Один мой знакомый утверждает, что психологических теорий и подходов к описанию психологии человека более 500.
Может из-за этого не все считают, что психология это наука, кстати, если уж экономику не считают наукой, то что говорить о науке о душе.
Хотя, что наука, а что нет не столь важно, важно помогает ли она в вашей повседневное практике. То, как я продаю, вы не захотите или не сможете продавать.
Очень важный момент в продажах — это успешность.
Каким образом поставить психологию на службу продажам?
1. Визуализируйте процесс успешной продажи. Ставьте цели и размешайте их на самых видных местах. Каждый день фиксируйте результаты.
2. Концентрируетесь на собственных мыслях. Что вы чаще делаете: обосновываете неудачи или формируете планы? Очень много зависит от окружения. Правильно окружать себя успешными людьми, теми, кто лучше вас. Людьми, которые мыслят возможностями. Для этого есть третье качество — дисциплина.
3. Есть такое убеждение: "у нас мало покупают". Надо его заменить на другое: "мы мало или неумело продаём". Вот когда ты думаешь, что ты мало и неумело продаёшь, то ты пойдёшь и начнешь работать много и умело! И оттачивать навыки нужно каждый день! Это и называется дисциплиной.
Поделюсь своим мнением о ключевых качествах настоящего продавца
Важное качество хорошего продавца это — честность. Честность по отношению к себе и клиенту. Знаете, какой у нас большой страх? Страх правды. Мы не замечаем, где мы находимся и не понимаем, какие результаты мы получаем. Но видим, что нас окружает. Если вас что-то в этой жизни не устраивает, задумайтесь, посмотрите в зеркало и подумайте, что нужно в себе изменить. Мир не изменится. Мир может только преподносить новые сюрпризы. А мы можем и должны быть к ним готовы.
Еще один важный навык в этой логике это умение анализировать прошлое, чтобы планировать будущее. У нас обычно день сурка постоянно, даже я смотрю планы у многих, они написаны без отчетов. Это странно. То есть, люди не знают, где находится, но я знают, куда им надо. Так не бывает. Это к вопросу о честности с самим собой. Главный принцип планирования не дурачить самого себя.
Второе важное качество, это искренность. Мы должны быть искренними в общении с клиентами. Подделать искренность невозможно, ее возможно только натренировать, поэтому очень важно, чтобы мы работали с полной самоотдачей и были искренними в общении с клиентом. В желании помочь купить ему то, что ему нужно. Что такое прибыль? Это, по меткому определению П. Друккера, аплодисменты рынка. Если мы предоставляем что-то хорошее, рынок нам аплодирует и мы получаем деньги. Бизнес — это создание ценностей для клиента с прибылью для себя. Если прибыли нет, значит это не бизнес.
Ещё очень важное качество, очень редкое у многих продавцов, это любознательность. Отсюда вытекает следующее качество — эрудиция. Хороший продавец очень любознателен. Ему в действительности интересен клиент с точки зрения того, как ему помочь продать. Надо уметь задавать вопросы, надо тренировать навык выявления потребностей. Этого недостаточно, чтобы продавать, потому что если вы знаете, что нужно клиенту, но не знаете продукт, то вам сложно будет продать.
Когда вы сможете сложить две картинки , то скорее всего у вас купят. Поэтому, коллеги, будьте любознательными, читайте, думайте, и ваша любознательность должна быть специфическая. Как это мне поможет быть более успешным? Как это мне и моему клиенту позволит найти точки соприкосновения? Это очень важный момент, о нем часто забывают, и об этом не думают.
Эрудиция, коллеги. Нам всем нравятся умные люди. Вообще, говорят, что половой отбор со стороны женщин был продиктован тем, что девушки, в первую очередь, обращали внимание на мужчин, у которых не было повышенной агрессии (повышенная агрессивность не самый лучший и важный фактор человека), и отсутствие данного качества было заметно не по надбровным валикам и прочим вещам, а по уровню интеллекта.
Умение говорить, шутить и убеждать. Наш мозг стал развиваться и поэтому наши челюсти и наши клыки уменьшились. Существуют исследования, которые говорят, что наш мозг выделяет определенное электромагнитное излучение, если он активно работает.
