При помощи email-рассылки можно продавать не только онлайн-курсы или товары в интернет-магазине, но и... трактора.
Рассказываем удивительную историю, в которой компания заработала 12 млн рублей, отправив несколько электронных писем.
Кто решил продавать трактор через email
Производитель сельскохозяйственной техники обратился в агентство Marchenko Marketing с задачей: при помощи email-рассылки продать хотя бы одну машину стоимостью дороже 4 млн рублей.
Заказчик выбрал этот канал продаж, потому что у него уже была готовая база из 800 email-адресов — раньше им письма не рассылали, но предложение могло их заинтересовать. Также заказчик поставил условие: нужна только разовая промо-рассылка из нескольких писем, без запуска полноценного email-направления.
Вот что подумал про эту задачу руководитель маркетингового агентства:
Цель простая, но реализация вводила в ступор. В сфере машиностроения решения о покупке принимаются долго. Здесь нужно выстраивать коммуникацию с покупателями вдолгую, а разовые промо-рассылки показывают себя хуже.
Казалось чем-то фантастическим, получить мгновенный результат в таких условиях за несколько писем. Но мы вызов приняли и начали работу.
Алексей Марченко, CEO & Founder агентства Marchenko Marketing
Какие письма отправляли
Для начала ребята из агентства подготовили шаблон письма. На основе символики компании разработали дизайн.
В письме была предусмотрена возможность связаться с менеджером по телефону и email. Покупатели вряд ли добавят машину такой стоимости через корзину сайта: это как купить квартиру на алиэкспресс.
Отправили первое письмо. В первом письме рекламировался самоходный опрыскиватель за 5 млн рублей. На него действовала акция 25%, ограничение по времени с возможностью рассрочки.
После этого заказчик прислал агентству еще небольшую базу на 225 адресатов. Им отправили первое письмо, а в дальнейшем включили в базу для последующих писем.
Отправили второе письмо. Рассказали в нем о технике для зерновой логистики. Предложили скидку 15% для подписчиков.
Отправили третье письмо. В нем рассказали о машине для агрохимических работ и предложили на нее скидку 15% с возможностью рассрочки.
После этого работу прекратили. Заказчику не понравилось, что письма не дают мгновенных продаж.
Что в итоге
Все выглядит как неудавшаяся затея, но через пять месяцев заказчик дал обратную связь. Всего было 2 продажи общей суммой 12 млн рублей. Покупатели упомянули письма как источник телефонного номера.
Возможно, кого-то из последующих клиентов рассылка тоже подтолкнула на покупку, но наверняка уже не узнать.
Интересная деталь: на все три письма ушло 18 тысяч рублей, а значит что ROI (возврат на маркетинговые инвестиции) при этих продажах составил 9736%. Это означает, что каждый рубль вложенный в рассылку, принес 9736 рублей дохода.
Конечно, продать трактор не так-то просто и рассылка не была единственным каналом продаж. Но как факт: тремя письмами, которые обошлись в 18 тысяч рублей, реально продать две сельскохозяйственные машины. Проверено на примере.
Следует отдать должное компании, которая не побоялась протестировать email-рассылку в такой узкоспециализированной нише как сельхозтехника.
С другой стороны: рассылка используется во многих других сферах и приносит результаты. Даже тех, которые, казалось бы, далеки от email-маркетинга. Может быть, продажа трактора посредством писем — это вовсе не сенсация?