Во сколько обходятся регулярные совещания с продавцами? Если посчитать, сколько за это время можно совершить новых звонков и закрыть текущих сделок – надо признать, что совещание – это довольно дорого. Но получаете ли Вы и Ваши продавцы достаточный возврат на свои инвестиции в совещания? Или это обычная официальная рутина, перечисление сделок в работе и возможность тайком ответить на сообщения в соцсетях?
Давайте представим себе, что организовать эффективное совещание - это все равно, что провести хорошие переговоры с клиентом. Применяйте те же фундаментальные истины к новой теме - и начнете улучшать свои совещания уже сегодня!
Правило №1. Настрой
Сфокусируйтесь на том, что совещание действительно ценно и важно для всех его участников. Уделите внимание тому, чтобы хорошо подготовиться к формату и содержанию встречи.
Правило №2. Предварительное планирование
Аналогично подготовке к новому контакту с клиентом, подготовьтесь и к встрече с участниками совещания, спросите себя:
- Каковы цели и задачи совещания?
- Каких результатов Вы хотели бы добиться? Вы хотите улучшить навыки продающей команды? Если да - то какие? Хотите ли Вы провести ролевые игры, проработать кейсы или сыграть в специальные игры для проверки компетенций?
- Нуждаются ли Ваши продавцы в тренировке навыков тайм-менеджмента или ориентации в бизнесе?
- Хотите ли Вы повысить мотивацию своей команды?
- Какие ресурсы вам потребуются для проведения совещания? Видеоматериалы, истории, какие-то новые командообразующие традиции?.. Подготовьте подробное расписание совещание - тема, время обсуждения, цели обсуждения и результат. Люди всегда серьезнее относятся к прописанным обсуждениям.
Правило №3. Планируйте специальные вопросы для управления мыслями и действиями продавцов во время совещания
Мы ожидаем, что продавцы перед встречей с клиентом напишут свои вдумчивые вопросы, чтобы обеспечить высокую ценность переговоров и для себя, и для клиента. Окажите такое же уважение своей команде и напишите список вопросов, которые обеспечат Вам высокий возврат на инвестиции в совещание. Например, если Вы посвящаете совещание новым инициативам, задайте такие провокационные вопросы:
- Соответствует ли эта идея нашим ключевым ценностям?
- Можно ли назвать ее главным приоритетом квартала или года?
- Если мы будем реализовывать эту инициативу - что мы оставим на втором плане?
- Это действительно ценно для наших клиентов?
- Поможет ли это выгодно отличаться от конкурентов?
- Можно ли назвать этот проект наилучшим использованием нашего времени?
Правило №4. Не отпускайте на самотек
Хорошие продавцы проясняют с клиентами несколько следующих шагов. Хорошие руководители используют такую же модель при общении с сотрудниками. Отправьте протокол проведенного совещания - с детально прописанными шагами, с принятыми решениями. Укажите ответственных за каждое решение и сроки исполнения. Этот протокол позволит Вам встроить принятые идеи в работу команды и даст возможность проверить, что и как будет сделано. Когда люди видят свои имена на бумаге, это повышает их чувство ответственности и причастности к делу.
Правило №5. Создавайте героев и учителей
Когда Вы собираете вместе всю команду, это отличный способ отметить, что каждый из продавцов делает хорошо. Это не значит, что Вы должны каждый раз вручать медали и шоколадки. Достаточно сказать: "Ольга каждый раз после разговора с клиентом составляет отличные протоколы, многие клиенты делились со мной, как удобны такие шпаргалки в работе". Просите членов команды делиться своими успешными находками с коллегами – предлагайте им роль учителей и наставников. Это повышает мотивацию к работе и близкие связи между членами команды.
Итак, начните повышать эффективность Ваших регулярных встреч с продавцами. Поставьте себе целью, чтобы Ваши сотрудники думали и говорили: "Я не хочу пропустить это! Я узнаю слишком много интересного!".