Здравствуйте, друзья и незнакомцы. На связи Игорь Чесноков, основатель акселератора Ecomstudio.ru и трёх интернет-магазинов.
Не пропускайте начало. Знаю, хочется перейти сразу к делу – мне тоже. Однако, есть вопросы, которые следует решить ещё до того как вы сделаете первый шаг. О том как раскрутить интернет-магазин тоже поговорим в отдельной статье. Подпишитесь, чтобы не пропустить.
Как создать сайт, выбрать CMS, хостинг и т. д. рассказывать не буду. Во-первых, лучше отдайте эти задачи специалистам, во-вторых, по данной теме уже написано много, в-третьих, это мало что решает.
Если вы грамотно составите предложение и донесёте его до нужной аудитории, продажи будут независимо от качества вашего сайта и есть ли он вообще. Запомните, интернет-магазин – это НЕ сайт, а сервис по предоставлению товара клиенту. Или посредник между производителем и покупателем. Как обычный магазин, только в интернете.
Шаг 1. Выбор товара/ниши
С выбором товара вы уже должны были определиться, мы подобно разобрали выбор ниши в предыдущей статье.
Поскольку мой первый серьезный магазин продавал квадрокоптеры DJI (официальный дилер), в качестве примеров буду использовать эту же нишу – квадрокоптеры среднего и высокого ценового сегмента. И далее буду приводить примеры по каждому шагу так же на этом примере.
Шаг 2. Изучите вашего клиента
- Где и как он скорее всего будет покупать ваш товар?
- Где он уже покупает такой или похожий товар?
- Как он принимает решение? Что для него важно?
- Его возраст, пол, социальный статус? (если это имеет значение для вашей ниши)
Ответьте письменно на эти вопросы.
Не стройте из себя великого эксперта человеческих душ. Скорее всего описание будет весьма приблизительным. В нем должно быть то, что действительно важно знать для продажи вашего товара.
Наш опыт
У меня получилось несколько типичных клиентов:
- Мужчина 25-35 путешествует, улетает завтра или сегодня, хочет хороший коптер быстро, цена не так важна. Вбивает в Яндексе «квадрокоптер хороший купить» и тыкает по первой же ссылке.
- Мужчина 18-30 лет, видеооператор / блоггер. Коптер нужен для увеличения заработка, новых возможностей съёмки. Покупает через Яндекс маркет или доски объявлений, сравнивает цены и рейтинг, боится потерять деньги.
- Мужчина 35-55 лет, сотрудник строительной компании. Квадрокоптер нужен для съёмки объектов с воздуха. Деньги компании (не свои), цена вторична. Однако, если купит восстановленный, который «сдохнет» через две недели, ему прилетит от верхнего руководства. Важен надёжный продукт от надежного магазина
- Мужчина 40-60 лет, сотрудник закрытого объекта. Дрон нужен для передачи документов, наблюдения за территорией. Остальные боли как у предыдущего портрета клиента.
Экстравагантные аудитории, не так ли? Однако, мы не могли конкурировать на массовом рынке, где уже были свои лидеры. А потому, зашли с флангов и постепенно забрали свою часть клиентов.
Шаг 3. Выбор конвертера и источников трафика
Источники трафика – ресурсы, с которых вы получаете посетителей/просмотры. Словом, откуда ваши клиенты узнают от вас.
Конвертер – площадка (сайт, аккаунт в соц сети, маркетплейс и т. д.), на которую попадают посетители в поисках вашего товара и где могут сделать заказ или оставить заявку на покупку.
Вполне возможно, что для вашей ниши сайт вообще не нужен. И куда логичнее вложиться в брендинг и раскрутку через маркетплейсы. Либо наращивать аудиторию в соц сетях, создавая базу лояльных подписчиков.
Выпишите все возможные источники трафика и сравните плюсы и минусы каждого. То же сделайте с конвертерами.
Решите, как и где лучше рекламировать и продавать ваш товар. Если испытываете трудности – обратитесь к маркетологу за консультацией, а лучше к трём.
Наш опыт
В нашем случае (имею ввиду себя и партнера, с которым развивали магазин квадрокоптеров) сайт был необходим. Соц. сети также были нужны, но мы об этом тогда не догадывались.
В качестве источников трафика были выбраны доски объявлений (в основном, Авито), контекстная реклама в Яндекс и Яндекс Маркет.
