Хочу вам рассказать впечатляющую историю. В компанию «Альянс Мебель» пришел покупатель, который хотел приобрести диван за 2 000 руб. – увидел рекламу. Продавец провел его в зал мебели класса «Премиум», предложил присесть на диваны стоимостью 30 000 руб., 50 000 руб., 65 000 руб. Покупателю понравилось, но он сказал, что для него это дорого. Далее между ними завязался такой диалог:
Продавец: Скажите, а на какой машине вы ездите?
Покупатель: На «Тойоте».
Продавец: А почему не на «Запорожце», он ведь дешевле?
Покупатель: Так «Тойота» – это же комфорт!
Продавец: А теперь пойдемте, вы присядете на диван стоимостью 2 000 руб.
Покупатель посидел на нем, затем сказал: А вы умеете убеждать!
Вот так менеджер продал вместо дивана за 2 000 руб. диван за 65 000 руб. Я думаю, этот пример ярко демонстрирует, что для хорошего продавца нет ничего невозможного. Но как им стать? Сейчас я, Владимир Якуба, расскажу вам 4 правила эффективных продаж.
Правило 1: упоминайте о выгодах для покупателя
Поверьте, никто не любит тратить время на пустые разговоры. Именно поэтому презентация, пропитанная массой ненужных прилагательных вроде «уникальный», «хороший», «качественный», «красивый» не вызовет ничего, кроме раздражения. Лучше описывайте товар по схеме «свойство – преимущество – выгода». Рассмотрим примеры известных компаний.
1. «Пижамные брюки на 100% состоят из хлопка, поэтому они очень практичны. Вы сможете смело постирать их в машинке, не боясь, что они потеряют первозданный вид!» – интернет-магазин женской одежды «KIABI».
2. «Чашка выполнена вручную, вы нигде не найдете такого точно изделия, значит, точно сможете удивить своих близких» – компания «PICH SHOP».
3. «Кубинский кофе с легкой ореховой ноткой придает вкус, который невозможно перепутать ни с чем другим, напиток дарит отличное настроение и тонус на весь день» – интернет-магазин кофе Grusha.ua.
Продавайте не пластиковые окна, а тепло, не пылесос, а чистоту, не кофеварку, а хорошее настроение.
Правило 2: используйте цифры и бренды
Клиенты хотят быть уверенными в качестве товара/услуги, которые они покупают. Они доверяют фактам и цифрам. В связи с этим я рекомендую использовать цифры и бренды в описании товара/услуги, где это возможно.
Например:
— мы даем на ноутбуки Philips гарантию 3 года;
— эта ручка будет писать 10 км, соответственно, вам ее хватит более чем на 6 месяцев;
— компания Bosch существует с 1886 года, она использует лучшие технологии, так что в качестве холодильника можно не сомневаться.
По своему опыту я могу сказать, что это один из самых действенных методов убеждения людей, которые сомневаются, делать ли покупку. Тем более использовать его так же просто, как приготовить чай. Главное – взять этот инструмент за правило.
Правило 3: не давайте возможности думать
В разговоре вам нужно задавать много вопросов и слушать клиента, чтобы понять его «боли». Но помните: если человек начинает молчать, он будет думать, а значит, сомневаться. Ваша задача – избегать таких пауз. Как говорит Агата Кристи, «разговоры изобретены для того, чтобы мешать людям думать».
Правило 4: не существует слова «нет»
Если клиент говорит «нет», это не означает «нет». И уж точно после этого слова не нужно отступать. У русских людей такой менталитет: мы не готовы покупать товар/услугу у первого встречного, поэтому не можем сразу согласиться. Статистика показывает, что продажи увеличиваются после 6-го контакта. Тогда менеджер становится клиенту почти знакомым, поэтому шансы значительно возрастают. Помните об этом. Если слышите «нет», возьмите почту или договоритесь о перезвоне через месяц. Продажи – это не всегда быстро, некоторых клиентов я дожимал 1.5 года.
Когда я был в аэропорту в г. Алматы, мне понравилось, как там работают таксисты. Один человек подошел ко мне и спросил: «Здравствуйте, вам нужно такси?». Я ответил: «Нет, меня встретят». Через несколько секунд он подошел еще раз: «Ну, позднее тогда, да?». Я говорю: «Нет, не нужно, меня скоро встретят». Затем он сказал: «Ну, если не встретят, то подходите, хорошо?». Мне показалось, что такой способ «дожима» очень хорош. Не сдавайтесь после первого отказа, как этот таксист.
Желаю вам эффективно продавать в свое удовольствие!
Дополнительную информацию читайте на сайте http://vladimiryakuba.ru/
