Сядьте в сторонку и посмотрите со стороны на ваш бизнес и в частности на отдел продаж.
- Все ли вас устраивает?
- Прозрачна ли работа менеджеров отдела, работают они по задачам или двигаются хаотично?
- Как ведется работа по поиску новых клиентов и работа с существующими?
Наш отдел продаж и мой путь начался 15 лет назад. Я ходил с весовым чаем и зерновым кофе по ресторанам и кафе. Тогда на меня смотрели очень странно))) Главное возражение, есть чай в пакетиках и растворимый кофе, и это очень удобно!
Тогда было принято решение продавать не чай и кофе, а продавать цифры и качество. Был сделан расчет, сколько нужно весового чая для заваривания одного чайника и сколько чайник приносит прибыли компании, а для привлечения клиентов в заведение качество продукта влияет большую роль.
С годами инструментов становилось больше:
- Обслуживание профессионального кофейного оборудования
- Обучающий класс по приготовлению напитков по стандартам SCA
- CRM система (система управления отношения с клиентами)
- Калькуляция себестоимости чашки кофе
- Видео уроки
Едем дальше) Структура отдела продаж.
Она может быть:
- 1-о уровневая, работает один менеджер, поиск клиентов, первая продажа, дальнейшее сопровождение. Для начала работы это достаточно, для масштабирования нет
- 2-х уровневая, например, может добавиться ЛИДоруб. Происходит поиск потенциальных клиентов, далее передается менеджеру по продажам, который начинает работу и ведет его дальше, эту роль называют ФЕРМЕР
- 3-х уровневая в отдел продаж приходит ХАНТЕР. ЛИДоруб занимается поиском, ХАНТЕР проводит первую сделку и это должен быть менеджер высокого уровня, что бы первые сделки из ЛИДов стремились к 100 % и далее клиенты переходят к ФЕРМЕРУ.
При росте компании, ХАНТЕРОВ и ФЕРМЕРОВ может быть несколько, ими руководит РОП (руководитель отдела продаж).
Оценка работы отдела продаж.
Перед тем как начать работу отдела, у вас должна быть проведена аналитика рынка, оценены ваши конкуренты и составлен план продаж, в идеале на весь год. На весь год план продаж можно создать, если есть история прошедших 2-3 лет. Если отдел продаж только начинает работу, составляем план продаж на месяц, прописываем количество клиентов, ставим цели, они корректируются по прошествии каждого месяца. Далее обязательно сравниваются месяца, анализируется как был достигнут результат, с помощью каких инструментов и что может улучшить работу.
Что бы было легче видеть картину и ориентироваться в пространстве, создавайте ментальные карты, прописывайте бизнес - процессы, и всегда обучайтесь новому.
Желаю вам удачи и достижения целей )))