«Я знаю много людей. Они тоже обладают разветвленной сетью контактов. Значит, для хороших продаж мне нужны только почта и LinkedIn». Такая цепь рассуждений встречается довольно часто, но, к сожалению, такие «продажи» обычно не генерируют ни одного лида.
Большое количество контактов отнюдь не гарантирует хороших продаж Вашего продукта. Продажи – это социальный процесс, поэтому важно не столько количество связей, сколько их качество. Можно коллекционировать контакты в социальных медиа, как марки, но не получить в результате ни одного рубля с продаж! Или же с помощью виртуального мира сделать реальные отношения с некоторыми партнерами более тесными и крепкими.
Да, Вы знаете многих людей. Но скорее всего со многими из них Вы не общались уже бог знает сколько лет. Это называется «контакты», а не «отношения». Чтобы придать контакту статус отношений, нужно разговаривать – узнавать, «что новенького», и чем Вы можете быть полезны друг другу.
«Ну, это что-то слишком много работы» - скажете Вы. Конечно, это работа, но это и есть работа продавца. Если бы новый бизнес можно было запустить с помощью нажатия кнопки – то нам пришлось бы осваивать новую профессию.
Хватит печатать – пора разговаривать
Каждому хочется побыстрее закончить работу. Но если мы говорим об эффективном общении, Вы не можете позволить себе торопиться.
Искусство вести диалог – это Ваше конкурентное преимущество. Умение поддержать разговор, направить его в нужном направлении – вот ключ к выявлению проблем покупателя и выстраиванию партнерских отношений, а это, в свою очередь, база для продажи через социальные каналы. Сегодня умение общаться оффлайн становится уникальным навыком. Великий цифровой мир породил целое поколение продавцов, боящихся снять трубку и сделать реальный звонок. Стандартные текстовые сообщения для рассылки по базе контактов или 140-символьный пост в Твиттере не могут заменить конструктивного эффективного диалога, они не повысят конверсию продаж и не помогут обзавестись полезными ссылками и рекомендациями.
Люди делают бизнес с живыми людьми, а не с роботами, твиттами и прочими технологическими мульками. Социальные медиа – это место, где могут начаться диалог и отношения, но они не являются инструментом, который сам продвигает услуги и лично Вас. Общайтесь онлайн так, как если бы Вы общались лицом к лицу. То, что Вы ведете разговор через интернет, не освобождает Вас ни от одной нормы этикета.
Продажи по рекомендациям и партнерство в социальных медиа
Есть прямая зависимость между Вашим умением заводить связи и получать рекомендации и Вашим успехом как продавца. Продажи по рекомендации – самые личностные, самые персонально ориентированные. Если Вас рекомендуют, то на кону в первую очередь репутация рекомендателя. Раз он поручается за Вас – значит, уверен в том, что Вы можете быть полезны или хотя бы не навредите новому клиенту.
Общение в социальных медиа – это отличный способ сделать первые и очень важные шаги в поиске потенциальных клиентов и рекомендаций. Но получив контакт, снимите трубку и пообщайтесь оффлайн. Выясните, насколько хорошо Ваш новый партнер знает тех людей, на которых Вы хотите выйти по его рекомендации, объясните, зачем Вы хотите попасть к ним. Обязательно интересуйтесь, чем Вы можете быть полезны своему партнеру, в противном случае мы получим не обмен ценностями, а банальную манипуляцию.
Рекомендуйте своих партнеров сами, без просьбы с их стороны, помогайте им, чем можете, участвуйте в обсуждениях, благодарите. Не впадайте в зависимость от социальных медиа – повернитесь лицом к реальному миру, он ждет Вас.