Я сам много писал о технике продаж, о роли маркетинга в продажах, о том каким должен быть профессиональный менеджер по продажам. Но это все сложно: обучать, создавать, находить. А как сделать так, чтобы хоть немного увеличить продажи без всех этих сложностей?
Такой способ есть! Причем работает он практически в первый же месяц! Не могу сказать, что он прост в реализации, но он прост в понимании и не нужно практически никаких ресурсов, кроме существующего отдела продаж и н-ным количеством менеджеров в нем. Сразу оговорюсь, что лучше всего этот метод работает в активных продажах, когда вы все время привлекаете новых клиентов и ваш рынок практически не ограничен. В других условиях метод сработает хуже – но все же, я уверен, вы почувствуете эффект.
Но прежде чем рассказать вам об этом «чудодейственном» методе, стоит рассказать о таком понятии, как «Воронка продаж». Я надеюсь, что многие уже давным-давно понимают, что это, но все же расскажу. Воронка продаж – это стадии, которые проходит сделка с клиентом. Стадии могут быть самыми разнообразными. Вы можете выделить стадии так, как вам будет удобно. Самая простая воронка в активных продажах: звонки – встречи – продажи.
Зачем нужна воронка? Чтобы понимать, откуда берутся продажи и где они теряются. Важное понятие в воронке продаж – конверсия. Т.е. переход продажи из одной стадии воронки в другую. Например, какой процент звонков клиентам привел к назначению встреч (какова конверсия?)
Чтобы увеличить процент перехода из звонков во встречи – нужно прорабатывать технику телефонных звонков. Чтобы увеличить процент перехода из встречи в продажу – нужно прорабатывать технику продаж.
Но, и тут мы переходим к «секретному методу», какова бы не была на данный момент эффективность (конверсии) менеджера, если в начале воронки будет стоять бОльшая цифра – то это приведет к бОльшему количеству продаж. Т.е. в примере с воронкой звонки-встречи-продажи, где первый шаг – это звонок потенциальному клиенту,
чем больше будет звонков – тем больше будет продаж на выходе.
Если обобщить: больше попыток продать – больше продаж!
Это и есть самый простой способ поднять продажи.
Вы менеджер? Сделайте на 10 звонков в день больше, чем обычно. А затем еще больше. Подумайте, где теряете время в течение дня – и сделайте еще больше. Попробуйте не класть трубку на стол – и сделаете еще больше. Попробуйте во время гудков заполнять CRM, а не между звонками – сделаете еще больше. Поставьте себе план на день/неделю – сделаете еще больше.
Вы руководитель отдела продаж или руководитель компании? Начните считать воронку и помогите своим менеджерам сделать больше попыток.
Я стараюсь не обучать своего менеджера по продажам технике продаж, пока не увижу, что он в состоянии звонить без остановки.
Конечно, это все применимо больше для сферы активных продаж в B2B или, например, в сетевых продажах. Но все это можно переложить и на любые другие виды продаж. Не знаете как? Обращайтесь, подскажу.