"Продающие" танцы!
Даниэль Канеман - манипуляции в продаже услуг и тренингов.
Нобелевский лауреат Д. Канеман в своей книге "Думай медленно решай быстро"раскрывает биологический механизм принятия на себя риска индивидуумом.
По его мнению к принятию на себя более высокого риска склонны люди в сложном положении, которым психологически нечего терять. Оказывается, что основными покупателями услуги здоровья или жизненного успеха от колдунов, экстрасенсов, волшебников от бизнеса, инфобизнесменов отнюдь не являются богатые или обеспеченные люди.
Очень часто, дорогой тренинг в кредит покупает, "оптимистически" настроенная, "голь перекатная".
Как утверждает Канеман, если вам и так плохо, ваша способность и готовность рискнуть кратно возрастает. При условии, что у вас в крови бушует оптимизм!
ПРОРВЕМСЯ!
Еще немного поднажать и прорвемся!
Ставлю все на зеро!
Переходим к такому виду манипуляций в продажах, как "танцы". Речь не идет об ужимках спикера или бизнес тренера. Речь о настоящей дискотеке в зале, где должно проходить обучение, тренинг или мастер-класс.
Как вы думаете, кто перед кем должен танцевать, что бы состоялась сделка? Танцует продавец или танцует покупатель?
Правильный ответ:
- что бы у покупателя значительно улучшилось самочувствие,
- что бы он почувствовал прилив оптимизма
- что бы он бежал в кассу оплатить ваше гениальное обучение
- танцевать должен ПОКУПАТЕЛЬ!
Цель продавца, не впарить свой продукт, а создать клиенту правильное настроение. Сделка случится сама собой, из контекста. И стремления к последовательности!
Задача продавца со сцены
- показать пример, как правильно танцевать,
- создать "эффект толпы", где не видно индивидуальных ошибок танцующих.
И так, вас, как тренера, бизнес спикера, в очередной раз пригласили бесплатно выступить на конференции. Например на "прайм тайм форум" к Манихину, пообещав бешеный спрос на ваше обучение.
Или ВЫ, будучи наивным и доверчивым, не дай Бог заплатили за право выступить на подобном мероприятии. Неделя продаж, Неделя маркетинга и тд и тп.
Вы сделали ставку, что бы продать себя и свои тренинги.
Сверх задача Вашего продающего выступления - убедить людей купить Ваш тренинг.
В зале толпа народу, казалось бы, ДАВАЙ ПРОДАВАЙ!
Но что вы для этого можете сделать?
Как вы в реальности можете себя продать?
Подготовить место для продажи себя:
- Поставить в холле ролап со своей рожей в полный рост,
- Разложить свои книги,
- Выйти на сцену и рассказать потрясающую историю своего успеха (успеха своих клиентов),
- Привести великолепные аргументы, о пользе и выгодности вашего тренинга.
- Угадать боль сидящих в зале, и намекнуть что у вас есть чудо лекарство.
И наблюдать, как весь зал аплодирует
ЕССССС!!! Вы на коне!
НО клиент НЕ ПОКУПАЕТ!
Почему?
Что я делаю не так?
Что бы человек купил, нужны специальные условия. У него должно возникнуть настроение! Вспышка веры, оптимизма, готовности принять решение. Заряд энергии, который поможет ему дойти до вашей кассы и не потеряться в пути.
На любой конференции вы не один, есть еще 20 таких же, как вы, желающих продать, убедить, впечатлить!
У зрителей в зале, эмоции зашкаливают, но реальных действий не предпринимается. Сидят пишут, хлопают, фотографируют и не покупают! Даже если вы со сцены орете "все встаем, выходим из зала, там на входе стоит стенд, подходим покупаем. Не толпимся соблюдаем очередь!" Рациональное, разумное, болевыявляющее - не срабатывает!
Поэтому многие тренеры начинают идти "легким" путем, как это и рекомендуют инфобизнесмены.
Понятно что полный цикл пройти за час редко удается. Нужен грамотный сценарий или много времени. Как у Тони Роббинса, с хождением по углям.
Упрощенная до предела схема манипуляции при продаже со сцены:
Шаг первый: "Мы все вместе"
Поднимите руку, покажи всем, что ты вместе со всеми. Тренер задает очевидные вопросы, и просит зал поднять руку, у кого тоже самое, у кого это болит. Это самая простая манипуляция присоединения.
Шаг второй: "Растрястись-Распрыгаться".
На конференциях все сидят, даже выпитый кофе, не доходит до всех членов, сплошные зажимы.
Кровь и лимфа в теле застаиваются. Все эмоции в положении сидя притупляются. Люди просто не способны из положения сидя вскочить и бежать покупать.
Надо всех взбодрить.
- Поэтому, Гандапас заставляет зал вставать садиться по 5-7 раз. И требует, что бы они при этом повторяли мантру: так поступают лидеры!
- Поэтому, на Концентрате Аяза Шабутдинова люди обнявшись прыгают на месте возле кресел, а-ля сертаки.
- Поэтому, на Трансформаторе делают другу другу массаж. И так далее.
Любые движения под музыку в толпе людей - это танец (ну или производственная гимнастика). Она большинству поднимает настроение.
Потому что ваш стакан с гормонами хорошенько потрясли.
Что бы поднялось настроение, надо хорошенько распрыгаться. (конечно будут угрюмые недотроги интроверты - но их всегда меньшинство)
Шаг третий: "Очевидцы".
Кто из тех, кто в зале, уже получил пользу и выгоду? Кто может поручиться что чувак на сцене говорит правду?
У Инфобиза все продуманно, в зале всегда есть несколько "подсадных", которые говорят о своем позитивном опыте. Иногда хватает просто выкриков, я, я , я, ....
Шаг четвертый: "Смертники с горящими глазами"
Выявление тех кому хуже всего. Кому уже нечего терять, но они не сдались, все равно пришли, и готовы рискнуть.
Они нуждаются в чуде, в исцелении, в даровании УДАЧИ!
Надо вытащить такого человека на сцену или дать ему слово.
Из его уст должен прозвучать вопрос:
- КУДА БЕЖАТЬ?
- КУДА ПЛАТИТЬ?
- И когда приходить учиться?
Идеально если это кто то очень экзальтированный, впадающий в транс. Пробуждающий в зале, срабатывание зеркальных нейронов и системы сопереживания и поддержки.
Шаг пятый: "Зоркие Вожатые".
Помощники продавца со сцены. Которые помогают страждущим, тянущимся к свету не заблудиться, найти правильную стойку и правильную кассу. Если нужно помочь оформить обучение в кредит под залог квартиры или машины. За ручку вывести из "зоны комфорта"
Самое приятное во всем этом
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ БОНУС:
Люди, купившие тренинг в кредит, под залог дома, не сожалеют об этом. Не обвиняют в своих ошибках инфобизнесмена. Они полностью уверены, что сами все поняли, сами приняли решение, ни кто ими не манипулировал, не подталкивал и не заставлял.
КРАСОТА!
Это, как казино, чаще всего отыграться приходят лузеры!!!
Дорогие друзья, рад буду пообщаться в комментариях, а так же подписывайтесь на канал. Маркетинг и продажи - это то, что будем обсуждать и рассматривать постоянно.
Кот делает продажи и советует "никогда не опускать руки."
Всех благ