Принцип чужой тарелки работает и в продажах – всем интересно знать, что делают по-другому продавцы конкурентов и можно ли этому научить своих продавцов. Какие вообще бывают параметры для сравнения одного продавца с другим (кроме объема продаж)?
Конечно, сравнение по количеству сделок или звонков некорректно. Сравнивать необходимо поведенческие особенности успешных и не очень продавцов. И здесь нет никакой магии или удачи. Они просто по-разному делают одни и те же вещи, что приводит к самым разным результатам. Некоторые получают преимущества перед коллегами за счет более последовательного и упорного прозванивания клиентов, другие научились выстраивать крепкие отношения с клиентами и за счет этого получать дополнительные возможности для развития бизнеса.
1.Имеет значение, есть ли у продавца наставник и насколько продуктивно работает эта связка.
Многих успешных продавцов объединяет то, что они регулярно встречаются с руководителем или наставником и обсуждают как свои действия, так и сделки в работе. Отсутствие наставника заставляет продавца идти наудачу, нащупывать успешные тактики, самостоятельно исследовать рынок и особенности поведения покупателя. Наставник важен и как источник поддержки, одобрения, и как представитель более опытного поколения продавцов, он может предложить несколько моделей для решения каждой проблемы, одновременно проанализировав плюсы и минусы каждого варианта.
2. Настойчивость и последовательность – это ключи к успеху.
Высокоэффективные продавцы прорабатывают меньшее количество потенциальных клиентов, но с лучшими результатами. Начать можно с того, что они делают в среднем в 1,5-2 раза больше звонков каждому клиенту. Далее – они лучше умеют квалифицировать потребности клиентов и подбирать для них лучшее решение. Здесь же стоит упомянуть большую цепкость – умение пробраться через возражения и дойти до сделки. Кроме того, такие продавцы систематически занимаются проработкой возможностей дополнительного сотрудничества с каждым клиентом и умеют получать от него хорошие ссылки на других потенциальных клиентов.
3. Даже лучшим из лучших требуется подготовка к звонкам и встречам.
Самые эффективные продавцы оказались и самыми строгими к содержанию своего общения с клиентами. Они уделяют планированию своих разговоров в среднем в 1,5 раза больше времени, чем «середнячки» и «неудачники» в продажах. Такая подготовка позволяет концентрироваться на важных особенностях клиента, продукта, возможной сделки – и неизменно приводит к более высоким результатам, чем звонки на уровне «ну что вы мне скажете?».
Эти и другие поведенческие особенности продавцов, которые приводят к блестящим результатам, можно распознать в Ваших лучших сотрудниках, развить и распространить на всю продающую команду.