работу так, что клиентам просто не на что возражать. Тем не менее, нет такого агента, который совсем не сталкивался с возражениями.
Эту тему мы также обсудили с гостем моего эфира, агентом-аукционистом из Винницы Андреем Отморским. В 2016 году Андрей учился у меня на курсе «Агент-миллионер за 90 дней». Меня очень порадовало, что в своей работе он до сих пор придерживается моих советов.
Итак, вопрос, который поступил нам от подписчиков: с какими возражениями собственников вы сталкиваетесь чаще всего, и как вы отвечаете на эти возражения?
– Если честно, даже не знаю, как ответить, все проходит обычно хорошо, комиссия тоже обоснована, даже вопросов никогда не возникало. У меня трудностей с продажей услуги не было.
Часто бывает такое возражение: если мы поставим низкую цену, то не придут ли люди – нищеброды, у которых нет денег? Такое звучит возражение? Вы как отвечаете?
– Если звучит такое возражение, я отвечаю таким образом: цена взлетит. Это все равно, что взять шарик, отпустить, и он поднимется до потолка. Так и здесь цена взлетит, даже, если поставить доллар. Просто будет больше показов, больше работы будет проведено, но цена все равно достигнет максимальной. То же самое с завышенной ценой - если взять книгу и бросить на пол, она упадет.
Я рад, что вы эти образы, которые я вам давал, помните и применяете. Они убедительно звучат. Также можно сказать: если сжать пружину, она разожмется. В Советском Союзе были фиксированные цены на продукты питания, и как только их отпустили, они взлетели.
– Звучали такие возражения, но крайне редко.
А бывают возражения относительно эксклюзивного договора или, может быть, относительно предварительной оплаты рекламы?
– Оплату за рекламу я вперед брал несколько раз. Как я заметил, мотивированные собственники никогда не возражают. Одна из возможных ошибок – это не следовать алгоритму, который вы предлагаете. Если следовать алгоритму, то вопросов не возникает. И сюда же можно отнести ошибку – это не знать скрипты, правильные ответы на вопросы. Это тоже будет приводить к негативным последствиям - не назначится встреча и т.д.
Вы знаете ответы на вопросы, знаете образы, которые надо использовать и, видимо, уже до автоматизма у вас дошли ответы на вопросы, поэтому на вопрос, какие бывают возражения, вы даже как-то задумались. Хотя, я уверен, что на встрече с собственником вам на многие вопросы приходится отвечать, но вы уже это делаете на автомате.
– Возможно. На самом деле, если вести беседу в ключе алгоритма, то вопросов особо и не возникает.
Подытожу: у мотивированных собственников даже вопрос оплаты расходов на маркетинг не вызывает возражений, а если возникают, вы знаете, как ответить. И, как вы сказали, нужно скрипты просто знать, и тогда не будет проблемы в работе с возражениями.
– Да, их надо довести до автоматизма, и тогда проблем не будет.