Как мы это тренируем эрудицию с продавцами? Придумываем и отрабатываем 40 тем для разговора с клиентом, и вопросы которые вы можете задать на все случаи жизни. Отрабатывайте задавать вопросы, чтобы выявлять потребность, общность и вызывать интерес. Какие это могут быть вопросы и темы для разговоров?
Работая с разными командами, я предлагаю 5 групп вопросов.
Первая группа — то, что требует улучшения. Но перед этим мы должны установить контакт: "Вы у нас в первый раз?" (после чего делаем презентацию компании, шоурума или продуктов компании, если человек у нас в первый раз. Если нет — кратко рассказываем о новинках, новостях, новых поступлениях). "Когда я могу вас поздравить?"
"Вы сегодня за покупкой или за хорошим настроением?"
И только после этого задаем вопрос о целях, задачах визита — "Что привело вас к нам?"; "Откуда вы о нас узнали?".
Вторая группа вопросов: «Что привело к текущему положению дел?», «У вас уже были автомобили марки "Mercedes"?», «Вы уже ездили на седанах бизнес-класса?», «А вы уже жили за городом?».
Хороший продавец интересуется, задаёт не просто глупые и пустые вопросы, на которые ему плевать, он задаёт вопросы, которые интересны в том числе и клиенту.
После этого мы начинаем задавать третью группу вопросов: "Какие результаты Вы бы хотели получить?". "Какую квартиру, какую машину, какую ручку?" Обсуждаем характеристики, преимущества и выгоды.
Четвертая группа вопросов. Начинаем интересоваться, какие эмоции будет человек испытывать если купит ваш продукт (желание обладать более приятно самого обладания), какие эмоции это будет у него вызывать, как он будет себя вести, кому расскажет, с кем разделит эмоции?
Пятая группа вопросов. Какими ресурсами и возможностями располагает человек? И только после этого спрашиваем, сколько у него денег, каким бюджетом он располагает. А обычно двигаются наоборот. Спрашивают, в каком бюджете ищем участок, какую сумму готовы потратить? Коллеги, это о чем говорит? О том, что вас интересуют мои деньги, не я. Как вы думаете, буду ли я вам доверять? А можно ли выстроить доверительные отношения в продажах с другими людьми, если ты им не доверяешь? Нет, нельзя!
Так вот, если сейчас перейти к практической части, на что нужно обращать внимание? В первую очередь старайтесь искренне восхищаться другими людьми. Не старайтесь даже, а искренне восхищайтесь другими людьми.
Вот вам задание. Ходите по улице и собирайте улыбки.
Мальчики у девочек, девочки у мальчиков, как угодно. Общайтесь с клиентами, и если вам не улыбаются ваши клиенты, если вам не улыбаются на улице, то это плохо. Всякое бывает в этой жизни, понятно, могут быть суровые люди и так далее, но я могу сказать из собственной практики, ко мне иногда подходят люди, говорят: «Здравствуйте, а мы знакомы?», потому что я иду и искренне восхищаюсь этим человеком.
Он сам подойдёт, посмотрит, подумает: "Что такое?".
У меня таких ситуаций очень много. Меня часто путают, у меня были и курьёзные истории, когда в Москве ко мне подходили люди, начинали со мной разговаривать, потом понимали, что что-то тут не так, но сам факт, они подходят. И я выгляжу дружелюбным.
Это важный момент, это все помогает нам выстроить продажи и добиваться максимальных результатов!
Ещё важный момент, я люблю в продажах спортсменов. Я люблю людей, которые любят соревноваться. Сами с собой. Потому что основной наш конкурент это мы сами. Не кто-то, а прошлое, те, кем мы были какое-то время назад. Нужно расти относительно самого себя, потому что иногда так бывает, что кому-то больше повезло, кому-то помогают, у кого-то больше ресурсов изначально, и вам с ними конкурировать тяжело, но самим собой нужно конкурировать. У вас должно быть огромное количество записей и рекомендаций самим себе и как быть лучше себя вчерашнего. Задумайтесь над этим. И что нужно в себе поменять, чтобы быть лучше себя вчерашнего.
Теперь к тому, с чего я начал. Про страхи. Как бороться со страхами? С ними бесполезно работать. У нас у всех есть страхи, и те люди, у которых нет страхов, это люди глубоко несчастны и у них шансов чего-то добиться немного, потому что они не понимают, что с ними происходит.
