Эта статья про "дожим" в переговорах, или некоторое подталкивание собеседника к принятию решения 🤔
Кстати, если вам не нравится само слово (согласна, в нём слышится давление), вы можете найти для себя более подходящее))) "Своевременный вопрос", "подсказка", "помощь" и что угодно ещё.
И, как водится, работают описанные закономерности не только в продажах, а в любой коммуникации, где вам нужно получить от другого человека положительное решение (согласие).
Почему мы не любим "дожимать"?
Многие люди, так или иначе связанные с переговорами (причем неважно, на каких этапах и уровнях - от продавцов розничных магазинов до собственников бизнеса, продающих идею инвесторам), побаиваются, стесняются, а то и откровенно паникуют 😨, как только переговоры идут к завершению, и возникает необходимость в получении от собеседника конкретного ответа.
Ровно также люди, которые ведут не деловые, а личные переговоры, и ждут решения от своей половинки, повзрослевшего ребёнка, друзей, родителей, - тоже часто молчат как рыба об лёд вместо того, чтобы подтолкнуть собеседника к нужному решению 🤷♀️
Чаще всего работают наши установки:
- Это же навязывание! Не хочу заставлять!
- Вдруг я передавлю и клиент (любимый) убежит!
- Нетактично лезть к клиенту (родителям) в карман (заглядывать на расчетный счет)!
- А если меня начнут воспринимать как наглого типа?!
- Лучше дам ему (ей) время хорошенько подумать...
Что происходит без "дожима"?
А теперь станьте на минуту клиентом (человеком, которому нужно принять решение). Представьте, что у вас уже выяснили, чего вы хотите и провели неплохую презентацию (выдвинули интересное предложение). В целом, вы не против покупки (поездки, реализации идеи и пр.), но ждете от собеседника какого-то резюмирования, предложения, инструкции по следующему шагу.
А он молча смотрит на вас.
Или не на вас, но молча (скажем, стоит рядом, глядя на товар или в сторону).
Или сопит в трубку (если переговоры телефонные).
Что вам захочется сделать?
С высокой вероятностью (просто чтобы избавиться от неловкого молчания) задать еще какой-нибудь вопрос
➡️ который спровоцирует у вас сомнение
➡️ которое вызовет возражение
➡️ которое заставит вас сказать, что вы намерены еще посмотреть/сравнить/подумать.
Естественно, я не беру сейчас покупки острой необходимости или предложения, от которых пищат от счастья и виснут на шее 💃))))
Возвращаясь на место предлагающего, подумайте - а оно вам надо, многократно повышать риск отказа из-за того, что вы вовремя не задали нужный вопрос или не сказали клиенту (собеседнику), что ему нужно делать дальше?..
Так как же действительно не передавить?
Конечно, если желая получить положительное решение, вы с претензией в голосе внезапно скажете "Ну шо?!" или "Брать будете?!" - вряд ли решение будет таким уж положительным 😂
Однако существует целый ряд вполне экологичных приёмов дожима, которые без лишнего давления помогут подвинуть клиента (собеседника) к нужному решению.
Резюмируйте коротко плюсы вашего предложения:
- Итого: модель очень функциональная, работает бесшумно, соотношение цена/качество выдержано идеально.
- То есть место нам подходит, в бюджет укладываемся, программа очень интересная.
Создайте дефицит:
- Кстати, сегодня его уже трижды спрашивали, а он последний.
- Завтра акция заканчивается.
- Слушай, там пара номеров оставалась, нужно думать быстро.
Задайте альтернативный вопрос:
- Оплачивать будете наличными или по безналу?
- Поедем сегодня или завтра?
Предложите сделать следующий шаг:
- Пойдёмте договоримся о доставке.
- Сейчас принесу чемодан, упакуем вещи.
Дайте бонус за принятие решения прямо сейчас:
- Кстати, а при покупке сегодня - чехол в подарок.
- А по дороге можем заехать за твоим любимым тортиком.
❗️ Конечно, грамотному дожиму важно учиться. Конечно, это далеко не все приёмы дожима. Конечно, собеседник имеет полное право отказаться, взять время на размышления, задать уточняющие вопросы или выдвинуть встречные условия.
При этом основная задача данной статьи - показать, что не так страшен дожим, как его малюют)))
Как говорится - подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить статьи, они весёлые и полезные, мало осталось, все разберут (уже спрашивали), при подписке сегодня - двадцать пять предыдущих бесплатно 😂😂😂😂😂