Есть пять причин, почему потенциальные клиенты не покупают у вас, но даже одной из них достаточно, чтобы сделка не состоялась. У вас не покупают? Это связано с поведением продавцов, которое не соответствует тому, как их клиенты принимают решения о покупке. И что еще хуже, часто то, как учат продавать, основано на логике продавца, а не на покупателя.
Механизм, по которому покупатели принимают решение о покупке можно описать шестью вопросами, на которые они отвечают сами себе. Поэтому, когда отдел продаж структурирует свои бизнес-процессы с учетом этих вопросов, он помогает клиентам принять положительное решение. Но если покупатель отрицательно отвечает на один или несколько из вопросов, это приводит к сбою в процессе принятия решений, что может остановить процесс продажи.
1. Зачем что-то менять?
Человек обычно находится в состоянии покоя, если нет веских причин для перемен. У людей есть естественное неприятие изменений. Мозг человека устроен так, что всегда связывает покупки с высоким уровнем риска.
В конечном счете, если у покупателей не будет существенного повода для перемен, то они ничего и не будут менять. Наиболее эффективный способ побудить к изменениям – это найти проблемы, которые простимулируют ваших покупателей задуматься об улучшении своего бизнеса. Важно найти причины, которые помогут покупателям почувствовать негативные последствия этих проблем.
2. Почему именно сейчас?
Как только ваш покупатель принял идею измениться, необходимо помочь ему понять, что изменение должно произойти именно сейчас. Чем больше времени требуется для принятия решения о покупке, тем ниже вероятность того, что продажа вообще произойдет. Вы должны помочь своему клиенту осознать, что произвести изменения сейчас, а не позже, в его собственных интересах. В противном случае наш мозг естественным образом откладывает решения на потом.
3. Почему ваша компания?
Многочисленные исследования показали, что лучший способ снизить восприятие риска покупателем – это доверие. Доверие и риск – две противоположности. Когда доверие возрастает, восприятие риска снижается. Лучший способ повысить доверие – это экспертность и осмысленные идеи. Исследования когнитивной науки показали, что, когда мозг распознает, что кто-то является экспертом, он с большей вероятностью примет предложения этого человека.
4. Почему ваш продукт или услуга?
Существует два типа основных преимуществ: стоимость и дифференциация. Если вы не гипермаркет, не соревнуйтесь в ценах – это недолговечное преимущество. Определите уникальную ценность, которую покупатель желает получить от вашей компании, продукта или услуги. Но важно, чтобы ваша уникальная ценность имела значение для вашего покупателя. Она меняется от покупателя к покупателю, и наиболее значимая ценность, которую предлагают продавцы, часто не имеет никакого отношения к покупателям.
5. Зачем тратить деньги?
Когда вы предлагаете покупателей что-то купить у вас, вы также предлагаете их не покупать что-то еще. Самый эффективный способ ответить на этот вопрос – обратиться к их доминирующим мотивам покупки, являющимися эмоциональными причинами, которыми руководствуются покупатели. Доминирующие мотивы покупки сильно влияют на решения и состоят из двух научно обоснованных триггеров человеческого поведения: стремление к прибыли и страх потери. Нейробиологами доказано, что страх потери является гораздо более значимым мотиватором при принятии решения о покупке. Но не вызывайте страх потери, если вы не покажете, как покупатель может избежать этого страха благодаря выгодам, которые он получит от вашей компании, продукта или услуги.
Автор - Ирина Хомутова, homutova.ru