Особенность техники продаж по пирамиде Маслоу – это продажа не товара, а положительных эмоций. Они разные для каждой ступени. Цель презентации – вызвать у покупателя «бурю» приятных эмоций. В общедоступном понимании, презентация – это рассказ. Рассказ продавца не должен сводиться к сухим аргументам и фактам, он должен быть фантастически красивым: правдивой сказкой, которую приятно слушать, погружаясь в море положительных впечатлений и волшебства. Сказка должна быть с добрым концом – это покупка, радостное событие для покупателя и продавца.
Презентация – это сочный бургер, ароматный, вызывающий аппетит и желание купить его.
Верхняя булочка - товар и его достоинства. Примерка (испытание) - котлетка. Нижняя булочка - комплимент покупателю. Эмоции.
Важно.
1. Количество товара – не более трех изделий.
2. Нельзя сравнивать недостатки товара, надо говорить о достоинствах.
3. Не советуйте, что купить, если покупатель не спрашивает Вашего совета. Он должен принять решение сам.