18 лет назад, будучи студенткой психологического факультета, я устроилась на работу в агентство недвижимости риелтором – деньги нужны были, а туда брали без опыта и прочих условий.
Приходилось много работать, утро начиналось с анализа базы недвижимости на предмет соответствия запросам клиентов агентства. Весь день до позднего вечера – звонки собственникам квартир, с выяснением особенностей жилья, предварительные осмотры квартир без покупателей, чтобы составить мнение о соответствии недвижимости потребностям покупателей и показы объектов покупателям. Показов покупателям было немного, но эти объекты максимально соответствовали их ожиданиям.
За первый месяц работы три покупателя купили квартиры с моей помощью. Для риелтора-новичка это был рекорд. Помню вручая премию директор поздравил меня и спросил: «Как тебе удалось сделать столько продаж за один месяц? Ты можешь объяснить остальным агентам что нужно делать, чтоб продавать больше?».
Я ответила: «Я не могу объяснить, как продавать, потому что я не продавала квартиры – я помогала покупателям найти то, что им нужно».
А вспомнила я эту историю, вот в связи с какими событиями.
На днях решила поучаствовать в онлайн занятии по обучению (не буду писать сферу). Цели особой не было, заявку на участие оставляла больше месяца назад с мыслью – «а почему нет». За 40 минут занятия преподаватель рассказала базовые моменты, от которых нужно отталкиваться. На практическую отработку полученной информации времени не было, преподаватель спросила, где хотим использовать полученные знания. После чего начала презентацию обучающих программ. Минут 20, если не больше, она показывал какие платные курсы есть у компании. Далее последовал вопрос про мою готовность приобретения платного курса. На мой ответ, что у меня сейчас нет времени заниматься обучением в этом направлении – много работы удаленной, дистанционное обучение у старшего сына, она ответила: «Вы можете купить сейчас, а обучаться потом». Я сказала, что не люблю так делать. На тот момент мне уже хотелось прекратить разговор и пойти хоть попробовать сделать то что нам рассказали. Но преподаватель достала козырь – только в день обучения для вас скидка 50%. Я ещё раз повторила, что спонтанные покупки - это не моё. Мне дали время подумать до вечера, сообщив что потом моя скидка «превратится в тыкву».
Конечно я отказалась от покупки, более того мне больше не хочется участвовать в открытых уроках этой организации, по причине навязчивости (по одному сотруднику складывается представление о всех). И если мне понадобится информация по данному вопросу, вероятнее всего я буду искать её в других источниках – осадочек-то остался…
И для сравнения еще один пример. Участвовала (так же на самоизоляции) в открытой неделе онлайн-практик йоги. В течение недели, каждое утро тренер выкладывала по одной часовой полноценной практике на своём сайте, которую я выполняла и чувствовала в прямом смысле всем телом насколько это мне подходит, как откликается моему организму. По завершении недельного курса тренер написала на своей странице в соц.сети о том, как её наполняет то, что такое большое количество людей практиковало йогу вместе с ней эту неделю, о том, как ей было приятно читать отзывы, как рада она тому росту, который произошёл с нами за это время.
Кто-то скажет ну и ради чего всё это было? А продажа где? Отвечу, что все участники этой недели подписаны теперь на этого тренера, они зарегистрировались на сайте, где есть множество платных курсов и все участники составили своё персональное мнение об этом тренере, плюс пополнилась копилка «живых» отзывов и скорее всего запустился «сарафанный маркетинг» (лучший инструмент продаж и продвижения). Теперь участники знают, где покупать и почему.
Очень часто я сталкиваюсь с тем, что люди, которые занимаются продажей чего-либо считают примерно так: вот я сейчас выполню эти мистические пять этапов продаж и клиент купит. Но тут кроется самое большое заблуждение, говорю вам как бизнес-тренер: пять этапов продаж совершенно бесполезны, если вы не создаёте ценность клиенту, не предоставляете ему информацию, не даёте ему попробовать ваш товар, если клиент не получает ту выгоду, которая именно ему нужна (скидка в 50% совершенна не интересна, если курс вообще не нужен).
Вариант «базарной» продажи «купи-купи» сработает только если человек уже до общения с продавцом, хотел совершить покупку, и даже навязчивость не смогла нейтрализовать его желание, хотя как правило это разовые продажи, если конечно Вы не монополист.
Реальность такова, что «купи-купи продавцы» зачастую не сами изобрели этот «волшебный инструмент», а прошли обучение продажам или маркетингу… и вот тут хочется обратиться к тем, кто обучается великому таинству продаж (к тем кто этому обучает обращаться бессмысленно, так как многие из них преподают по принципу «раз клиент хочет волшебства, да пожалуйста…»): проанализируйте, даёт ли ваш метод в долгосрочной перспективе ожидаемые результаты ? (к примеру, ваши клиенты рекомендуют ваш товар или услугу своим друзьям, ведь «сарафан» самый дешёвый и доступный вид работающей рекламы) Или разовых продаж достаточно? Сколько людей после первого общения сливаются и больше не появляются в поле вашего зрения? Вы сами у себя купили бы (а если честно?)?
Собственно к чему это я: общаясь с потенциальным и нынешним клиентом, выстраивайте отношения, основанные на уважении его целей и ценностей, не рассматривайте его только как источник своего дохода. Размещайте на своих сайтах и страницах в соц.сетях информацию, которой вы готовы делиться, без всяких условий и танцев с бубном. Я не призываю заниматься благотворительностью, но почти у всех продавцов есть некоторый объем информации, который можно разместить для того, чтобы потенциальный клиент смог ознакомиться с товаром или услугой, и с Вами. Это конечно, если Вам интересно завоевать их доверие и строить долгосрочные отношения и расширить клиентскую базу.
Хватит продавать, давайте помогать клиентам, находить и получать то, что им нужно.
С верой в Вас, Коуч и бизнес тренер Людмила Фирсова