Всех интересует как повысить продажи. Я не буду вам сейчас рассказывать теорию про 5-ступенчатую технологию. Я расскажу про то, что внедрял сам и то, что точно рабоатет!
когда создаете отдел продаж, вы должны всегда ориентироваться на внутренние качества человека, который у вас работает в продажах.
Например, если вы на меня посмотрите, то вы увидите, что я по своему темпераменту, по своему характеру типичный охотник, я типичный активный продавец. Что это значит? Это значит, что меня можно забросить в антарктиду и я в антарктиде буду белым медведям продавать снег.
И все люди кто любит продавать делятся на две категории:
1. Охотники. Те люди, которые не могут не продавать. Они продают всегда и везде. Мотивация такого человека активного продавца - охотника, должна строиться исходя из выполнения трех основных показателей: первое - это выполнение плана по количеству новых сделок, по количеству новых клиентов (вы можете условиться что вы платите за каждого такого нового клиента тысячу рублей, но не просто новый клиент, с которым заключен договор, а новый клиент, с которым заключен договор и по нему прошла оплата, чтобы этот клиента доказал свою платежеспособность); второе -выполнение плана по обороту. Потому что охотник должен думать не только о новых клиентах, но и о том, чтобы он приносил как можно больше денег; третий критерий - это выполнение плана по валовой марже, чтобы такой охотник не слил всю возможность для скидки во время переговоров, не давайте ему увлекаться скидками и поставьте ему еще и план по валовой марже.
2. Фермеры. Когда охотник наколотил клиентскую базу новых клиентов, эти клиенты должны перейти к фермеру, то есть к аккаунт-менеджеру. Это тот человек, который регулярно, скурпулезно, системно ведет этих клиентов.
Аккаунт менеджер, очень часто, это спокойный ясный человек, который умеет выстраивать отношения. У которого ярко выраженный эмоциональный интеллект, это тот человек, который может войти в доверие, тот человек, который спокойно может получать звонки 24 на 7 от своих клиентов. Его работа состоит в том чтобы вести и вести клиента.
Критерии эффективности такого аккаунт менеджера: первое - выполнение плана по обороту; второе - выполнение плана по валовой марже и третье - это норматив по дебиторской задолженности.
И третий очень важный критерий - это документооборот. Жизнь показывает, что особенно в би2би сфере, чем больше клиент, чем важнее клиент, чем серьезнее клиент, тем внимательнее главный бухгалтер и финансовые директора этих компаний относятся к документообороту. Им предельно важно, чтобы они вовремя получали от вас все документы.
Главный бухгалтер может встать в позу и разрушить все взаимоотношение с компанией, потому что она не вовремя предоставляет документы.
Для того чтобы увеличить продажи в вашей компании внимательно посмотрите на структуру вашего отдела продаж и я вам рекомендую построить его из 3 функционалов:
1. активные продажи
2. сопровождение продаж - это аккаунт-менеджер
3. создайте функцию документооборота с тем, чтобы никогда ни у кого из ваших клиентов не было вопросов по поводу потерянной или недостающей бумаги.
После этого можно браться за вторую задачу - мотивацию, исполнение планов по обороту, по валовой марже и по дебиторской задолженности.