Всем привет, друзья
Это реальная история из моей жизни. Мы буквально "отжали" территорию продаж и практически избавились от конкурентов. В статье я расскажу вам как это было, а также о главных ошибках конкурентов.
Уверен, эта статья будет полезна любому, кто работает в сфере продаж. И не только.
Как всё начиналось
Мой друг Сергей работал на компании AB InBev торговым представителем, а я работал в компании “Балтика” — мерчендайзером.
Через 4 года меня перевели на новую должность торгового представителя. И с этого момента мы стали конкурентами.
Помимо нас, работало ещё 4 компании. Хайнекен, Эфес, Эдем и Томское пиво.
Мы обсудили ситуацию:
Я: — Серёга, мы теперь конкуренты. По сути нам нужно отжимать друг у друга магазины, чтобы увеличить продажи своих компаний.
Он: — Ну да, что бы такое придумать, чтобы не создавать друг другу проблем на работе.
Молчание...
Он: — А давай "отжимать" продажи у других компаний? Они неплохо представлены в магазинах. "Выкинем" их из торговых точек и поднимем свои продажи.
Так и началась наша маленькая, но увлекательна "игра".
Честно, это были самые веселые времена
Каждый день мы созванивались и обсуждали, как будем проворачивать нашу маленькую шалость.
Из “крупнокалиберного” оружия у меня было обучение из “Балтики” по продажам. Помимо этого, я не поленился и прошёл бесплатный мини-курс Сергея Азимова (в топе экспертов по продажам в России).
На тот момент я зарабатывал 65 тысяч рублей в месяц и смог позволить себе купить еще и платный курс, чтобы поднять свои навыки.
Деньги приходят и уходят, а вот Навыки, как говорится, "не пропьёшь".
Всеми знаниями я делился с другом, а он делился со мной своими.
Каждый месяц из магазинов уезжали холодильники конкурентов
Первым на очереди были 2 компании “Хайнекен” и “Эдем”. Их торговые были не местными жителями и посещали магазины 1 раз в неделю.
Скажу больше, парни, работающие на тот момент были настолько безответственны, что брали заявки в основном по телефону и не работали со своей продукцией в магазине (не ставили её на лучшие места продаж, не смотрели просрочку). Продавцы и хозяева магазинов не знали их в лицо.
На эти "косяки" мы постоянно указывали нашим клиентам. Из-за того, что наша продукция была на лучших местах, их продукция уходила в просрочку.
За 1 месяц нашей работы, мой друг побил рекорд в своей компании по установке холодильников. Он привёз и поставил 11 штук.
Далее на очереди было "Томское пиво"
Торговый представитель оказался взрослым дядей со скверным характером.
Из торговых точек постоянно было слышно недовольство поведением этого человека. Это пошло нам на руку. Мы сократили его базу примерно в 2 раза.
Что касается “Эфеса”
На третий месяц у нас был грандиозный план, который нам не удалось осуществить, поскольку Эфес и Инбев решили объединиться.
Подведем Итог
Улучшение навыков в своей сфере делают вас лидером среди конкурентов.
Вы заметно выделяетесь, как своими знаниями, так и умениями. Вы смело можете идти по карьерной лесенке, либо перейти в другую компанию, где лучше платят и более лояльно относятся к сотрудникам.
Ошибки конкурентов:
1. Отсутствие должного обучения
2. Плохой анализ рынка и конкурентов
3. Нежелание развивать свою компанию по отдельным регионам
Если вы не развиваете свой бизнес или свои навыки, а оставляете их на одном уровне, вас обязательно обгонят и вы останетесь ни с чем.
И сегодня я хочу поделиться с вами важной информацией напрямую!
Мы с Сергеем Азимовым сотрудничаем с тех пор, как я писал статью про свою работу в “Балтике”. Я сказал ему, что хочу подарить своим читателям ещё что-то полезное и интересное из его методики.
И мы решили подарить вам инструкцию — как правильно реагировать на фразы “Не интересует” и “Дорого”.
Реально, многих продавцов эти фразы обычно ставят в тупик.
Напишите почту, куда вам прислать эту инструкцию в pdf-формате — и я вышлю её вам в ближайшее время.