Есть 2 основных способа. Первый — долбить всем подряд по телефону/почте/лично, пока не найдётся кто-то, желающий встретиться и поболтать о твоих предложениях. Второй — выбрать самостоятельно, с кем ты хочешь работать. Оба метода имеют право на существование, но я, будучи ярым приверженцем второго, расскажу о нём.
Я всегда (абсолютно всегда) хочу работать с компаниями, которые могут стать для меня не просто покупателями, а партнёрами. Мне неинтересно «впаривать», мне интересно помогать, решать задачи другого бизнеса. С таким подходом мои клиенты получают то, что им действительно нужно, а я — интересные проекты, повторные контракты и отличный "сарафан" (который, как известно, лучшая реклама).
Итак, схема поиска клиентов простая и многим известная. Но я, следуя по ней, воспринимаю потенциального клиента как будущего партнёра и выбираю только тех, кому могу быть действительно полезен. Делюсь!
Шаг 1 «Измеряем»
После того как ты определишься с интересующими тебя категориями бизнеса, можно переходить к анализу конкретных компаний в них. На этом этапе важно сегментировать клиентов по двум классическим критериям:
1. Размер клиента:
- большие — способны и готовы платить за твой продукт от ХХ млн. руб.;
- средние — от ХХ тыс. до ХХ млн. руб.;
- маленькие — от ХХ до ХХ тыс. руб.
Стоимость определяешь, ориентируясь на свой бизнес.
2. «Температура» клиента:
- горячие — имеют сформированную задачу, deadline, бриф и бюджет; готовы с тобой работать;
- тёплые — готовы рассматривать твои предложения, но не приняли решения о работе;
- холодные — не знают твою компанию или знают, но не в контакте, вовсе не хотят общаться.
Важный момент. Чтобы работать эффективно, нужно знать, сколько времени занимает проработка клиента от первого звонка до первой оплаты. Например, если сезон начинается с декабря, а срок проработки клиентов — в среднем 2 месяца, то глупо начинать обзвоны и презентации в ноябре, время потеряно, а вместе с ним и жирный кусок заказчиков. Поэтому так важно сразу выстраивать воронку продаж и привязывать каждого клиента к соответствующему этапу — это позволит собирать информацию не только по факту, но и на будущее.
Ещё один важный момент. В блоке «Клиенты» упомянутой ранее Sales Wiki Book нужно описать, в каких категориях и когда начинается активность и спрос растёт, а когда активность низкая и спроса нет.
Иметь в своём портфеле только крупных клиентов, конечно, заманчиво, но и опасно. Целиться в них с надеждой, что заказ перекроет план выручки, — это часто ошибка. Заполучить ТОП-20 клиентов пытается немыслимое количество конкурентов, и клиенту физически сложно уделить время всем. Поэтому включаются крайне сложные для твоего бизнеса фильтры: постоплата 120 дней, 10 и более участников в тендере и т.д. Если же ты войдёшь в пул подрядчиков, вместе с большими и интересными задачами придётся решать сотни мелких и изматывающих всю команду.
С другой стороны, средние клиенты, очевидно, мобильнее и часто условия работы с ними — это способ решения твоих краткосрочных задач. А маленькие и «горячие» приносят быстрые и относительно беспроблемные деньги.
Шаг 2 «Выбираем»
Итак, потенциальные клиенты разделены по размеру и «температуре». Сценарии работы с ними отработаны и утверждены. CRM настроена и готова принять первую воронку продаж. Остаётся понять, как найти клиентов.
Google в помощь! Забив поисковый запрос «ТОП 100 банков/страховых компаний/fashion брендов...», ты легко получишь нужный список клиентов во вполне авторитетных источниках типа РБК или Хабра.
Но (ещё раз) важно понимать: есть клиенты, к которым идут условно все конкуренты, и есть те, кто не так популярен, а задачи и бюджеты похожие. Например, когда мы говорим о Beauty, то чаще всего менеджеры определяют себе список из ТОП-10 компаний и начинают к ним стучаться. Так, в РИВ ГОШ и Л’Этуаль пытаются зайти практически все, эти клиенты перегреты вниманием. А есть, например, классные ребята из сети магазинов косметики «Золотое Яблоко». У них хорошие бюджеты, больше гибкости в условиях работы и готовность к экспериментам, но про них почти никто не вспоминает.
Таких компаний тысячи. Начав работать с ними, можно избавить себя от кучи конкурентов + получить интересные и выгодные проекты с гораздо меньшими проблемами и бюрократией. И так в любой категории. Отношения с подобными компаниями не менее, а может и более важны, чем попытки войти в пул подрядчиков крупных клиентов.
Шаг 3 «Ищем самых перспективных»
Сегодня информации в открытых источниках так много, что сложность не в поиске, а в ответственном подходе и качественной подготовке к работе с клиентом. Ниже приведу несколько примеров из рекламной отрасли (как одной из наиболее близких мне). Но, уверен, найти аналоги в своей сфере продаж тебе не составит труда — ты ведь профи.
Итак, поехали!
- Клиенты интересуются категорийными фестивалями, конференциями, выставками и стремятся развивать своих ТОП-менеджеров. Значит, ты увидишь их там. Например, в анонсе экспертов фестиваля «Серебряный меркурий» можно найти людей из Уолт Дисней Компани СНГ, ИНВИТРО, HEINEKEN Russia и т.д. Кстати, если отыскать нужную информацию за текущий год не получается, данные за прошлые годы тоже годятся. Скорее всего, указанные люди до сих пор работают в своих компаниях. А даже если нет, всегда полезно узнать, куда они ушли, — ТОП-менеджеры крутых фирм обычно уходят в не менее крутые проекты ;)
- Отраслевые порталы (Sostav, AdIndex, VC и т.д.) любят писать экспертные статьи. А мы любим их внимательно читать и доставать полезную информацию. Подобные материалы не стоит искать от случая к случаю. Намного эффективнее выбрать несколько сайтов по своей тематике, подписаться на обновления и читать ежедневно — так ты всегда будешь в курсе событий.
- И, конечно, сервисы закупок услуг, такие как Контур, Госзакупки и т.д. Здесь клиенты сами ищут тебя — нужно лишь предложить наиболее выгодные условия.
Шаг 4 «Ищем контакты»
Найти телефон нужной компании легче лёгкого. Но проблема в том, что, набрав его, ты попадёшь на секретаря (и это в лучшем случае). Болтовня с милой девушкой на ресепшене или рядовым сотрудником тебя, конечно, не интересует, они не решают, что и у кого покупать. Чаще всего тебе нужен либо генеральный директор, либо руководитель конкретного департамента. Найти имя чаще всего тоже не составит труда, но вот личными контактами разбрасываться в интернете такие люди не спешат, а секретари часто отказываются соединять. Как же с ним связаться?
В этом мне очень помогает LinkedIn — удобная социальная сеть, созданная специально для развития отношений в бизнесе. Если ты найдёшь в ней человека и напишешь ему, это не вызовет раздражения или блокировки. Но по каким-то необъяснимым для меня причинам в РФ он заблокирован. Однако есть решение, которое позволяет пользоваться этим инструментом. На браузере Chrome можно установить расширение «Доступ к LinkedIn». Оно меня ни разу не подвело и работают без сбоев.
Пользуйся! Но помни: связывайся с человеком только тогда, когда сделан анализ и выведены гипотезы, по которым ты и твой продукт могут быть ему (именно ему!) интересны.
--
Развивай B2B продажи ответственно!🤟