Почему кому-то при покупке дают большую скидку, а кому-то вообще нет? Задумывались? Связано ли это с удачей или нет?
Я считаю, удачи в этих случаях не более 20%.
Остальное — правильные переговоры о цене.
Так как я риэлтор, то и речь сегодня пойдет о недвижимости и о том,
КАК ПОЛУЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ СКИДКУ?
Подчеркну, что речь пойдет о случае, когда со стороны продавца — опытный переговорщик-торгаш, а не любитель, который не понимает, где он находится и что делает - такие бывают даже среди "опытных" риелторов.
Итак, начнём:
Исходя из моего опыта, основная ошибка всех покупателей —
проявление явного интереса
Например, вы говорите: "Нам очень нравится!".
А после этого начинаете перечислять плюсы и приправляете всё минусами аналогов-конкурентов по району. Данная ситуация будет БИНГО для продавца и никак иначе.
Я встречал людей, которые в ладоши хлопали в процессе просмотра квартиры.
Даже если вы не выражаете словесно свой восторг, то, поверьте, это можно прочитать по вашей общей реакции, особенно, когда на просмотре муж и жена.
Можете поверить, что опытный продавец найдет даже способ поднять вам стоимость в таком случае.
Я, когда продавал свою последнюю машину, поднял стоимость на нее на 70 000 рублей, после в итоге сделал скидку 20 000 рублей и продал на 50 000 рублей дороже и покупатель остался доволен и еще спасибо мне сказал.
Поэтому, основной и, пожалуй, главный совет, который я даю своим клиентам перед просмотром — никакой реакции!
Просто смотрим, а все возникшие вопросы шепотом задаете мне "на ушко", я в свою очередь их трансформирую и задаю правильно.
По такой же схеме работаем, когда вы убедились, что вам все очень нравится и очень хочется внести аванс прямо сейчас — сначала говорите мне, затем я уже разбираюсь и правильно формулирую ваши намерения.
Потому что, если я со стороны продавца и увижу заинтересованность у покупателя, то я найду аргументы, что бы не делать скидку.
К слову, продавцы, возьмите на вооружение — даже если у вас первый просмотр за 3 месяца, помните, покупатель не знает об этом и вы должны вести себя так, как будто у вас очередь, в таком случае попасть в неудобную ситуацию у вас не получится).
Вторая ошибка - вопросы про торг.
- "А есть ли торг?"
- "А торг возможен?"
- "А скидку какую-нибудь сделаете?"
Нет, нет и еще раз нет.
Никогда не задавайте такие вопросы.
Вопрос всегда должен быть конкретным: "Мы готовы купить за 2, 3, 5 млн рублей". С учётом скидки.
Наилучшим исходом будет - объяснить, почему именно такую цену вы предлагаете. Таким образом вы грамотно выразите свою позицию.
Поэтому я считаю, что торговаться по телефону ДО просмотра - это неправильно. Запомните - сначала просмотр, только после этого торг, золотое правило на все времена.
Третья ошибка - НЕ стесняйтесь с ценой торга.
Но помните, что может получиться как в карточной игре - ПЕРЕБОР.
Не стоит рассчитывать при цене квартиры, например, в 3 000 000 руб. на скидку в 500 000 руб, особенно если цена рыночная.
Но и стесняться и просить скидку 30 000 руб. при цене квартиры в 10 000 000 руб. тоже не стоит.
Для того, чтобы аргументированно вести переговоры по цене, у вас должны быть аргументы.
В качестве аргументов вы можете использовать:
- цены конкурентов
- ситуацию на рынке
- блеф
В любом случае вы должны выйти на переговоры с конкретным предложением.
Если у вас свои инструменты для торга, напишите их в комментариях - интересно будет обсудить.
Всем удачи при покупке и максимальных скидок.