Пропустите статью про искажение, которому подвергаетесь практически ежедневно?
Эффект фрейминга — это явление, при котором реакция людей на событие меняется в зависимости от подачи.
Был выявлен в исследованиях основателей поведенческой экономики Даниэля Канемана и Амоса Тверски – американо-израильских психологов. Именно за разработку этой теории Канеман и Тверски получили нобелевскую премию по экономике.
Хотя премию они получили по экономике, юзают этот эффект больше всего маркетологи. Да и в других сферах не стесняются его использовать.
Ну а что, по факту, обмана нет, а продажи растут как на дрожжах. Так и получается, что мы сами идем в ловушку, заботливо расставленную для нашего мозга.
Теперь посмотрим на примере, как это работает.
Во времена, когда все стали ЗОЖниками и каждый стремится держать себя в форме, маркетологи не дремлют и говорят нам то, что мы хотим услышать.
Посмотрите, как поменялась надпись на этикетке. По сути, йогурт от этого не стал более или менее жирным, но наше отношение поменялось. Вы, возможно, удивитесь, но продажи, после такого редизайна увеличиваются на 80%!
Точно так же нами манипулируют и при сборах ответов для анкет.
Так, удачно формулируя вопросы, делая акцент на положительных вариантах или используя наводящие цифры, исследователи создают «эффект привязки» и могут манипулировать ответами участников.
В исследованиях Канемана и Тверски испытуемым предлагалась задача про азиатскую болезнь - двум группам испытуемых дали одну и ту же ситуацию, описанную в разных терминах. Задача – сделать выбор между двумя стратегиями
- Группе А: Представьте, что в городе вспышка необычной “Азиатской болезни”, в случае бездействия властей ожидается 600 жертв. Предлагается выбрать стратегию борьбы: Программа 1: 200 человек будут спасены.
Программа 2: с вероятностью 1/3 – 600 человек будут спасены, с вероятностью 2/3 – никто не спасется.
Первую программу выбирают 72%, а вторую 28%. - Группе В: Представьте, что в городе вспышка необычной “Азиатской болезни”, в случае бездействия властей ожидается 600 жертв. Предлагается выбрать стратегию борьбы: Программа 1: 400 человек умрут.
Программа 2 ⇒ с вероятностью 1/3 никто не умрет, с вероятностью 2/3 – 600 человек умрут.
Здесь первую программу выбирают 22%, а вторую 78%.
Как видно, распределение ответов на по сути одинаковый вопрос – полностью разное в зависимости от формулировки.
Получается, что дизайн и конструкция текста или картинки могут подвигнуть 80-99% читателей к мнению, к которому в норме или при другой подаче придут лишь 3-29% людей. Для еще большего взрыва мозга можете прочитать про эксперимент с пожертвованием органов посмертно.
Обойти данное искажение можно, но это требует усилий. Нужно переформулировать полученную информацию «противоположным» образом и снова принять решение. Затем сравнить эти решения.
Счастья и осознанности, господа!
Литература:
1.Tversky, A.; Kahneman, D. (1981). "The framing of decisions and the psychology of choice". Science 211 (4481): 453–458.
2. Kahneman, D.; Tversky, A. (1984). "Choices, values and frames". American Psychologist 39 (4): 341–350.
3. Kahneman, D.; Tversky, A. (1979). "Prospect theory: An analysis of decisions under risk". Econometrica 47 (2): 263–291.
4. Дамир Вирштейн. (2018) Памятка к лекции «Теория принятия управленческих решений» лаборатории «OrdoLab».