Покажите клиенту выгоды и он сам увидит ваши преимущества.
Понимаете? Клиент не ищет самого успешного поставщика. Клиенту не интересны ваши амбиции и надежды на плодотворное сотрудничество.
Человек (именно человек, а не компания) выбирает максимальную выгоду для себя. Его решение о закупке должно иметь ценность для компании, но в первую очередь - для него самого. Тем самым он подтверждает свою компетенцию, получает ощущение значимости и удовлетворения. Все это про эмоции и выгоды.
Когда удается связать свою цель “продать” с целями клиента, тогда случается продажа. Покажу на примерах. Когда пишите коммерческое предложение (КП), есть цель:
- продать товар
- найти партнера
- осуществить первую поставку
- повторить сотрудничество
- оказать услуги
- описать условия сделки
- привлечь инвестора
- заинтересовать спонсора
- анонсировать акцию
- и т. д.
Это ваши цели. Клиента они не волнуют. В КП стремитесь говорить о них с позиции ценности для клиентов. Не продавайте свои цели, а скажите о важном для клиента:
- решении проблем
- экономии затрат
- экономии времени
- получении гарантий
- увеличении прибыли
- приумножении дохода
- получении выгод
- и др.
Говорите на языке выгод, актуальных для конкретной ЦА. Показывайте в КП ту выгоду, которая важна вашему клиенту.
Просто? Не очень. Особенно на практике.
Ставьте лайк и в следующей публикации я расскажу о принципе “Свойство-преимущество-выгоды”, докажу, что у каждой выгоды есть своя выгода, и научу говорить на языке выгод.