Продолжаем разговор про этапы продаж. А точнее про то, что в сфере продаж В2В, поставка промышленного оборудования, эти этапы не работают.
Практически все, так называемые, эксперты, тренеры-теоретики третьим этапом позиционируют «Презентацию». Какая на фиг презентация? Подразумевают презентацию товара, но у нас она отсутствует в принципе, т.к. мы предлагаем именно тот товар, именно того бренда, который нужен заказчику. Если нужен станок CTX alpha 500 DMG MORI, то все, заказчику нужен именно этот станок, о котором он и так все знает и ничего другого ему не надо в принципе. Этот станок заложен в конструкторской документации, его параметры учтены и согласованы всеми службами и т.д. Именно на этот станок мы и выдали коммерческое предложение.
В нашем случае мы просто боремся за заказ. Нам нужно убедить купить у нас, а не у конкурентов. А станок то все предлагают один и тот же. Соответственно мы и ищем аргументы в свою пользу.
Как я уже писал ранее, один из важнейших аргументов то, что мы не просто предлагаем купить станок, а предоставляем клиенту систему надежных поставок, которая включает в себя массу параметров. Это и цена, своевременность поставки, техническая поддержка, выезд специалистов на монтаж, отсрочка платежа, наличие на складе запасных частей, расходников к данному станку и т.д. Вот что мы предлагаем.
Однако на данном этапе продаж уже поздно делать упор на все эти факторы. Да, о них надо опять упомянуть, но подробный рассказ должен был прозвучать гораздо раньше. В идеале, необходимо подготовить клиента к тому, что, когда он еще только отправляет запрос, он уже настроен на закупку именно у Вас. Как говориться, любой тендер выигрывается задолго до его начала.
Вот и получается, что этап, который теоретики называют важнейшим, в нашем случае – пустое место.
Поэтому и писать-то про него не буду больше.
Далее у всех следует «работа с возражениями» или «обсуждение стоимости». Ну что же, об этом можно и поговорить. В следующий раз.