Поэтому хороший продавец всегда испытывает чувство страха. Это говорит вам о том, что вы достаточно амбициозны, чтобы ставить себе новые задачи. Как только пропало чувство страха, как только у вас нет мысли, что сделка может сорваться, мне вас жалко. Энергии в жизни нет, интереса нет. Нет преодоления какого-то. Вот те из вас, кто любит трудных клиентов, трудные большие сделки, трудные переговоры, трудные ситуации, которые сделают вас лучше, не надо любить трудные ситуации, которые сделали не вы и которые разрушают все то, что вы до этого сделали, обанкротить свою собственную компанию, или опоздать на встречу, я не про это. Я про те вещи, которые сделают вас сильнее. Задумайтесь над ними. Выпишите те задачи, которые вы откладываете на потом. Те задачи, которые вызывают у вас трепет, вы боитесь этого.
Очень важно искренне восхищаться другими людьми, задавать искренние вопросы, на которые вы хотите получить ответ. Которые могут не совпадать с вашими ответами, которые вы хотите, но которые вам помогут продать. Может быть ответы, которые вас совершенно не устраивают, вроде того, что у вас нет ничего достойного, что меня заинтересует. И у вас должна быть какая-то отбивка: «Это потому что мы ещё мало знакомы».
-Вы знаете, я посмотрел, у вас ничего хорошего нет.
-Это потому что мы мало знакомы.
Ещё важный момент — искреннее выслушивание. Вот базовые качества любого продавца — восхищение другими людьми, выспрашивание и выслушивание.
Хороший продавец — он очень целеустремленный, он знает свою собственную цель, он знает, чего он хочет. Есть такая характеристика некоторых людей: знает, чего хочет, и знает себе цену. Обратите внимание. Вы знаете себе цену? Сейчас ваши доходы определяют вашу цену. Сколько стоит ваше время, сколько вам платят. Сколько вам платят ваши клиенты, сколько вам платит ваш работодатель. Это ваша цена. Цена вашей компетенции, конечно, я не говорю про личность, про человека, мы сейчас не про рабство говорим, не про крепостное право. Понимаете, сколько вам платят или сколько вы зарабатываете — это ваша цена. Вас она устраивает?
Ответьте себе на этот вопрос, после этого начинайте что-то менять. Если вы хотите, чтобы вы стоили дороже, во-первых, поставьте себе задачу, сколько. Насколько вы хотите быть дороже? Насколько больше вы хотите зарабатывать, получать? Это первое.
Второе, подумайте, а где вы можете это получить? Возможно, там, где вы находитесь, с теми людьми, с которыми вы общаетесь, шансов нет. И нужно что-то менять. Потому что вы хотите этого. Может, нужно уехать в Москву, или другой город, искать других клиентов или в другой сегмент уходить. Задумайтесь над этим. Если вас устраивает 15 тысяч, но вы при этом недовольны, вас не устраивает что-то в жизни, значит ваша цена, ваша компетентность уже определена. Конечно, не только компетенция определяет, но ещё умение себя продать. Я смотрю на рынок и могу сказать, что очень много классных консультантов и продавцов моей сферы, они классно себя продают, и я у них постоянно учусь. Я у них учусь быть где-то, может, безответственными и наглыми, как того они позволяют себе.
Я привык находиться в другой модели, что за свои слова нужно отвечать, а вот я смотрю на них и мне кажется, что они ничего не боятся и идут напролом. И самое интересное, что за ними идут многие.
Есть даже такой пример, когда гольяну удалили часть мозга, которая отвечала за его командное поведение, он стал плавать сам по себе. Через какое-то время он стал лидером команды. По большому счету, ему стало плевать на команду, да, но команда встала за ним, потому что он был уверен в себе, харизматичен по-своему, если это можно говорить про гольяна.
Поэтому, друзья, очень важно, в некотором смысле мы должны быть близкими и далекими с людьми, с кем мы работаем, с нашими клиентами. Быть внимательными к ним и заинтересованными. Быть где-то людьми, которые сопереживают им, а где-то игнорируют какие-то моменты. Ну, допустим, когда вам говорят то, что вам не нравится или то, что вам знать не нужно. Игнорируйте это. Ведь это никакого отношения к вам не имеет.
Пиши ваши комментарии и вопросы. Ставьте дизлайки и лайки. Подписывайтесь!
Искренне Ваш, Мурат Нурпеисов!