Внедрение скриптов всегда начинается с капризов менеджеров:
- Я не люблю скрипты
- Скрипты для роботов
- Скрипты для неопытных
- Я не могу говорить по скрипту
- Нормальные люди так не разговаривают
И еще 25 тысяч причин почему менеджеры не хотят его использовать!
А знаете, когда менеджеры начинают особенно ценить скрипты? Когда приходят на новое место работы.
Вот так они примерно всегда в итоге реагируют:
О, классно, у вас есть скрипт! А можете мне ещё вот это добавить в скрипт и ещё такой аргумент! Я постоянно наблюдаю такие диалоги менеджеров!
Представьте себе 2 ситуации:
1 - вы приходите на новую работу менеджером и вам говорят: вот тебе база клиентов, вот тебе телефон, звони и продавай!
Как вам, кайфовый подход? Как считаете, быстро менеджер начнет продавать?
Как правило в такой ситуации менеджеры массово уходят на обед и пропадают без вести
2 - вы приходите на новую работу и вам говорят:
- вот тебе менеджер обучение по продукту,
- вот тебе подробный скрипт,
- вот тебе видеообучение по скрипту и продажам,
- вот тебе СРМ,
- вот тебе инструкция и видеообучение по СРМ,
- вот тебе успешные звонки по скрипту, чтобы ты мог быстрее адаптироваться,
- вот тебе отработка скрипта с куратором/руководителем.
Ну все, теперь звони🤝
И менеджер как по мановению волшебной палочки начинает звонить уже на 2-3-й день! И от этих звонков не идет кровь ушами! :)
И знаете как во 2-й ситуации менеджеры радуются скриптам? Как манне небесной)) Особенно, если они хоть раз бывали в ситуации 1!
Более того они настолько входят во вкус, что сами просят и отработки возражений и звонки разобрать. Короче магия в действии, не иначе!
Вы себе даже не представляете насколько быстрее, проще и с минимум стрессов проходит адаптация менеджеров, когда есть скрипты! Я, если честно, вообще не понимаю как можно ввести менеджеров в курс дела без скриптов и адаптационных материалов.
В крупных компаниях эту всю информацию упаковывают в корпоративную книгу продаж! И мне радостно, что малый и средний бизнес тоже все больше внедряют эти инструменты!
Если вы подумали, что скрипты нужны только для адаптации новеньких, а для текущих менеджеров нет, то читайте дальше!
Вот вы опытный менеджер по продажам и думаете что вам скрипт точно не нужен! А знаете ли вы, что у менеджера есть максимум четверть секунды, чтобы отработать возражение клиента? Всегда ли вы отрабатываете эти возражения? Если у вас нет собственных прописанных "кровью" продаж, записанных на основании личного многолетнего опыта, то вы точно сможете увеличить конверсию в продажу с помощью скриптов.
Скрипт не нужен только тем сотрудникам, которые прошли 10-ки обучений по продажам у топ-тренеров, давно стали лучшими в продажах, ежемесячно перевыполняют план продаж и при этом у них не дергается глаз и от работы они получают кайф!
Если вы именно такой менеджер или в вашем отделе продаж подобный работает, то ему действительно не нужен скрипт.
Во всех других 99,9 % случаях скрипт просто необходим.
Так как вы теперь считаете, нужен скрипт или нет?:)
P.S. Если статья вам была полезной, то порадуйте одного рыжего эксперта лайком и комментарием для вдохновения!