Существует пара моментов, которые зачастую недооценивает 90% компаний в ходе продаж, в особенности это касается сложных продаж с длинным циклом принятия решения.
Не так давно мы работали у одного из моих Клиентов, это магазин по продаже стройматериалов (площадью торгового зала около 600 м2).
Сидим, работаем, обсуждаем идеи и тут в дверь заглядывает молодой человек представившийся менеджером одной из фирм. Поняв, что руководство занято, извинился и выдал следующую фразу: «Я тогда прайс, вам оставлю…». После этого, он положил на стол объёмный, листов на сто, альбом, где 8 шрифтом, была исполнена, таблица с безумным количеством позиций стройматериалов, и присутствовал телефон и логотип компании.
И тут Клиента прорвало… В достаточно категоричной форме он заметил, что это уже третий прайс от этой компании, и у него нет времени вникать и рассматривать это предложение, показав тем самым, что и этот прайс окажется без внимания.
Ого! - подумал я, - вот она, настоящая реакция на подобный способ продаж.
Так какую ошибку или ошибки совершил этот менеджер?
Почему нельзя допускать такого в компании, если вы конечно не хотите тратить деньги на бесполезную работу и перевод бумаги.
Разберем кратко:
Ошибка №1
Отсутствие самой продажи, как таковой... Прайс-лист, сам по себе не продает. В то же время, менеджер поставит галочку у начальства, что был у Клиента и оставил прайс.
Но в 99 % случаев к продаже, такой подход не приводит. Вас устраивает такая эффективность? И вы готовы за это платить зарплату? Думается, что вряд ли...
Прайс-лист можно рассылать только тем клиентам, которые уже покупают у вас и/или сами его запросили.
Потенциальному же клиенту требуется для начала, продать вашу компанию, ваш продукт, продать себя как менеджера, а уже потом переходить к ценам и прайс листу.
Ошибка №2
Другой вариант, когда отправляют безликое коммерческое предложение, где написано, что-то вроде: «Добрый день, уважаемый Семён Семёнович! Благодарим вас за то, что обратились в нашу компанию. Мы вам предлагаем…» Далее вновь следует таблица, с кучей технических характеристик, в большинстве своём, абсолютно непонятных потенциальному Клиенту. И это взамен внятного описания и выгод, которые будут ему интересны, решат его проблемы и в итоге приведут к покупке именно вашего товара?
Коммерческое предложение должно отражать причины, по которым Клиент должен у вас купить. В большинстве же своём – это объёмный набор специфических названий и не менее специфических характеристик…
Ошибка №3
Было время, когда мне недолго, но довелось поработать в качестве менеджера по продажам.
При этом я кардинально изменил сферу своей деятельности. И вот тогда-то я и начал задавать себе следующие вопросы:
Мог ли я круто продавать их продукт тогда? Ответ однозначен - нет.
Мог ли я тогда составить крутое, продающее коммерческое предложение, не понимая специфики продаж продукта? Ответ однозначен - нет.
Обладают ли, даже опытные менеджеры, навыками написания продающих текстов? Возможно, и тогда вашему бизнесу сказочно повезло, но скорее всего - нет.
Людей, которые хорошо пишут хорошие продающие тексты, не так уж и много. Так есть ли смысл доверять свой кошелек, размер суммы на счете, успех своей компании, новичку или даже очень опытному менеджеру в вашей компании? Пожалуй, что нет!
К чему всё это говорится? Да к тому что, за подготовку материала, методику его применения в различных ситуациях, должен отвечать тот человек, который заинтересован в конечном результате в виде прибыли, процветании и росте вашей компании. Т.е., - собственник, владелец компании.
Самый правильный подход - это отработать всё самостоятельно. Да, этот процесс требует времени и определённого навыка, которого зачастую, у владельца бизнеса, нет.
Но существует и другой вариант – найти хорошего практика, консультанта, позадавать вопросы, поработать вместе с ним над стоящими задачами и в итоге, достаточно быстро, получить желаемый результат. Как показывает практика, такой метод работает достаточно быстро и чрезвычайно продуктивно.
Подумайте над этим! На сегодня всё. Всем удачи и верных решений в бизнесе!
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал.