Думал ли американский ботаник Артур Галстон, что его "мирное" открытие (влияние гербицидов на опадение листьев) изуродует жизни нескольких миллионов? Именно на основе его разработок создан agent orange, второе по известности боевое химическое вещество времен Вьетнамской войны после напалма.
"Агент" использовался для реализации тактики выжженной земли. Вещество распыляли с самолетов над джунглями, после чего листья опадали, деревья высыхали. После «экологической» операции просматривать и простреливать остатки леса с воздуха стало гораздо удобнее - партизаны как на ладони.
Кроме того, попавшие под распыление люди если не умирали сразу от отравления, то становились инвалидами с генетическими заболеваниями, передающимися по наследству.
Американцы Келлер и Вильямс - не ботаники и не военные. Они довели до совершенства схему быстрой продажи недвижимости - аукционный метод. Суть метода - получение максимального охвата потенциальных покупателей объекта в очень сжатые сроки - 1-2 недели, концентрирование этих покупателей в один день на объекте и применение техники американского аукциона - покупку совершает тот, кто предложил максимальную цену.
Метод эффективный, но далеко не для всех объектов, не для каждой ситуации. Настройки аукциона особенно капризны в элитном сегменте. Не угадаете с одним из элементов схемы продажи - упаковкой, охватом, мотивацией или стартовой ценой, потерпите полное фиаско. Маркетинговый план и его реализация должен быть идеальны.
Уже несколько лет аукционный метод внедряется и на российском рынке. Есть успешные примеры, но, к сожалению, очень много провалов. Проблема в том, что профессиональных агентов, владеющих этим инструментом на должном уровне - по пальцам пересчитать. «Специалистов», которые «услышали звон», поучились «где-нибудь и как-нибудь» и предлагают продавцам стремительно выйти на сделку с помощью аукциона - гораздо больше. Это настоящие «оранжевые агенты», выжигающие «джунгли элитной недвижимости» и лояльность мотивированных собственников.
В последние пару месяцев несколько раз столкнулся с "оранжевыми" следами. Три объекта, три провала, разочарованные собственники, - Южный Вьетнам какой-то, а не Замоскворечье.
Например, один объект позиционировался как квартира в «бутиковом» доме со всеми вытекающими. Объект таковым не являлся, т.е. привлеченные в квартиру люди изначально вводились в заблуждение. По словам одного из покупателей: "...абсолютное несовпадение заявленных характеристик с реальностью".
На брокер-тур в квартиру привлекли 23 агента - достойный результат. Но магнитом оказался не сам объект, а мастер-класс известного на московском рынке аукциониста. На выходе - всего 8 потенциальных покупателей. Любой из профессионалов аукционного метода - А.Санкин, А.Дьяченко, С.Улицкая - согласится, что это полный провал. Квартира теперь как безжизненные вьетнамские джунгли. Покупатель, который даст лучшую цену, появится там нескоро.
Досадно, что подрыв доверия собственников происходит не только к аукционной схеме, но и к основам успешной сделки: договору на исключительное право продажи (аукцион работает только на эксклюзиве), реализации охвата через партнерскую сеть, системе мотивации партнеров.
К сожалению, горе-аукционистов не "метят" как родственное им вещество - agent orange транспортировали в ярко оранжевых бочках (отсюда и название). Остается только посоветовать продавцам очень внимательно подходить к выбору агента или агентства.