Раньше основным источником знаний для покупателя был продавец и знакомые. С тех пор как интернет появился у каждого, прошло около 15 лет. И вот теперь человек отправляется в магазин, только изучив в сети все тонкости и отзывы.
Почему «трудные» покупатели не верят продавцам
Существует несколько категорий людей, которые становятся головной болью для менеджера по продажам.
· «Профессионалы» – ну где еще пригодятся академические знания о марке стали, как не при покупке стиральной машины или дивана.
· «Не лохи» - прочитал в интернете все, что касается выбираемой продукции. Затем сделал какие-то свои выводы. И вот переубедить его стало невозможно, даже если он в корне не прав.
· «Человек со связями» - он со входа с ухмылкой реагирует на продавца. Прежде всего, рассказывает о своем родственнике/знакомом/друге, который в этом разбирается.
Кстати, все эти три типа «трудных» покупателей появляются неспроста. Возможно это черта характера, а чаще негативный опыт. Однажды сделав неудачный выбор, при следующей покупке он старается все предусмотреть.
Как вести себя со скептиками
Такой тип людей вводит продавца в ступор, обескураживает. В результате менеджеру хочется сбежать. Поэтому, чтобы научиться работать со скептиками, нужно развить в себе навыки.
· Стрессоустойчивость – спокойная реакция на показательное выступление.
· Умение сглаживать конфликты – не идти в открытое противостояние.
· Целеустремленность – способность довести сделку до завершения. Даже если возражения следуют один за другим.
Как работать с занудами
Для успешного результата необходимо применять техники. Доброжелательное отношение и правильно подобранные слова помогут переубедить покупателя.
Техники переворачивания «трудного» покупателя в лояльного.
· «Клиент-эксперт» - если умничает, позвольте ему это сделать. А затем задавайте уточняющие вопросы.
· «Возражение комплимент» - растопить сердце покупателя поможет лесть. Важно не злоупотреблять. Поэтому идеально хвалить подготовленность, ум и внимательность.
· «Шаг назад, шаг вперед» - продажа, как танец. Клиент нападает, менеджер уступает. А после переходит в наступление и приводит аргументы.
Самое важное – помнить о цели. Клиент может лопаться от самодовольства. Может надуваться от собственной важности. Если продавец идет к продаже, то победа скептического клиента будет вдвойне слаще.
Первый тип покупателей мы рассмотрели в этой статье
Со вторым типом клиентов познакомьтесь тут.
Понравилась статья? Ставь👍!
Хочешь больше? Тогда подписывайся на канал!
Есть что добавить или спросить – комментируй!
Спасибо за внимание, УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!!!💰💰💰💰💰