Шаг 4. Разработка уникальности
К данному шагу вы уже должны были выбрать нишу, определить кто ваш клиент и как до него «добраться».
Стать 10358-м интернет-магазином женской одежды – путь к самоубийству. И если вы не способны внятно сформулировать свою индивидуальную концепцию, причину, по которой клиент должен купить у вас, смените нишу.
Безусловно, можно некоторое время соревноваться в рекламных бюджетах, однако рынок быстро вытолкнет вас как ненужное звено, либо ограничит ваши обороты очень скромными цифрами.
В крайности впадать не нужно: начать продавать невероятное нечто только потому, что в России этого ещё нет, далеко не всегда хорошая идея. Если это ваш первый бизнес, найдите баланс – иногда можно преподнести уже известный и проверенный товар новым способом и этого будет достаточно.
Вряд ли я вас удивлю, если скажу, что большинство стильно-модных инстаграм-магазинов просто красиво фотографируют и упаковывают одежду с AliExpress или местного рынка.
Уникальностью может стать:
- Сам товар, эксклюзивные поставки
- Бренд, история, ассоциации
- Красивая упаковка / фотографии
- Способ продажи – аренда за 10% от цены, б/у, абонемент на год/месяц, рассрочка без %, оффлайн-точки, наборы, соц. сеть и т. д.
- Сервис: доставка за 15 минут, персональные предложения, небанальные консультации
- Создание культа, сообщества
- Специализация, глубина ассортимента
- Удобство и эстетика канала продаж
- Низкие цены, демпинг (готовьтесь к большому бюджету и оборотам)
Критерием качества проработки этого шага будет ощущение, что вы бы сами с радостью стали клиентом своего магазина и друзьям не постыдились бы себя рекомендовать.
Собственное мнение не всегда объективно, но если вы перед собой честны, это может стать лучшей проверкой.
Наш опыт
Здесь нам пришлось попотеть. Представьте себе 20 магазинов на Яндекс Маркете, продающих один и тот же товар по одинаковой цене. Скидки, кэшбэк и подарки делать нельзя по условиям официального дилерства. Нарушаешь условия – обрывают поставки и вносят в чёрный список. Причём, правило действует избирательно и, например, к М-Видео не относится. Как вам ситуация?
Кроме того, были и неофициальные дилеры, которые везли квадрокоптеры в серую и продавали кто как хотел, часто дешевле нашей оптовой цены.
Мы написали и разместили на сайте очень убедительную статью о том, как можно попасть на недобросовестного продавца и купить восстановленный коптер. И вместо экономии 15 т. р., получишь потерю в 100.
Также организовали сверхбыструю доставку (от 1 до 4 часов по Москве и Санкт-Петербургу) и дарили чек-лист «Как не разбить квадрокоптер?». Расширяли основную гарантию до 2 лет. Иногда все же делали подарки на свой риск, а также прозванивали каждого клиента до победного – он должен был либо купить, либо отказаться, никаких «я подумаю». Жестко, но мы так выживали.
Были и другие особенности, всего не вспомню. Магазин продали в 2018 году одному из наших поставщиков.
Шаг 5. Регистрация ИП / ООО
Если работаете в одиночку, регистрируйте ИП. Меньше заморочек, ниже расходы. Всё проще и понятнее.
Система налогообложения: Доходы 6% или Доходы минус Расходы 15%.
Сравним:
(100 - Т) х 0.15 = 100 х 0.06
100 - Т = 40
Т = 60
Где Т – это Расход. 100 – Доход.
Значит, при Расходах больше 60% от Дохода (выручки) выгоднее Доход-Расход 15%. Если Расходы меньше 60% от выручки, выгоднее Доход 6%.
Проверяем.
1) Т = 80.
(100 - 80) х 0.15 = 3
100 х 0.06 = 6
Доход-Расход 15% тут выгоднее.
2) Т = 55.
(100 - 55) х 0.15 = 6.75
100 х 0.15 = 6
Доход 6% тут выгоднее.
Для интернет-магазина с небольшой маржинальностью (10-40%) всегда будет выгоднее работать на УСН Доход-Расход 15% (а в некоторых регионах этот процент ещё меньше; например СПб – 7%).
Расчётный счёт в банке также открыть придётся, обычный счёт физ. лица не подойдёт.
