Показатели эффективности или воронка продаж!
Процесс продаж это: череда мелких задач, которые ежеминутно выполняет сотрудник отдела продаж, как же сфокусироваться на правильном выполнении этих задач, как сделать так, чтобы мелкое превратилась в великое. Хороший вопрос, попробую ответить простым примером, например вы ставите себе задачу – «Вам нужно продать сегодня на 100 тыс.руб. ». Как вы действуете – « Ждете пока клиент придёт к вам в магазин, читаете методичку как продать на миллион, спрашиваете у коллеге, и т.д » Вы совершаете массу лишних действий которые вас только отдаляют от цели.
Чтобы ваша работа приносила вам результат, в виде премии, научитесь отстраивать воронку продаж!
Шаг первый: сосредоточьтесь на критически важных целях
Обычно чем больше дел вы намечаете, тем меньше в действительности успеваете. Это абсолютный неизбежный принцип, с которым всем нам приходится жить.
Сфокусированность – естественный принцип. Рассеянные солнечные лучи слишком слабы, чтобы разжечь огонь, но стоит собрать их в пучок через увеличительное стекло, как они за секунды воспламенят бумагу. То же самое относится и к людям: если ваше энергия сосредоточена на одной задаче, вы можете достичь что угодно.
Все главные задачи должны иметь четко обозначенные результаты и время их достижения в виде формулы «продвинуться оттуда-то туда-то к такому-то сроку». Каждая главная задача на каждом уровне должна включать измеримый результат, а также срок, к которому его необходимо получить. Формула «продвинуться оттуда-то туда-то к такому-то сроку» описывает, во-первых, ваше текущее положение, во-вторых, то, к чему вы хотите прийти, и в-третьих, конечные сроки достижения цели. Какой бы обманчиво простой ни казалась эта формула, многие сталкиваются с большими трудностями при переводе своих целей в формулу «продвинуться оттуда-то туда-то к такому-то сроку». Но если им это удается, то и они сами, достигают колоссальной ясности.
Шаг два: Устанавливаем опережающие показатели.
Шаг два определяет действия с использованием рычага, которые позволят вам достичь поставленной цели.
В то время как основная цель это запоздалый показатель, так, как только после периода вы в состоянии адекватно определить выполнили вы задачу или нет, если выполнили молодцы, хотя вы не в состоянии ответить почему так случилось, и в новый период работы вы не гарантируете успешность выполнения. Если же вы не выполнили задачу, первое сделать что либо, уже будет поздно, а второе самое главное четких ответов почему не срослось у вас не будет.
В то время как по запаздывающему показателю можно судить об уже достигнутой цели, опережающий показатель указывает на вероятность ее достижения. И если с первым трудно что-либо сделать, то второй вполне поддается вашему контролю.
Опережающие показатели, это и есть воронка продаж, ее мы сейчас и будем разбирать:
Анализируем этапы, а именно как проходит работа в магазине, выбрав при этом лучшего сотрудника, наблюдаем как он работает:
Этап1 - Встречает покупателей с улыбкой у входа.
Этап2 - Вместо одного выбранного платья приносит в примерочную четыре, плюс дополнение из аксессуаров.
Этап3 - Озвучивает если сегодня оформят резерв на покупку, то будет дополнительная скидка 10%.
Этап4 - Вместе с покупкой выдает поздравительную открытку от своего имени.
На основании анализа не трудно понять, на каких показателях нужно сделать фокус вам как продавцу.
Фиксировать количество посетителей, обычные счетчики.
Предлагать заказчику четыре варианта одежды, это вы можете заносить в таблицу в подсобном помещении.
Оформлении резерва на покупку, так же заносить в таблицу, контроль в карточки резервов.
Количество розданных поздравительных открыток, заносим в таблицу в конце рабочего дня.
Сфокусировав усилия на входящем потоке, мы ставим себе задачу работать с каждым вошедшем.
Демонстрируя четыре варианта, мы предлагаем окончательно определится с выбором.
Резервируя комплект мы предлагаем заказчику дополнительную скидку, и его ответственность за принятое решение, некоторое время он будет думать только о нем.
Розданные открытки, позволят поддерживать партнерские взаимоотношение после покупки, что приведет к повторным покупкам.
Тем самым мы можем работать над качеством самой работы, отслеживая каждый день, менять тактику, а в сумме все эти действия приведут к выполнению поставленной задачи.
Всегда разбивайте на опережающие показатели, делайте упор на качественную работу над ними, привейте важность в вопросе к этим показателям.
Посчитав конверсию на каждом этапе, вы с лёгкостью определите, сколько вам нужно выполнить опережающих задач, чтобы достичь вышей главной цели!
Закон средних значений работает в долгосрочной перспективе. Обращаясь к большему числу людей, вы делаете больше продаж и пожинаете плоды успеха.
• Первое – начинайте продавать прямо сейчас, возьмите телефон, и наберите организацию из списка ваших покупателей.
• Второе - начинайте вычислять эффективность, отмечая каждый свой шаг. Удалось познакомится, ставим единицу в звонки, удалось выяснить потребности, добавляем единицу на следующий шаг, и т.д.
• За неделю вы получите свои показатели, которые покажут вам сколько нужно проделать работы чтобы добиться успеха.
• Например – вы продали пяти клиентам, сделали для этого 100 звонков, ваша эффективность 5 %. Теперь вам понятно, чтобы продать десяти клиентам вам всего лишь нужно сделать 200 звонков.
• Дальше ставим план звонков в день - 200 делим на количество дней, например на 20 дней в месяц, получаем необходимое количество звонков в день – 10 звонков в день! Эта цифра, это ваша ежедневная задача.
• Таким образом можно оцифровать каждый показатель, тем самым вы осознаете реальную картину своей работы.
• Вы не должны думать как сделать 10 продаж, и заработать 50 000 руб. Эти мысли не помогут вам, а точнее они станут преградой для вашего успеха! Сосредоточьтесь на количестве звонков в день, на самом процессе, и вы сами не заметите как достигните выдающейся результатов!
Жизнь это череда коротких забегов, от этапа к этапу, и только ваше отношение к ним, определит успешность вашей жизни, в которую вы играете!