Хочешь начать бизнес? Сегодня попробовал обобщить свой опыт того, что необходимо знать на старте страхового бизнеса. Думаю это будет полезно и в других направлениях.
Лекционный минимум, который должен знать любой страховщик, включает в себя следующий перечень пунктов:
1. Что такое ОСАГО? Что такое КАСКО? Чем они отличаются? Какие виды рисков страхуют? Какой лимит по выплатам имеют?
2. Что делать человеку, который попал в ДТП? (различные случаи, с ОСАГО/КАСКО и без).
3. Коэффициенты при расчёте ОСАГО. Как рассчитать ОСАГО без калькулятора от страховой компании?
4. Знание пропорций.
5. Знание определений основных понятий (УТС, европротокол, основание его применения, износ и ряд других терминов).
Так же необходимо учитывать, что у каждой страховой компании есть свои принципы работы и определенный сегмент клиентов и предоставляемых услуг. Поэтому следующим шагом необходимо изучить сегментацию на рынке страховых компаний. Знание особенностей каждой страховой компании позволяет увеличивать скорость работы по расчету ОСАГО для клиентов, отпадает необходимость обращаться к нескольким компаниям, потому что вы изначально знаете, какая именно компания занимается данным конкретным случаем.
Очень важно иметь отдельный файл по маркетингу. Их может быть несколько, в зависимости от целей компании, но на первых порах необходимо иметь хотя бы один, в котором будут прописаны действия, которые планируется запускать в ближайшее время.
Так же необходимо сформулировать понятную миссию компании, которая будет зажигать всех сотрудников и мотивировать их в работе. Нужно прописать все моменты от идеологии компании и до графиках работы офиса и отпусков.
Если ваша компания сотрудничает с агентами либо партнерскими компаниями, необходимо составить их перечень, что позволить структурировать и повышать эффективность взаимодействие с ними.
Большое удобство для выстраивания работы коллектива привносит использование так называемых «должностных папок», в которых прописываются обязанности каждого из сотрудников. В случае, если кто-то из сотрудников решит покинуть компанию, новый сотрудник, пришедший на его место, сможет изучить его функции и перенять его обязанности.
Сотрудникам необходимо предоставить файл по скриптам общения с клиентами и по работе с возражениями.
Отдельно стоит вести списки клиентов, которые сотрудничают с компанией уже не первый год.
Одним из основных документов компании является файл по движению денежный средств, который можно вести либо в 1С, либо в Excel. Так же обязателен учет бланков строгой отчетности и кассы, чтобы иметь представление о деньгах в компании.
Отдельное внимание стоит уделить учету дебета и кредита. В страховых компаниях на постоянной основе происходит циркуляция крупных денежных средств. Учет дебета и кредита позволит держать под контролем баланс, который всегда должен быть в плюсе, в крайнем случае — возле нуля, если баланс уходит в минус — значит что-то идёт не так. Поэтому этот файл очень важен, и большая ошибка многих компаний заключается в том, что они его не ведут.
Файл по управленческому учёту — это более наглядный документ, который показывает какая у компании прибыль, какие были затраты, сколько средств на что было потрачено. Файл составляется еженедельно, чтобы всегда соблюдать лимиты бюджета, выделенного на те или иные статьи. Строгое соблюдение бюджета влияет и на заработную плату сотрудников, и на прибыль и резерв компании в целом.
Так же необходим калькулятор расчета плана по продажам, основываясь на котором, в свою очередь, рассчитывается заработная плата.
Одним из основных документов является стратегический план компании, на основе которого будут обозначаться цели компании и сотрудников на ближайший месяц, полгода, год и т.д.
Также необходимо составить оргсхему компании, т.е. закрепить все функции (даже самые незначительные) за определенными сотрудниками. Оргсхема показывает, к кому и по какому вопросу нужно обращаться. Прозрачная оргсхема позволяет экономить время, затраченное на коммуникации среди коллектива.
Таким образом, если говорить поэтапно то:
— в первую очередь необходимо провести обучение персонала (как минимум на основе 5 пунктов, обозначенных выше).
— Во-вторых, нужно ознакомиться с сегментацией рынка.
— В-третьих, использовать скрипты и начать продажи.
— Так же, необходимо установить контроль за движением средств.
С самого первого звонка оценивать качество общения сотрудников, заняться маркетинговой компанией, подписать с сотрудниками договор о материальной ответственности. В дальнейшем постепенно вводить остальные пункты, указанные выше, по мере необходимости.