Наш опыт
В нашем случае выбор был очевиден, зарегистрировали ИП Доходы минус Расходы на мое имя. С партнером отношения были максимально доверительные, так что отлично работали по такой системе. Налоги вычитали из общей прибыли, разумеется. Всё делили поровну.
Расчётный счёт открыли в Тинькове. Сравнивали многих, условия плюс-минус везде одинаковые. Разница только в удобстве и сервисе. А в этих показателях Тинькофф на корпус впереди всех. Пользуюсь до сих пор, доволен.
Шаг 6. Поиск поставщиков
Если вы этого ещё не сделали, то самое время найти поставщиков. Условно разделим их на три категории: производитель, дистрибьютор (оптовик), другие интернет-магазины.
Как правило, производитель даёт лучшую цену, но и требует закупки сразу на внушительную сумму. Дистрибьютор готов отгружать меньшими партиями и от меньшей суммы. Интернет-магазины дают минимальную скидку от розничной цены, зато и отгружать готовы поштучно.
Где и как искать:
- В поисковиках «Купить оптом мой товар» или «Производитель моего товара», или «Бренд официальный дистрибьютор»
- На досках объявлений и агрегаторах
- На самом товаре или коробке – часто там указан производитель/импортёр/дистрибьютор
- На выставках, конференциях, ярмарках и других аналогичных мероприятиях
Наш опыт
Мы искали и нашли всех наших поставщиков через поиск Яндекса и Авито. Ничего придумывать не надо, задавайте вопрос в лоб – можно ли у них приобретать товары оптом или от одной штуки со скидкой.
Многие сильно переживают по поводу каждой буквы в договоре. Однако, если поставщик крупный, у него почти всегда есть стандартные условия, от которых он вряд ли будут отступать ради одного нового дилера. Более того, на практике работает здравый смысл, репутация и взаимная выгода. Сам договор нужен только в случае если вы не смогли прийти к разрешению спора и пришлось обращаться в суд. У нас до этого не доходило.
Шаг 7. Создание конвертера и подключение сервисов связи
Как уже упоминал, я считаю, что лучше один раз заплатить специалисту, чем потратить килочасы своего личного времени, чтобы сделать то, что будет работать плохо или никак.
Создание сайта, группы ВКонтакте или паблика Инстаграм, дизайн, загрузку товаров, подключение платежных систем и т. д. – во всем этом не нужно разбираться, чтобы запустить магазин. Мыслите как предприниматель, нанимайте людей.
Наш опыт
Здесь наш опыт был жестоким и горьким. Мы делали все сами. Своими корявыми руками создавали сайт, придумывали дизайн и даже настраивали рекламу (см. следующий шаг). Результатом стало то, что мы 3 года шли к результату, который сейчас я, зная все шаги, могу сделать за 4 месяца. И этот результат нам мог дать грамотный специалист с командой. Однако, денег не было совсем, как и понимания, где искать такого специалиста.
Шаг 8. Маркетинг, настройка рекламы
На шаге 3 мы определили, где именно будем рекламироваться, где вероятнее всего найдём клиентов. Источников трафика могло быть несколько – нам надо определить лучший.
В большинстве случаев мы можем прикинуть стоимость клика ещё до теста рекламы. Нам нужна минимальная цена клика при максимальном трафике и его качестве.
Здесь, опять же, можно разобраться и самостоятельно, но проще и дешевле привлечь маркетолога, предварительно проверив его портфолио.
Если все же решили закатать рукава сами, подпишитесь на наш журнал – мы расскажем о продвижении интернет-магазина в одной из следующих статей. Ниже вкратце опишу основные принципы.
Для начала, выберите один-два рекламных канала. Не забывайте, что помимо стоимости клика, нам нужен объём и качество трафика.
Например, в Яндекс Маркете часто клик дороже, чем на поиске Яндекса. Однако, по нашей статистике и в нашей нише, Маркет давал конверсию в продажу в 2,2 раза выше. Вероятно потому, что клиент видит цену и товар ещё до того, как перешёл на сайт. А кликнув, он уже предварительно согласен с ценой.
Проверяйте, анализируйте, снова проверяйте.
