#с любовью к агентствам #анна караулова
Друзья, добрый день! Вы читаете канал Анны Карауловой, независимого консультанта по работе digital-агентств и веб-студий. Я пишу о кейсах из своего опыта и практики компаний, которые обратились ко мне за консультацией
Знакомый попросил рассказать, как выглядит схема продаж услуг агентств и веб-студий через нетворкинг. Я сначала пыталась отказаться, сказала, что в Сети много материалов на эту тему. Собеседник ответил, что, да, материалы есть, но все они неточны, четкой схемы не содержат, а у меня есть наработки, почему бы не систематизировать их
Попробую выполнить эту просьбу
Всё начинается с плана действий
Он состоит из 4 шагов:
- Ищем, с кем будем общаться
Способов сбора контактов два: хаотичный и планомерный. Хаотичный — это когда вы приходите на ивент, на котором собирается ваша целевая аудитория, и знакомитесь как можно с большим числом людей. Не просто собираете визитки, общаетесь и стараетесь, чтобы вас запомнили
PS. Нужно только сначала определиться, кто ваша ЦА, и что вы им будете говорить. Об этом написано много книг (например, прекрасный “Маркетинг” Котлера). А еще есть мой доклад, неприятный, но правдивый
Планомерный метод заключается в том, что вы составляете список интересных людей, подписываетесь на них на Facebook, LinkedIn или в Телеграм - Сближаемся с человеком
Вам нужно подружиться с вашими визави. Не просто отправить предложение. Сначала выяснить потребности человека, его интересы и задачи. После этого попытаться их удовлетворить
До кризиса это было достаточно просто сделать. Нужно было просто пригласить нового знакомого куда-нибудь. Именно для этого нужны бизнес-завтраки и вебинары. Если своих ивентов вы не проводите, позовите на чужие. Пусть это будет что-то, не связанное с бизнесом, зато действительно интересное вашему собеседнику
Вы когда-нибудь задумывались, зачем крупные компании держат ложи на стадионах и выкупленные места на концертах и спектаклях? ;) Вот-вот
При планомерном методе вам стоит начать с комментирования записей в социальных сетях. После того, как ваш знакомый станет вам отвечать, отправьте ему заявку на добавление в друзья. А там уже и до личных коммуникаций не далеко
Тут важна аккуратность и соблюдение границ. Не хамите, не поучайте и не ввязывайтесь в споры. Наоборот: всемерно оказывайте моральную поддержку, хвалите (но не перехваливайте), станьте моральным подспорьем. В нынешнее время токсичных коммуникаций это — редкая и очень приятная вещь. Люди такое замечают и ценят - Выясняем, действительно ли человеку нужны наши услуги
Это очень важный момент: вы не делаете предложение до тех пор, пока точно не выясните, что оно человеку нужно. Возможно, потребности у него в данный момент совсем иные. Ему нужен не новый сайт, а руководитель отдела продаж. Пробема у него не в сделках, а в платформе, на которой он торгует
Вы строите своё сообщество. Не торопитесь! Помогите, чем можете: разместите вакансию в закрытых группах, отправьте знакомым хедхантерам, попробуйте напрямую выйти на разрабов платформы. Или хотя бы искренне посочувствуйте и дайте выговориться
Покажите, что вам можно доверять и на вас можно положиться. В идеале — решите проблему - Рассказ о собственных заботах
Благодарность — штука сильная. Если вы действительно помогли и лично были приятны, следующие встречи пройдут намного легче. На второй-третьей возникнет ощущение общности. После того, как оно появится, стоит рассказывать о собственных проблемах и заботах. Поиск клиентов — одна из них
Важно не скатиться в продажу, а искренне попросить совета. Возможно, ваш собеседник знает людей, которым пригодятся ваши услуги, или может подсказать, как выходить на своих конкурентов/клиентов…
В процессе этого разговора вы поймете, стоит ли что-то предлагать или нет. И, если стоит, то что и как
Теперь про ограничения метода
- Нетворкинг — игра в долгую. На раскрутку сообщества уходит от полугода и больше. Не торопитесь и не ждите быстрых результатов
- Не запускайте нетворкинг, если не любите людей и общение с ними. Этот способ — для экстравертов. Брякните что-нибудь в плохом настроение или самочувствии, и усилия предыдущих месяцев пойдут насмарку (именно поэтому лично я нетворкингом до недавнего времени занималась мало)
- Нетворкинг — это про искренность и заинтересованность. Любая фальшь будет чувствоваться. Не можете искренне интересоваться потребностями других, см. предыдущий пункт
- Если ваша ЦА вообще или в частности не пользуются социальными сетями, придется выдумывать какой-то другой планомерный способ для знакомства
- На общение нужно будет выделить время. Поддержка такого числа социальных связей требует энергии и ресурсов. Чем дольше вы будете этим заниматься — тем больше времени процесс начнет отнимать. Придумайте, кому вы делегируете другую работу
- Стоит заранее научиться мягко ставить границы. Иначе некоторые из ваших визави начнут использовать ваше время и желание помочь по поводу и без
☀️ Понравилась статья? Подпишитесь на канал
☀️ Или присоединяйтесь к Сообществу
"Управление агентством, веб-студией, дизайн-бюро"
ПС. У нас есть целая подборка полезных материалов по продажам для руководителей digital-агентств и веб-студий. 5 докладов: тендеры, лидогенерация, обучение сейлзов, продажа дорогих и сложных проектов, бизнес-процессы. Каждый доклад содержит практические материалы. Загляните, изучите список. Уверена, вы найдете что-нибудь интересное!
ППС. Для иллюстраций статьи использованы кадры одного из лучших фильмов про нетворкинг, которые я смотрела. Узнаёте его?