AliExpress предлагает продавцам огромное количество инструментов для продвижения. Но разобраться в том, какие из них наиболее эффективны, бывает непросто. Никто не ответит на этот вопрос точнее, чем предприниматель с опытом хороших продаж — Владимир Бойко, директор по развитию брендов Gess, RestArt и EcoSapiens ГК «Технологии прикосновения». Эксперт по интернет-продажам на маркетплейсах в России и мире с 10-летним стажем.
О начале работы с AliExpress
GESSmarket Store открылся 6 февраля 2017 года. Мы производим, в том числе по заказам других брендов в режиме OEM, и продаем товары для красоты, здоровья и фитнеса. Очень важно сделать так, чтобы клиенту было удобно покупать нашу продукцию, поэтому мы открыли магазин на AliExpress. На платформе уже собрана потенциальная аудитория, которая приходит именно за покупками. В рамках пилотного проекта мы начали продавать товары собственных брендов, а позже добавили продукцию других производителей.
О самых эффективных инструментах продвижения для Gess
Когда магазин создан и оформлен, а шаблоны доставки настроены, на первый план выходит вопрос продвижения товаров. AliExpress предоставляет для этого множество инструментов:
- акции платформы (например, сезонные или 11.11 — главная распродажа года);
- акции магазина (промо, которые продавец может настроить самостоятельно для определенной категории товаров или покупателей);
- раздел «Монеты» (внутренняя валюта платформы, с которой покупатели тоже могут участвовать в акциях);
- рекламную группу.
На наш взгляд, наиболее эффективны акции платформы: там больше охват. Если товары подходят под тему акции и у вас есть возможность дать покупателю скидку, используйте этот канал.Особенно хорошо работает акция 11.11 — наш опыт показывает трехкратный рост рентабельных продаж.
- Подготовку желательно начать за месяц до старта.
- Важно проверить запасы товаров, которые вы подобрали по сезону продаж.
- Не забудьте оптимизировать цены, чтобы в момент акции ваше предложение было лучшим, но продажи оставались рентабельными и не нарушали правила вашей компании и иных договоров.
- Подготовьте сотрудников к периоду промоакции. В режиме повышенных нагрузок важно не потерять в качестве и удержать сервис на высоте.
Для презентации новинок клиентам хорошо подойдут акции магазина — промо, которые работают на группы товаров. Удобно, что вы сами можете установить скидки для различных категорий продукции и типов клиентов. Например, предложить большую скидку новичкам или, наоборот, подписчикам магазина.
Скидочные купоны при определенных условиях нужно использовать, если хотите увеличить средний чек. У нас лучше всего работает скидка в 200 рублей при покупке от двух тысяч рублей. Этот купон самый востребованный.
Об инструментах продвижения, которые работают на перспективу
Некоторые инструменты, например рекламная группа, партнерская программа и почтовые рассылки, пока вызывают больше вопросов, и результат их использования неоднозначен. Но мы не отказываемся от них, а продолжаем экспериментировать. Мы рекомендуем использовать эти возможности платформы после освоения более простых в исполнении и анализе эффективности. Каждая акция, будь то настройка точной скидки или действия по каждому товару, — отдельный процесс, и нужно быть готовым, что на начальном этапе он может отнимать много времени и сил.Важно реагировать на происходящее в мире. В период пандемии наше производственное подразделение занялось одноразовыми и многоразовыми масками. Перед созданием карточек в разделе «Аналитика» мы выявили самые высокочастотные и трендовые запросы за месяц, посмотрели на предложения конкурентов (в том числе и зарубежных) и в результате создали продукт, который действительно востребован. Количество заказов вывело маски в топ нашего магазина.
Начинающим продавцам мы рекомендуем следить за аналитикой каждой промоакции. Последовательно пробуйте разные варианты и тщательно фиксируйте финансовый результат, сочетайте наиболее эффективные комбинации.
Неудачная акция — это отсутствие продаж или продажи с отрицательной маржой, то есть финансовые потери. У нас такое тоже бывало: перед запуском акции 328 мы не проверили наличие предварительного резерва. Тогда нам пришлось снять с продажи многие товары, хотя спрос был высок. Этот урок мы усвоили и теперь обязательно резервируем товары перед запуском, а в дальнейшем планируем использовать фулфилмент.Пример недавней удачной акции — продажи палок для скандинавской ходьбы. Сезон и качественное акционное предложение увеличили маржинальность товара в мае.
Об изменениях на платформе
За три года платформа «AliExpress Россия» очень сильно изменилась: личный кабинет русифицирован, карточки товаров можно создавать не только в ручном режиме, улучшены шаблоны доставки, аналитический раздел, поддержка и система продвижения. Платформа интегрируется в бизнес-процессы продавца, при этом остается гибкой и удобной.Огромный плюс — это доступ к аудитории AliExpress. С помощью инструментов аналитики мы смогли найти клиентов и установить обратную связь с каждым. AliExpress предоставляет возможность прямых, почти личных продаж.
Рекомендации по продвижению
- Изучите спрос и ключевые запросы по вашим товарам в Wordstat и аналитике AliExpress.
- Создайте карточки товаров с кратким, но информативным описанием всех преимуществ.
- Используйте, если возможно, компенсационный тип доставки (бесплатной для клиента).
- Оперативно отвечайте на вопросы покупателей. Мы обозначили для себя максимальный срок ответа — один рабочий день. Отслеживать обращения сейчас очень удобно в личном кабинете: иконка со значком диалога в правом верхнем углу экрана начинает мигать.
- Следите за рейтингом товаров и магазина. Не забывайте отвечать на отзывы.
- Создавайте наборы, покупка которых будет выгодна и вам, и покупателю. Набор — это несколько товаров, оформленных под одной карточкой. Например, защитные маски в нашем магазине: мы продаем их в комплектах по несколько штук. Также это могут быть товары, дополняющие друг друга. В этом направлении мы активно работаем.
- Если ценовая политика позволяет, используйте все варианты промо, которые предлагает платформа.