Профессиональным маркетологам известно, что в рекламных текстах (видеоролик тоже сначала появляется как сценарий) используется манипуляция. Иначе они не работают.
Хорошие копирайтеры владеют десятками триггеров, которые влияют и мотивируют к действию через эмоции.
Чувство вины — самый сильный мотив
Вина — часть русского культурного кода. Родившийся в России живёт в состоянии неоправданных и навязанных обществом ожиданий. Русские любят страдать. Реклама, как и религия (институт, а не вера), успешно давит на эту кнопку.
Иногда исподтишка и очень жёстко.
Сначала заставляют человека почувствовать несоответствие его состояния чему-то идеальному, и затем — избавить от чувства через приобретение своего продукта.
Популярный пример — реклама детских товаров
Вспомните, что вы слышали в «детской» рекламе?
Это были ключевые фразы: «Любящие мамы выбирают...», «Заботливые родители знают, что...», «Хорошая мама всегда...»
Ну конечно, можно подумать, есть недостаточно любящие, заботливые и хорошие мамы?
Все мамы плохие!
Мамы живут в вечном стрессе от того, что они не идеальные и совершают тысячи ошибок, с мучительным вопросом в голове:
— А правильно ли я делаю?
Подло, но очень действенно, нажать на кнопку маминого идеала.
Легко заставить человека представить, что он недостаточно любит, недостаточно заботится, недостаточно хорош, ведь в рекламном сообщении счастливые, умные и здоровые дети у тех мам, которые идеальны в этих проявлениях.
И вот, чтобы избавиться от вины, мамы покупают тот образ, который уже сформирован через устойчивые связи в ассоциативных полях (это в мозге человека). И совершенно неважен продукт, связанный с образом счастливого ребёнка: йогурт, игрушка, подгузник, одежда, витамины, развивающие курсы, школы...
Маме важно НЕ чувствовать вину, и знать, что она всё делает правильно. Такое закольцованное эгоистичное поведение. Чтобы мама не чувствовала себя плохо, дочь кушает это соответствие идеальному миру.
Похожие мотивы используются в рекламе женских тренингов. Посмотрите, сколько женских тренингов проходит одновременно и почти все они собирают аншлаги. Боже, сколько комплексов закладывают в женщину с самого рождения.
Противостоять манипуляции также легко, как она работает
Взрослому человеку достаточно знать, что никто не рождается с чувством вины. Это искусственно созданное чувство. Родителями и обществом. И нет ничего правильного, кроме того, что человек сам считает правильным.
«Любящие мамы делают вот так...» — ну и чё?
Нет идеальных мам и идеальных детей нигде, кроме книжек по детской психологии и рекламы.
Интересно, что в отношении пап приём с чувством вины не работает
Папы — не мамы. Они нечувствительны к мотивам неправильного воспитания. Папам вообще неважно соответствовать образу идеального родителя.
Папа оденет ребёнка в то, что найдёт и накормит тем, что ребёнок хочет кушать, и это будет противоположным образу из рекламы: сосиски, пельмени, пицца, молочный коктейль с газировкой, а на десерт — шоколадка с чупачупсом, а на улице ещё жвачку дам. И можно руки не вытирать салфеткой, ешь свою мороженку, будь чумазым и счастливым, и пошли прыгать с качелей и взрывать петарды. Счастье в глазах ребёнка — вот что движет папой. В контексте этого поста.
Зато на папу можно влиять через гордость.
Этот приём также относится к чувству вины и доминированию. Суть его в одном вопросе:
Гордитесь ли вы тем, что делаете?
И он легко привязывается к детям и воспитанию.
Если вы думаете, что рекламные манипуляции на вас не действуют, загляните в свой гардероб, холодильник и в кошелёк.
—
Продолжим тему мифами в рекламе.
Триггеры и влияние через эмоции в тексте можно изучить на практикуме. Или заказать текст для продаж.