3 года я занимался производством мясных снеков. В продуктовом ритейле доминируют розничные сети. Поэтому бизнес-модель выбирать не приходится. Вы просто производите и продаете товары напрямую в сети или через дистрибьюторов. Маржу дистрибьютора обязательно нужно закладывать при ценообразовании.
Но существуют другие сегменты, где на старте бизнеса у вас есть выбор. Самым ярким примером является 2-й по размеру потребительский рынок - рынок одежды и обуви.
1. Классическая бизнес-модель
Вы начинаете продавать свой товар в розницу через социальные сети или интернет-магазин и оптом другим интернет-магазинам или оффлайн магазинам.
В этом случае в своей ценовой модели вы должны закладывать оптовую маржу.
Пример:
Прямая себестоимость изделия - 100 руб.
Оптовая цена - 200 руб., 100% наценка - по этой цене вы продаете товар оптом.
Розничная цена - 440 руб., наценка 120% - по этой цене вы продаёте товар в розницу.
Итоговая наценка - 340%
Цена в вашем интернет-магазине и партнерских интернет-магазинах должна быть одинаковой. При это минимальная наценка у партнеров должна быть 120%.
Для того, чтобы каждый раз улучшать свой продукт, нужно собирать и обрабатывать большие объёмы данных и обратной связи от клиентов. Когда существенная часть продаж идёт оптом, у вас просто нет этих данных. В 90% случаев максимум, что вы получите от партнёров, это объем продаж по позициям в месяц. Ценность представляют данные о том, кто конкретно покупает ваш товар, как часто и почему.
2. DTC модель (direct-to-consumer).
Вы решаете для себя, что продаёте товары только напрямую конечному покупателю. Это означает, что вы отклоняете возможные предложения от дистрибьюторов, других интернет и розничных магазинов. Развитие по этой модели может идти медленнее. Но вы будите владеть самым главным активом - полной информацией о ваших клиентах и возможностью персонализированной коммуникации с ними. Вы сможете сделать цены на товары ниже, так как вам больше не нужно закладывать оптовую маржу.
Пример:
Прямая себестоимость изделия - 100 руб.
Розничная цена - 340 руб., наценка 240% - по этой цене вы продаёте товар в розницу.
Итоговая наценка - 240%
DTC-модель может работать на разных рынках. Ниже три примера. Каждая из этих компаний начинала онлайн:
12 storeez производит и продаёт женскую и мужскую одежду онлайн и через собственные розничные магазины в России и Казахстане. Компания была создана в 2014 году в Екатеринбурге. Выручка за 2019 год - 2,7 млрд руб., кол-во магазинов - 26 ед.
Warby Parker производит и продаёт очки онлайн и через собственные розничные магазины в США. Компания бесплатно отправляет до 5 оправ очков домой для примерки в течение 5 дней. У компании есть приложение в котором клиент может вирутально померить разные оправы на своей фотографии. Основана в 2010 году в США. Выручка за 2018 год - 330 млн долларов (22,9 млрд руб.).
One Dollar Shave Club производит и продаёт онлайн бритвы и мужскую косметику для бритья. Компания работает по подписочной модели - за фиксированную плату присылает наборы своим клиентам с определенной периодичностью. Компания основана в 2011 году в США. Изначально прославилась за счёт вирусного рекламного видео на YouTube со своим основателем в главной роли. В 2016 году была куплена потребительским гигантом Unilever за 1 млрд долларов (69,25 млрд руб.)
Автор текста: Дмитрий Колесников, основатель сервиса "Бизан" - управленческий учёт и бизнес-аналитика по подписке.