30 возможных ответов на возражение "Дорого"
Начнем с того, что возражения – это естественная реакция покупателя. Потому что он подсознательно воспринимает продавца, как нарушителя своего спокойствия на этапе знакомства с продуктом. И также подозревает его в желании "залезть" в кошелек.
🔸 Итак, 30 возможных ответов на возражение "Дорого":
1. Аргументация цены
"Качественные вещи не могут быть дешевыми, потому что цена складывается из…"
2. Согласие с покупателем
"Я с Вами согласен — на первый взгляд цена может показаться высокой. Тем не менее, она обоснована, и вот почему…"
3. Давление на жалость
"Я и так предложил Вам самую низкую цену. Если я снижу ее, то наша компания получит убыток, а меня уволят — Вы же не этого добиваетесь?"
4. Сравнение
"У нас есть аналоги. Давайте их сравним, а затем Вы примете решение"
5. Уточнение
"Дорого по сравнению с чем?"
6. Увеличение ценности
"Согласен. Но Вы можете больше потерять, если купите более дешевый товар"
7. Поиск проблемы
"Действительно? Как Вы пришли к такому выводу?"
8. Уточнение бюджета
"Вы не укладываетесь в бюджет или не можете разом заплатить всю сумму?"
9. Рассрочка/кредит
"Возможно, Вас напугала конечная стоимость. Давайте разобьем ее на полгода/год"
10. Дробление стоимости
"Давайте поделим сумму на количество дней в месяце. Получается, что наш продукт обойдется Вам как дополнительная булка хлеба в день — разве это много?"
11. Минимальная комплектация
"Хорошо. Тогда от какой части отказываемся?"
12. Игра на самолюбие
"Хотите сказать, что из-за цены Вы откажетесь от того, что Вам очень нужно?"
13. Волшебное “Никогда”
"Это означает, что мы с Вами никогда не будем сотрудничать?"
14. Цена за труд
"Сколько Вы готовы заплатить за то, что ничего не делаете?"
15. Опыт
"Скажите, Вы раньше покупали подобный продукт/ пользовались подобной услугой?"
16. Цены в сторону
"Оставим в стороне вопрос цены. Скажите, у нас есть продукты/услуги, которые Вы хотите купить?"
17. Откровение
"Вы считаете, что это слишком дорого?"
18. Живой пример
"Я Вас понимаю. У меня недавно был клиент, которому тоже сначала не понравилась цена, но при тестировании продукта они обнаружили, что…"
19. За “живое”
"А у Вас все товары/ услуги дешевые?"
20. Повременим
"Давайте не будем отказываться прямо сейчас"
21. Ожидания
"Что Вы ждете от нашего продукта/ услуги?"
22. Цена покупателя
"А сколько Вы готовы заплатить?"
23. Подсчет выгод
"Давайте вместе подсчитаем выгоды, которые Вы получите, если приобретете этот товар"
24. Общественное мнение
"У нас есть лояльные клиенты, и они прекрасно знают, что есть товары/ услуги дешевле наших, и все равно работают с нами. Как думаете, почему?"
25. Скупой платит дважды
"Вспомните, был ли у Вас случай, когда Вы пожалели денег, купили дешевую вещь, она быстро сломалась и Вы приобрели дорогую и качественную? Наверняка Вам было жалко потраченных зря денег на первую покупку. Так может, стоит довериться нам и не искать дешевых аналогов?"
26. Статус клиента
"Компании Вашего уровня не пристало покупать дешевые товары, потому что они, как правило, плохого качества"
27. Сомнение
"Вы видели такой же товар дешевле? Где? Расскажите про его характеристики. Какие у него функции?"
28. Экспертность
"Это дорого? По нашим исследованиям, это самая низкая цена в городе/регионе/стране за товар такого качества"
29. Качество того стоит
"Конечно дорого, этот товар и не может стоить недорого"
30. Молчание
Менеджер не задает вопросов, а просто молчит. Тогда клиент начнет сам вносить прояснение в свои слова. Из них менеджер может уловить истинные возражения и отработать их.
Вообще, количество возражений не ограничивается представленным список. Все они могут сочетаться, трансформироваться и произноситься в разных контекстах. В любом случае, выпишите себе их и попробуйте применить на практике и только тогда вы реально увидите их работу в действии.