В 2000 году психологи Sheena Iyengar и Mark Lepper из Стэнфордского университета опубликовали исследование о поведении потребителей на примере джема. В ходе исследования психологи подсчитывали сколько людей интересуется, дегустирует и в итоге покупает джем в зависимости от широты предлагаемого ассортимента.⠀
📎 Как проходил эксперимент?⠀
В первом варианте потенциальным покупателя предлагали на выбор 24 вида джема, а во втором случае только 6 видов. В каждом из вариантов фиксировалось количество людей, которые заинтересовались джемом и подошли к стойке, количество людей, которые решили продегустировать джем и количество людей, в итоге купивших джем.
Результаты:
✅ Заинтересовалось 60% (24 джема), 40% (6 джемов);
✅ Породегустировало (количество пробников /поделить на человек) 1,38 (24 джема), 1,5 (6 джемов);
✅ Купило 3% (24 джема), 30%❗(6 джемов)
❗Более широкий ассортимент заинтересовал и привлек больше людей, однако они не покупали продукт.
📎 Более того, при ограниченном ассортименте джемов было получено больше положительных отзывов клиентов, чем при широком ассортименте.
📎 Если вы раздуваете ассортимент с надеждой на то, что любой покупатель найдет для себя подходящий вариант и продажи возрастут, то это может привести к обратной ситуации. Т.е. покупать у вас станут меньше, чем покупали бы при более узком ассортименте.⠀
📎 Широкий ассортимент более привлекателен, но он парализует выбор потребителя и это негативно сказывается на продажах (разница в несколько раз❗)
С тех пор как исследование по джемам было опубликовано, многие ученые повторяли этот эксперимент с разными товарами и везде результат оказывался таким же.⠀
Как вызвать интерес к покупке?
❗Люди предпочитают простые решения, поэтому если вы предлагаете покупателю самостоятельно сделать выбор, то разница в предлагаемых товарах должна быть очевидна.
Это лишь один из интересных кейсов, в которых вытягивание ассортимента, приводило к плачевным результатам. Подробнее решения о расширении/сужении ассортимента мои студенты изучают на курсе «Бренд-менеджмент»)
❓А как вам ситуация с большим ассортиментом? Замечали ли вы за собой, что уходили без покупки, когда сложно было сделать выбор между множеством почти похожих товаров?
Заметки маркетолога.
Подписывайтесь на канал.
