Буквально за 3 минуты мы с вами изучим самый мощный тренд в отделе продаж, который бьет все рекорды по эффективности! В конце статьи вас будет еще и подарок от меня ждать!
Это я в свое время была и жнец, и чтец, и на трубе игрец)) И нового клиента привлечь, и текущего обслужить, и отгрузку организовать, и замес бетона при этом сделать!
Но выяснилось, что таких универсалов днем с огнем не сыщешь!
А самое главное, что после ухода таких супергероев в отделе продаж наблюдается жесткая просадка по продажам, что для бизнеса может быть крайне печально, а иногда даже фатально.
Если менеджер по продажам делает все и делает это хорошо, то в какой-то момент у него вырастает корона. Он идет открывать свой бизнес или просто уходит к конкурентам. А вы остаетесь непонятно с чем! Поэтому в 99% случаев разделение функционала позволяет увеличить продажи и обезопасить ваш бизнес.
Эта технология очень хорошо известна в советском союзе! Именно таким образом Стахановцы умудрялись в разы перевыполнять нормы и планы. В отделе продаж использует ровно такой же принцип. Мы разделяем функционал, подбираем под каждую должность сотрудников определенного психотипа и радуемся росту продаж и безопасности бизнеса!
Поэтому, встречайте, парад должностей в отделе продаж:
Менеджер-лидоруб/телемаркетолог
Ключевая задача: Делать максимальное количество звонков, заинтересовать клиента и передать менеджеру-клоузеру
Этот сотрудник не требует обладать большим опытом в продажах, но он должен быть спокоен как шкаф. Ведь все, что он делает - это звонит! Весь рабочий день. Его нормальные показатели - это от 100 звонков в день и от 60 дозвонов. Он редко что-то продает, в основном он квалифицирует и выявляет интерес и передает клиента специалисту.
Основной функционал:
- Совершать массовый прозвон базы клиентов (от 60 дозвонов в день (результативных звонков от 30 секунд))
- Работать по скрипту
- Выявлять потенциальных клиентов и заинтересовывать их оффером
- Передавать клиентов основному менеджеру для закрытия на сделку
- Корректно вести СРМ-систему
Менеджер-клоузер (закрыватель)
Ключевая задача: Принимать входящие заявки - с рекламы/от телемаркетолога и закрывать их на сделку
Это менеджер, которые обрабатывает входящий поток заявок (с рекламы, от телемаркетолога, отфильтрованные колл-менеджерами). В большинстве бизнесов он должен сначала закрыть клиента на ключевой этап воронки продаж и затем уже на продажу.
Основной функционал:
- Обработка входящий заявок и заявок от телемаркетолога
- Четкое ведение клиентов по воронке продаж
- Закрытие клиентов сначала на КЭВ (ключевой этап воронки), а затем на продажу
- Если есть регулярные продажи, то передавать клиентов фермеру по завершению сделки
- Корректно вести СРМ-систему
- Выполять необходимый документооборот в компании
Менеджер-хантер (охотник)
Ключевая задача: Привлекать новых клиентов в компанию и закрывать их на сделку
Хантер - это всегда про более сложные продажи. Это опытный менеджер по продажам и переговорщик, который занимается только привлечением новых клиентов. Он также может работать в паре с телемаркетологом, который как лидоруб просеивает большую клиентскую базу и дает более целевых потенциальных клиентов.
Основной функционал:
- Создавать и обрабатывать поток новых клиентов в компании
- Работать с холодными клиентами
- Выходить на ЛПР и проводить переговоры с клиентами
- Закрывать клиентов сначала на КЭВ (ключевой этап воронки), а затем на продажу
- Если в компании регулярные продажи, то передавать клиентов фермеру по завершению сделки
- Корректно вести СРМ-систему
- Выполять необходимый документооборот в компании
Менеджер-фермер
Ключевая задача: сохранять ваших клиентов и допродавать им
Фермер - это всегда про сервис, терпение и заботу. Только не думайте, что ему не надо продавать. Это очень важный компонент вашей цепочки продаж - он сохраняет и развивает вашу клиентскую базу. У него заметно ниже % от продаж и повыше оклад по сравнению с клоузером и хантером.
Основной функционал:
- Оказывать сервис, постоянно держать контакт и своевременно отгружать продукт вашим клиентам
- Увеличивать средний чек по клиентам
- Увеличивать долю в клиенте
- Держать руку на пульсе с учетом предложений конкурентов
- Минимизировать % по отвалу клиентов
- Корректно вести СРМ-систему
- Выполять необходимый документооборот в компании
Менеджер КАМ/Вип-менеджер
Ключевая задача: привлекать самых крутых и перспективных клиентов и закрывать их на продажу
КАМ - это всегда элита отдела продаж, крутые навыки продаж, шикарный внешний вид и умение вести переговоры на любых уровнях. У него как правило и оклад и % большие. И как правило это долгие и сложные продажи. Уж точно сложнее, чем с обычными клиентами работать.
Основной функционал:
- Привлекать клиентов категории ВИП, закрывать их на продажу и даже вести их дальше
- Допродавать и увеличивать средний чек по клиенту
- Окружать клиента сервисом и заботой со всех сторон - в том числе до продажи
- Использовать всевозможные инструменты по привлечению, сохранению и развитию такого рода клиентов
- Корректно вести СРМ-систему
- Выполнять необходимый документооборот в компании
Ассистент отдела продаж
Ключевая задача: Снимать рутинные задачи с менеджеров и РОПа
Ассистент отдела продаж - это начальная должность в отделе продаж. Зарплата небольшая, функционала много. Этому сотруднику надо поручать все, что мешает менеджерам продавать, а РОПу руководить. Этот сотрудник стоимостью от 15 до 35 тысяч рублей может принести компании просто миллионы рублей.
Основной функционал:
- Собирать цифры и заполнять таблички
- Заполнять договоры
- Организовывать доставку документов
- Любые рутинные задачи в отделе продаж
Еще к отделу продаж может относится различный технический персонал, который участвует в процессе продажи. Если ваш бизнес подразумевает под собой какие-то расчеты, то не занимайте на это время менеджеров! Менеджеры 80% своего времени должны продавать. И только 20% времени на все остальное. Если у вас сейчас не так, то не удивляйтесь вашим показателям продаж. И знайте, вы можете вырасти в разы, когда вы правильно подберете бизнес-модель продаж и разделите функционал!
Поделитесь этой статьей в соцсетях и поставьте лайк, если было полезно! Порадуйте рыжего эксперта! :)
P.S. У меня для вас подарок на выбор: пособие по отработке возражений - 42 актуальных способа или Чек-лист по разработке воронки продаж - 12 пунктов. Кому интересно, пишите комментарий и я пришлю вам ссылку на скачивание