Этот чек-лист составлен Вашим проводником в мир высоких и качественных продаж – Марианной Мейер)
1. Менеджеры отправляют клиентов на предыдущий этап воронки продаж
Пример:
Клиент перед оплатой своего заказа говорит менеджеру, что хочет подумать еще и рассмотреть другие варианты продукта. Менеджер отправляет этому клиенту новое коммерческое предложение и переводит его в воронке продаж на стадию «отправка КП»
Категорически запрещайте им это делать! Необходимо завершить сделку как неудачную (т.е. продажа не состоялась) и начать с этим же клиентом Новую сделку!
Иначе вы получите неверные данные по конверсии воронки продаж и лживую статистику. И неверно рассчитаете зарплату менеджерам!
2. Менеджеры не ведут ежедневную отчетность или ведут её неправильно
В Вашем отделе продаж еще не введена система ежедневной отчетности? Очень зря! Потому что некоторые менеджеры начинают нормально работать где-то к четвергу. Или выполнили недельный план за один день, и потом сидят и в носу ковыряют.
Вам это надо? Уверена, что нет!
Придумайте бонусы для тех, кто перевыполняет план, чтобы их мотивировать. Установите ежедневный план по звонкам, встречам, отправке КП. Так они начнут работать, и уже через пару недель Вы увидите отличный результат в виде роста заявок и продаж!
3. Менеджеры НЕ отрабатывают ВСЕ возражения
Я, когда слушаю звонки менеджеров, иногда диву даюсь, как можно про$рать столько сделок и упустить столько клиентов!
Когда клиент говорит «Мне надо подумать», нельзя отвечать ему: «Хорошо, до свидания»!!! Возражение – это повод задать человеку еще несколько вопросов, выявить его истинные потребности!
И потом под его потребности составлять грамотное КП!
Существует множество способов обработки одного и того ж возражения, и их нужно применять на практике!
Кстати, если хотите, Я могу научить Ваших менеджеров перестать про$ирать клиентов и заявки)
4. Отсутствует дисциплина и субординация
-Не допускайте панибратского отношения в коллективе!
-Чайно-кофейные посиделки с подчиненными портят весь бизнес, поверьте мне! Это вроде как наладит дружеские отношения в коллективе, а потом сыграет с Вами злую шутку – сами пострадаете от сплетен, заговоров и бунтов в коллективе! -
-Относитесь уважительно к подчиненным, тогда они будут Вас ценить и слушать, а не качать свои права -
-Перестаньте на них орать – так вы только показываете свою беспомощность и некомпетентность! -
-Штрафуйте за опоздания и прогулы – это у некоторых работников может легко войти в привычку!
5. Менеджеры не всех клиентов заносят в CRM-систему
Если есть записи «на коленках» – в блокнотах, таблицах Excel, салфетках, телефоне и в голове – значит у вас точно есть потерянные лиды, клиенты и сделки! Не забывайте про человеческий фактор – некоторые подробности работы имеют свойство забываться! А вы даже и не узнаете об этом!
6. Откладывают «на потом» звонки клиентам
Договоренности нужно соблюдать ВСЕГДА! И соблюдать неукоснительно правило 72 часов! Внушите это менеджерам! Иначе клиенты сливаются, причем самые лучшие!
Что думает клиент, если в оговоренное время ему так и не позвонил менеджер? Особенно если этот звонок был важен?
7. Не соблюдают скрипт, регламенты работы, правила общения
Бунтарей, которые «знают как надо», увольняйте! Они не дадут вам спокойной бизнес-жизни, а только будут настраивать весь коллектив против вас! Таких лучше вообще не нанимать на работу.
Введите систему штрафов. Иначе хорошего результата не добьетесь. Несоблюдение стандартов компании ведет ее в пропасть!
8. Отправляют некачественные КП
Составьте сами образец хорошего коммерческого предложения! Или пускай менеджеры согласовывают КП с Вами. Или настройте шаблоны КП в CRM на каждый случай!
9. Не задают вопросы клиентам и не формируют потребности
Сами подумайте: как и что можно продать человеку, не зная, что ему нужно? Если не выявлять потребности, возникает множество нелепых ситуаций вплоть до предложений коньков для инвалидов без ног. Или систем похудения для больных анорексией.
Ну вы поняли! Вы же не хотите испортить репутацию компании из-за таких мелочей?
10. Менеджеры работают в режиме справочного бюро
Это очень часто встречается! Когда менеджер может заболтать любого, сделать крутую презентацию, даже выявить все потребности клиента… И не продать! Научите менеджеров правильно закрывать сделки!
11. Менеджеры стесняются, ведут себя неуверенно
Боятся называть «большие» суммы (это дорого для клиента!), делать дополнительные продажи (ему это точно не нужно!), не могут задать вопросы или взять обратную связь/рекомендации (ну чё я буду к нему приставать, он же занят, не до меня ему сейчас!)
Подумайте: если менеджер не уверен в продукте, как он сможет убедить клиента купить?
12. Забывают про клиентов сразу после продажи
Нельзя так делать! Хоть иногда надо звонить. А вдруг ему еще что-то хочется купить? А может он кому-то вас порекомендует? Да и вообще, нехорошо так – поматросил и бросил)
13. Работают с кем угодно, только не с ЛПР
Причин много: не могут обойти секретаря, не умеют выходить на ЛПР, боятся разговаривать с ЛПР (отправлю лучше им КП на почту!), не видят разницы, с кем разговаривать.
Научите! Для этого необходимо с самого начала выстроить систему обучения и тестирования. Вы даже не представляете, сколько этих предложений не доходят до руководителей! Забываются, уничтожаются, считаются ненужными и неинтересными… Причет выводы делают не ЛПР, а все остальные! Представляете, сколько времени тратит такой менеджер на бесполезную работу?
Кстати, Я выстраиваю системы обучения для компаний) Пишите в Директ и на WhatsApp, если есть такая проблема)
14. Тратят время на нецелевых клиентов
Если они сами ищут клиентов, значит не знают свою целевую аудиторию. Если Вы им даете базу, тогда пересмотрите источник, где Вы берете эти базы! На звонки и отправку КП тратится колоссальное количество времени! Так может не стоит его тратить на нецелевых клиентов, которые НЕ принесут прибыль?
Для того, чтобы работать ТОЛЬКО с целевыми клиентами, нужно их знать! А для этого нужно составить полные портреты своей аудитории!
Чтобы Вам было легче это сделать, я разработала гайд – Самое полное и подробное в мире РУКОВОДСТВО по ЦА! Благодаря ему у Вас не останется вопросов, КОМУ продавать и КАК продавать!
Для заказа Руководства пишите мне! Контакты на последней странице этого гайда!
15. Нет мотивации и планов по продажам, поэтому и не продают
Очень важно для роста продаж разработать грамотную мотивацию для менеджеров! И составить план по продажам исходя из прибыли компании, а не из Ваших пожеланий! И составлять надо всё соответственно Вашим ресурсам! Вдруг менеджер продаст МНОГО, а Вы не сможете обеспечить доставку или сам продукт в большом количестве?
Проверьте своих менеджеров на эти косяки! И исправьте! И вы удивитесь, какие ресурсы есть у вас в запасе! Сдвинетесь с мёртвой точки и увеличите продажи в разы!
А если что-то не получается самостоятельно, всегда можете обратиться ко мне, Я ПОМОГУ!
С уважением, Марианна Мейер
Тел, WhatsApp: +79953300173
Инстаграм: @meier_consult