Неопытные менеджеры по продажам зачастую сталкиваются с трудностями, полагая, что клиент покупает товар из-за его практической необходимости и/или низкой цены.
И если товар, который продает менеджер, имеет высокую цену или полезность, которую крайне трудно измерить, менеджер теряется и теряет веру в то, что данный товар вообще может быть кому-то нужен.
Ошибка считать, что клиент принимает решение о продажах, руководствуясь рациональными доводами. В подавляющем числе случаев истинная причина покупки кроется в нерациональных факторах.
Например,
- клиент уже много раз слышал о вашем продукте или вашей компании (сработал имиджевый маркетинг, например). Если что-то часто на слуху, человеку начинает казаться, что он упускает что-то важное
- конкуренты пользуются вашим продуктом или аналогичным продуктом от другой компании. То, что что-то делают конкуренты, часто является мощнейшим фактором. Начинают повторять за конкурентами иногда даже то, что повторять не стоило бы.
- друг/брат/знакомый бизнесмен пользуется вашим продуктом. Срабатывает тоже самое. Если он доверился и купил - что я, хуже что ли?
- товар придаст статус. Айфоны часто покупают не потому, что они очень качественные, а потому, что это показатель статуса. Если ваш продукт может стать показателем статуса - все остальное может оказаться маловажным. Хотя в этом случае он должен быть качественным, но при этом практическая польза от этого качества уже теряет значение.
- продавец, предлагающий товар, источает уверенность. Уверенность очень важна, если вы уверены, что ваш продукт поможет клиенту, вам трудно отказать. Одни и те же логические аргументы, сказанные с уверенностью и без уверенности, окажут совершенно разное влияние
- фактором выбора вашего товара может быть его... высокая цена. Чаще всего клиент не разбирается в том, что покупает настолько, чтобы объективно оценить его ценность, качество и пр. А цена - это простой критерий отбора более качественного.
- качественные точки контакта. Если вы продаете средний продукт, но при этом каждое касание клиента с вашей компании продумано и качественно, начиная от визитной карточки, заканчивая тем, как выглядит менеджер по продажам, то и сам продукт в глазах клиента кажется более качественным. Обертка решает многое.
- клиенту неудобно вам отказать. Да, возможно настойчивость продавца, или какие-либо обстоятельства делают отказ неудобным и клиент покупает
- у клиента много денег. Когда есть свободные деньги, бизнес идет хорошо, клиент может согласится на ваше предложение просто от скуки, а может от перфекционизма, если ваше предложение закрывает целостность его картины мира, даже если с практической точки зрения ему это не нужно
Вариантов может быть много, но суть - эмоциональные, зачастую подсознательные факторы влияют на решение куда больше, чем здравый смысл и логика.
Конечно, если здравый смысл и логика сильно противоречат тому, что вы предлагаете - то шансов у вас немного. Но если предложение адекватное, то все логические аргументы и доводы, которые будет озвучивать клиент, как при принятии положительного решения, так и в случае отказа - во многом его собственный самообман и желание объяснить свое нерациональное решение рациональными аргументами (клиент не скажет, да и не признается сам себе, что он купил ваш товар, потому что, например, ему понравились ваши ноги)))