Вопросы - очень мощный переговорный инструмент (хотя многие переговорщики и считают, что лучше уметь хорошо болтать строить монолог))).
В этой статье поделюсь с вами пятью мощными вопросами, которые могут очень много дать в переговорах/продажах.
🤫 А, говоря по страшному секрету - и не только в продажах, а и в личной жизни)))
1. Вопрос о причинах 🕵️♂️
Понимание причин того или иного поступка даёт нам очень много. Например, возможность повлиять на причину (а не на следствие).
Поэтому вопрос "ПО КАКОЙ ПРИЧИНЕ" (только не почему!) - мастхэв любого переговорщика.
Примеры:
- По какой причине вы перестали сотрудничать с другим поставщиком?
- По какой причине наше коммерческое предложение не пошло дальше?
- По какой причине ты так думаешь?
- И т.п.
2. Вопрос о критериях сравнения/выбора ⚖️
Критерии сравнения - мерило, с которым человек подходит к товару, услуге, событию, явлению и т.п. Вообще по жизни они у нас разные, но автоматически мы думаем, что человек делает выбор так же, как мы.
Нет))) Он делает выбор по своим критериям. А если мы их знаем - через вопрос "ПО КАКИМ КРИТЕРИЯМ" - то именно на них можем и влиять.
Примеры:
- По каким критериям вы сравниваете поставщиков?
- По каким критериям определяется победитель внутреннего тендера?
- По каким критериям ты выбираешь себе попутчика?
- И пр.
Кстати, бонус! 🎁
Если вы боитесь услышать один, невыгодный для вас, критерий, сразу отсеките его словом КРОМЕ:
- По каким критериям, КРОМЕ ЦЕНЫ, вы выбираете поставщика?
- По каким критериям, КРОМЕ РОСТА, ты оцениваешь мужчину?
3. Вопрос о процедурах ⚙️
Очень часто мы пытаемся повлиять на результат, и у нас не получается. Так давайте влиять на процесс! А чтобы на него влиять - нужно понимать, как он идёт и из чего состоит.
Тут отлично подойдёт вопрос "КАК ПРОИСХОДИТ".
Примеры:
- Как происходит внутренний тендер?
- Как происходит введение нового поставщика в работу?
- Как происходит бюджетирование таких закупок?
- И т.п.
4. Вопрос о пристрастиях/симпатиях ♥️
Этот вопрос работает чуть похожим образом, что и вопрос про критерии, НО - вопрос про критерии более общего порядка, а вопрос о пристрастиях - более конкретный.
Обычно он формулируется через "ЧТО ВАМ БОЛЬШЕ ВСЕГО НРАВИТСЯ В....
Примеры:
- Что вам больше всего понравилось в нашем предложении?
- Что вам больше всего нравилось в вашем прошлом поставщике?
- Что ты больше всего любишь в женщинах?
- И т.п.
Да, можно и через нет (что вам/тебе НЕ нравится), но я рекомендую акцентировать внимание на плюсах, а не на минусах))) Просто даже с точки зрения поддержания позитивной атмосферы беседы.
5. Вопрос о необходимой помощи 🏥
Очень часто от нужного нам решения нашего собеседника отделяет один шаг, но он (собеседник, оппонент, клиент, близкий человек) сам не запрашивает помощи в этом шаге.
А если его спросить - то он спокойно расскажет, как ему помочь. Конечно, не стоит применять слово "помощь" (мало кому нравится чувствовать себя беспомощным), а вот спросить "ЧТО ВАМ НУЖНО/НЕОБХОДИМО, ЧТОБЫ" - очень даже хорошо.
Примеры:
- Что (ещё) вам нужно от нас, чтобы принять положительное решение?
- Что вам необходимо, чтобы убедить директора в полезности нашего сотрудничества?
- Что тебе нужно, чтобы всё-таки поехать со мной в выходные?
- И пр.
Успешных вам переговоров :)
И пишите в комментариях, какие вопросы вы любите применять в переговорах.