Продолжим об этапах продаж.
Практически все «эксперты» в продажах, называют вторым этапом продаж выявление потребности. Может это и так у продавцов пылесосов и мобильных телефонов, но мы с Вами продаем не соковыжималки. Наш бизнес на порядки серьезнее, значимее и финансовоёмкий.
Так вот, Вы должны не выявлять потребность, а знать ее!
Если Вы работаете с предприятием не первый год, то все понятно с потребностью. Однако, пока что мы рассматриваем вариант становления взаимоотношений, буквально первых контактов, подписание рамочного договора, который будет добиваться спецификациями.
Итак, когда Вы решили позвонить на какой-либо завод, Вы должны были сначала подготовиться к звонку, изучить потенциального клиента, т.е. сразу же перевести звонок из разряда холодных в адресные.
Что же Вы должны были изучить? Для начала сформировать список схожих предприятий, с которыми Вы уже работаете. Провести анализ номенклатуры оборудования, которое поставлялось на эти предприятия. Затем почитать новости о клиенте в интернете, посмотреть фотографии производства. По этим фотографиям можно понять, какое оборудование используется на данный момент, т.к. на фото зачастую крупно написан бренд производителя станков. Важно изучить технологию, технологическую цепочку, это так же даст Вам понимание потенциальной потребности клиента. Только изучив все это, Вы и делаете звонок клиенту.
Возникает вопрос, так что же делать на втором этапе продаж? Так вот, не выявлять потребность, а конкретизировать ее! Соответственно, после того как поговорили первый раз, отправили информацию о компании, следующий разговор начинается примерно с таких фраз: скажите, пожалуйста, а я правильно понимаю, что Вы используете металлообрабатывающие станки компании «Железное Железо»? Я посмотрел фото Вашего производства, увидел гидравлические прессы итальянского производителя «Надежный Пресс», это верно, правильно на фото показано? В 99-ти случаях из ста снабженец Вам расскажет, что же именно установлено на производстве, что и как часто ремонтирует, какие проблемы с этим оборудованием, например, как часто приходится менять гидроцилиндры на пресс-ножницах.
Вот сейчас наступает один из важных моментов, когда снабженец выдохнется, расскажет о своих проблемах надо его поддержать сказать главное: Так для нас поставки как раз этого оборудования являются типовыми. Мне кажется, мы могли бы Вам помочь в данной ситуации, облегчить Вашу головную боль. Вы знаете, очень схожие позиции мы поставляли буквально в прошлом месяце. Так это как раз тот перечень, по которому мы и могли бы быть Вам полезными, как Вы считаете?
И вот тут мы переходим к конкретике и начинаем общаться более жестко: А на данный момент что у Вас в запросах? Сейчас какие запросы Вы рассматриваете? То, что у Вас прямо сейчас в запросах присылайте мне на почту. Можете просто в ответ на мое информационное письмо прислать Ваш запрос. Вы сейчас пришлете запрос? Если не придет, я Вам через часик перезвоню, хорошо?
На текущий момент главное получить запрос, желательно не один, начать общаться, обсуждать какие-то технические моменты, направлять встречные вопросы по вариантам исполнения оборудования. Необходимо показать свой профессионализм, то, что Вы в теме, знаете этот продукт. Возможно оказать какую-то консультацию, даже если Вы не получите данный заказ. Надо работать на репутацию, что бы потом репутация работала на Вас!
Ну что, разве мы выявляли потребность? Я бы так не сказал. Мы ее всего лишь конкретизировали. Более того, в нашем сегменте рынка у клиента чаще всего одна потребность – найти поставщика, который будет закрывать большинство запросов и не косячить. Вот именно эту потребность мы и готовы удовлетворить в первую очередь, о чем Вы и должны сообщить клиенту. Как это доносить, в каких фразах, построениях диалога, я уже описывал.
Итак, мы получили запросы, обработали их, отправили коммерческие предложения. Что же дальше? Вот об этом и поговорим следующий раз.