Наш опыт
Первое время рекламировались через доски объявлений. Позже подключили поисковую рекламу Яндекс и Google. Тестировали таргетированную рекламу, привлекали специалистов по SEO. Однако, лучше всего работали способы рекламы с мгновенной отдачей – заплатил за клик, получил посетителя, получил заказ, получил прибыль.
Когда появляется статистика, становится проще – вы знаете конверсию своего сайта/группы/аккаунта, средний чек, маржинальность, прочие расходы и понимаете предельно допустимую цену клика и стоимость привлечения одного покупателя.
Если стоимость привлечения клиента в данном канале трафика ниже предельно допустимой – используем. Если нет, ищем другие источники (или специалиста).
Шаг 9. Первые продажи
Реклама настроена, на ваш конвертер переходят потенциальные покупатели. Поставщики есть, связь подключена, все работает и магазин готов к старту – включаем рекламу!
Весь цикл сделки выглядит следующим образом
- Потенциальный клиент увидел вашу рекламу, перешёл по ней, попал на конвертер (сайт/группу/аккаунт).
- Нашёл то, что искал и оставил заявку со своими контактами (с вероятностью 1-10%, так что не переживайте, что из 20 посетителей может не быть заявок вовсе).
- Вы (или менеджер) перезваниваете клиенту, подтверждаете заказ, цену, сроки доставки.
- Вы (или менеджер) связываетесь с поставщиком или складом, уточняете наличие и бронируете товар.
- Оформляете заявку на доставку в транспортной компании (ТК).
- Если клиент оплатил заказ на сайте, деньги вы уже получили. Если оплачивает при получении, деньги принимает ТК и переводит вам на расчётный счёт за вычетом своей комиссии и стоимости услуг.
Схема предельно проста. Дальнейший рост сводится к увеличению объема продаж при сохранении положительного показателя прибыли.
Заключение
Безусловно, я очень упростил схему запуска интернет-магазина. От ниши к нише она может сильно отличаться. Равно как и в зависимости от вашего бюджета.
Если бюджет позволяет, многие процессы можно автоматизировать – от поддержания актуальной информации о наличии товара до подтверждения заказов и доставки. Практически все повторяющиеся нетворческие процессы можно доверить программе.
Однако, если бюджета нет совсем или он очень ограничен, можно попытаться сделать хоть что-то для заработка первых денег. Не думайте, что это будет так же легко и просто, как обещают на второсортных бизнес-тренингах. Скорее всего первый заработок будет даваться куда сложнее, чем на классической работе в большой корпорации.
И я не буду успокаивать вас тем, что потом, когда-нибудь, вы станете гораздо богаче тех самых «белых воротничков». Далеко не факт. Я лично знаю десятки предпринимателей, которые годами упорствуют в своих безумных идеях и едва сводят концы с концами. Знаю и положительные, сильные примеры, но о них вы и так много слышали.
Признаюсь, я не слишком верю в инструкции для предпринимателей. Инструкция нужна наемному сотруднику. Предприниматель должен ставить цели, искать способы их достижения, находить решения новых задач, заставлять себя и всю команду выходить на новые уровни и масштабы.
И если при прочтении у вас возникло желание сетовать, что статья недостаточно подробная, многое описано поверхностно и так далее, с большой вероятностью вы – не предприниматель.
Согласно древнему индийскому учению, все люди склонны к труду одного из 4-х типов: ученые/учителя (1), воины/управленцы/правители (2), торговцы/бизнесмены (3), рабочие/мастера/специалисты (4). Причём последних по статистике гораздо больше, чем предыдущих трёх.
При этом каждый может достичь реализации в том, к чему у него есть склонности. И если специалист по природе будет упорно пытаться создавать бизнес, максимум что у него получится - посредственная «шарашкина контора».
Однако если он стал бы сделал упор на какой-то одной области, то наверняка добился бы гораздо больших успехов, в том числе финансовых.
Мой практический опыт подтверждает эту гипотезу. И сколь много ни было бы бизнес-тренингов и семинаров, реальных предпринимателей от этого не становится больше.
Прежде всего, найдите себя, свои таланты и предрасположенности. А затем решайте, стоит ли открывать интернет-магазин. И если вы действительно чувствуете в себе предпринимательскую жилку, такие статьи могут вам помочь на старте, однако успех вашего предприятия будет в гораздо большей мере зависеть от ваших действий.
Успехов, удачи. И будьте счастливы!
