“Воронка продаж” - термин популярный, употребляется в маркетинге. Но то, что это инструмент управления, и упоминаний в связке с менеджментом не встречал. Возможно - промелькнуло мимо.
Попробую привести простой пример воронки продаж и продолжу рассуждения.
Для примера возьмем бабушку, которая торгует семечками возле остановки.
- За сутки через остановку проходит 4000 человек. Приходят, чтобы уехать на автобусе, троллейбусе, маршрутке, выходят на остановке из подъезжающего транспорта, плюс кто-то проходит мимо, прогуливаясь, или в близлежащие магазины, или из магазинов или в гости, или из гостей и т.д. Остановка популярная, а бабушка - умная.
Бабушка выходит, на 2 часа. Ставит сбоку стульчик, раскладной столик и на столик выставляет семечки. - Пятнадцать процентов людей-прохожих замечают бабушку.
- Три процента подходят к ней, интересуются товаром…
- Два процента делает покупку, из которых один процент - в первый раз,
- а один процент - уже покупали ранее.
Если переводить из процентов в цифры,
- За два часа, что бабушка торгует, мимо проходит 333 человек(так как пример учебный, считаем, что люди на остановке циркулируют в течении суток равномерно);
- Заметили ее присутствие, всего 50 человек из всех, кто прошел мимо
- Подошли к ее столику 10 человек
- Шесть человек купили по стакан семечек, трое - в первый раз, попробовать,
- и трое - из тех кто ранее уже покупал. Бабушка давно приходит на это место и уже наработала поклонников своих семечек.
Эту схему ( в примере она из пяти пунктов, а в жизни более сложные) называют воронкой продаж, иллюстраторы изображают в виде воронки, где начальная цифра - максимально возможная, как горлышко у воронки, а потом, последовательно, не меняется или уменьшается.
Этапы связаны между собой. Каждый последующий зависит от предыдущего.
Внук бабушки, занимающийся менеджментом, решил изучить варианты увеличения продаж.
Экстенсивный вариант - удлинить время присутствия на остановке. Проценты останутся теми же, а абсолютные цифры увеличатся пропорционально изменению времени торговли.
Если нет возможности увеличить проходимость на остановке (на это бабушка повлиять не может), и бабушка не хочет увеличить продолжительность торговли (ей нужно ухаживать за дедушкой), есть ли интенсивные способы поднять продажи?
Внук, построив воронку продаж приведенную в примере, смотрит, как можно увеличить процент “выхлопа” каждого из этапов, оценивая, сколько стоят изменения, и какова прогнозируемая целесообразность…
2 этап. Увеличить число Заметивших.
Вариантов масса, навскидку: надеть наряд поярче, поэкспериментировать с локацией (местоположение столика), добавить штендер с надписью “Семечки”, оформить столик пооригинальней и т.д.
Увеличение на 10% этого этапа приводит в описанной модели увеличение первичных продаж на 34%(!). Повторные продажи - это 5тый этап, в расчетах других этапов их считаем неизменными.
3 этап. Увеличить число Подошедших.
Варианты тоже просматриваются: магнитофон с призывным речитативом, пооригинальнее надписи на штендере и т.п.
Увеличение на 10% этого этапа приводит в модели увеличение продаж на 25%(!)
4 этап. Увеличить Подошедшим первичные продажи
Варианты имеются: индивидуальная работа с каждым клиентом.
Увеличение на 10% этого этапа приводит, понятно, к увеличению продаж на 10%
5 этап. Повторные продажи тем, кто что-то уже купил.
Тут два подхода: Увеличивать процент повторной покупки - это один подход, второй - увеличивать частоту повторных покупок.
Потенциал этого этапа, с точки зрения увеличения выручки, понятно, что большой, но для оценки придется строить отдельную воронку продаж. Повторные продажи - это другая воронка, со своими этапами. Не стоить пускать повторные покупки на самотек, их стоит планировать и управлять ими.
Построение воронок продаж - это исследовательско-аналитическая работа. На практике встречались воронки с 20 этапами. Управление воздействиями на такие воронки дают фантастические результаты. Увеличение на чуть-чуть, хотя бы 1-2% на каждом этапе длинных воронок, дают итоговое увеличение выручки в 2 и более раз…
Обратите внимание, что здесь ни слова не говорилось про изменение самого продукта. Модификация-улучшение продукта, конечно, тоже может вести к увеличению продаж.
Но это отдельная история. При изменении продукта параметры воронки изменятся.
------------------------------------------------------------
ранее по теме на Дзен: ПОСТРОЕНИЕ БИЗНЕС-СИСТЕМЫ
------------------------------------------------------------