Сегодня я решил обсудить этапы продажи по телефону. Конечно, первым делом забил в Яндекс, посмотреть, что люди говорят по этому поводу. Мда… Есть такие варианты, 5 этапов, 6, 9, 12 и т.д. При чем каждый раз пишут, что только следование этим этапам гарантирует сделку.
Полная чушь!
Продажи – это процесс творческий, в нем не может быть четко прописанных этапов, все зависит от ситуации. Более того, когда я прочитал предлагаемые этапы, то понял, что все они направлены на разовую продажу. Они подойдут продавцу пылесосов или автомобилей, но никак не нам. Мы ведь хотим не просто продать один раз один станок, а далее поставлять комплектующие, другие станки, оборудование по мере реконструкции производства или его расширения.
Так что, если Вы начитались в сети про какие-то этапы, то не надо их заучивать, не пытайтесь следовать им, в серьезных продажах бездумное следование этапам не принесет успеха.
Чем же отличаются основные этапы продаж в розничной торговле и комплексной поставке промышленного оборудования? Тем, что под одним и тем же названием этапа подразумеваются абсолютно разные вещи. Предлагаю разобрать поэтапно, взяв за основу 5-6 этапов, которые нам навязывают теоретики. Им мы и будем учить начинающего менеджера, но абсолютно не как это делают диванные теоретики.
I этап называют знакомством, установлением контакта. Ну что же, можно сказать и так, с одним нюансом. Вы должны звонить не какому-то там человеку, а конкретному специалисту, про которого уже собрали сведения: как его зовут, зона ответственности, какие направления курирует и т.д. Таким образов Вы его уже знаете. И вот тут не надо рассказывать о себе, типа знакомиться. Так Вы контакт не установите, наоборот, оттолкнете собеседника от себя. И вообще, долой монологи! Вы должны приложить максимум усилий для создания ДИАЛОГА! Для этого, после того как назвали свое имя, Вам необходимо задавать вопросы. Вот только не надо сейчас лезть в дебри квалификации вопросов, открытые, закрытые и т.д. Первый несколько вопросов должны подразумевать только один ответ: «ДА». При чем это «да» собеседник должен сказать искренне и с удовольствием. Именно для формулировки этих вопросов мы и звонили секретарю, отдел кадров и т.д., чтобы собрать максимум информации о человеке, которому нам действительно надо позвонить. Так что мы же спросим? Примеры далее:
«Добрый день. Сергей Иванович Пупкин? Меня правильно соединили, в Вашем ведении закупка запасных частей?»
«Добрый день. Сергей Иванович? Меня направили к Вам, сказали, что Вы ведете закупки запасных частей к оборудованию. Это правильно?»
«Сергей Иванович? Мне Ваши коллеги подсказали, что Вы курируете закупку запасных частей к оборудованию, верно?»
Мы то с Вами знаем, что это именно так, но, как я сказал, важно, чтобы человек на первый же вопрос ответил «ДА».
Ответив ДА, Пупкин тут же на рефлексе спросит, что Вы хотели? И вот не надо тут же что-то презентовать, рассказывать, убеждать, ни в коем случае! Отвечаем примерно такой фразой с различными вариантами: «Дело в том, что мы работаем с заводами Вашей отрасли, поставляем импортные комплектующие. Как понимаю у Вас примерно такое же оборудование. Вы ведь закупаете станки компании «железное железо?» Опять же, мы и так знаем, что закупают, но нам важно услышать ДА.
Более того, скорее всего господин Пупкин даст развернутый ответ, т.к. любому человеку нравится говорить о предмете, в котором он разбирается. Даем ему выговориться, поддакиваем, задаем короткие наводящие вопросы и т.д. И далее, как правило, он спросит, а что, Вы поставляете такие станки?
И опять не надо рассказывать, что круче Вас только вареные яйца. Отвечаем кратенько, мол да, эти станки одно из главных направлений Вашей деятельности, но не только они. Продолжаем: «Что бы не отнимать время разговорами, я сейчас направлю информационное письмо, а завтра уж предметно поговорим, Вы не против? Диктуйте адрес электронной почты».
Да вот собственно и все. Я уже описывал наши дальнейшие действия, в какой момент и в каком случае выходим на второй звонок, обсуждение и т.д. Мы сделали главное, установили контакт!
В следующей публикации обсудим то, что называют установлением потребности.
P.S.: хотел уже закрыть файл, но тут наткнулся в сети на пример установления контакта по телефону, сразу говорю НИКОГДА так не делайте если не хотите, что бы Вас послали в длительное эротическое путешествие пешим маршрутом: «Вас приветствует компания Pride. Меня зовут Василий. Мы продаём бетон, сделанный по инновационной технологии. Высокое качество смеси способствует увеличению срока службы бетона. Хотите узнать больше о нашем предложении?»
Это просто супер пример, как нельзя говорить, запомните его!