Неудачники хороши в одном: они отлично проигрывают. Есть у них еще один «талант» - спокойно принимать проигрыш. Ведь они ожидают его в каждой игре, которую начинают.
Некоторые продавцы говорят так: «Я не рассчитываю на сделку на каждых переговорах. Мне важно работать с теми клиентами, для которых мой товар представляет ценность. Остальные клиенты не так значимы». Но этот подход в корне неверен, и если продавец так думает, то он не может считать себя профессионалом.
Если бы то дело, которым Вы занимаетесь, не было нацелено только на заключение сделок, оно бы не называлось «продажи». Оно бы называлась «попытка продаж» или на худой конец «переговоры». Продажи – это профессия для победителей. И только неудачники получают отказы клиентов, бормоча себе под нос: «Ну, нельзя же каждый раз выигрывать». Так и хочется помыть им рот. С мылом.
Продажи основаны на мышлении. Мышлении продавца и возможного клиента.
Если Вы настроены на победу, клиент это почувствует. Если Вы играете с мыслью «лишь бы не проиграть», - клиент это тоже почувствует. И тем более он почувствует, если Вы играете с настроем «нормально, если мы проиграем». Разве Вы сами никогда не встречались с плохими продавцами, которые как будто и не хотят Вам продать? Как Вы реагировали на них? Скорее всего так же, как и все нормальные люди: старались скорее закончить встречу и больше никогда не иметь с ними ничего общего.
Продажами должны заниматься квалифицированные продавцы. И ни один из квалифицированных (и, естественно, успешных) продавцов не повторяет про себя перед встречей: «Я не собираюсь каждый раз побеждать». Их ДНК просто не позволяет им произносить такие слова. У них в ДНК – настрой только на победу.
Когда лучшие продавцы теряют сделку, их можно назвать неудачниками, но это всегда очень злые неудачники. Они воспринимают такое поражение очень лично и не успокоятся, пока не поймут, почему они потеряли сделку и как им избежать повтора этой ошибки: они используют все возможности для того, чтобы оттачивать свое мастерство и неуклонно повышать процент успешных переговоров. Они никогда, никогда не примут поражение как вполне естественное событие.
А вот когда поражение воспринимается нормальной частью игры, когда продавцы могут спокойно принять его, – вот тогда и начинаются настоящие проблемы, тогда можно сказать, что продающая команда тяжело заболела. Одновременно начинается придумывание приемлемых объяснений, почему сделка не заключена и клиент никогда не придет. Интересно, что лучшие продавцы вскоре уходят из компании (да-да, как крысы, но, используя такое сравнение, оценивайте не их моральные характеристики, а тонкость нюха на неприятности).
Вот еще одна вариация неправильной установки: «Если Вы заходите на каждые переговоры с установкой «получить сделку», - Вы теряете правильную точку отсчета. Основная задача продаж – это не 100%-ная «заключаемость» сделок, а помощь конкретным людям и их компаниям. Ошибкой было бы предполагать, что все потенциальные клиенты могут получить выгоду от покупки Вашего товара».
Вот 6 принципов, которых должны придерживаться руководители компаний и продающих команд, чтобы постоянно увеличивать процент заключения сделок:
1. Не отправляйте к клиентам плохих продавцов. Это просто до банальности, но об этом правиле нужно помнить всегда. Плохой продавец может навсегда отбить у клиентов желание даже слышать о Вашей компании.
2. Знайте своих целевых (идеальных) клиентов. Здесь Вам должна помочь служба маркетинга: чем лучше Вы прицелитесь, тем выше будет процент заключения сделок и тем меньше накладных расходов на ведение бизнеса.
3. Работайте только с целевыми клиентами. Какого бы потенциального клиента Вы ни рассматривали, – он либо подходит Вам, либо нет. Профессиональные продавцы никогда не будут тратить время на тех, кто не понимает ценности сотрудничества с ними. Позвольте своим конкурентам тратить это время вместо Вас – пусть работают с теми, кто не может купить, или с теми, кто не понимает ценности.
4. Никогда не продавайте «товар» или «услугу» - продавайте их ценность (еще раз: не полезные характеристики и не хорошую скидку, а ценность и выгоды.)
5. Играйте с настроем выиграть. Всегда ожидайте от себя победы, предвкушайте ее, не принимайте поражение как нормальное явление.
6. Анализируйте поражения. Вы не можете улучшить то, чего не понимаете. Анализируйте каждую свою ошибку, чтобы больше никогда ее не повторять.