Случается так, что продавец великолепно отработал все этапы продаж, а покупатель уходит без покупки. Внутреннее чутьё подсказывает: «Что- то не так, НЕ ПОНЯЛ и НЕ УСЛЫШАЛ меня покупатель, есть недоработка, какая»?
Один из вариантов – неверно определен канал восприятия информации у покупателя.
Визуал : «Я вижу»
Аудиал: «Я слышу»
Кинестетик. Тактильный контакт.
Как определить?
Взгляд у вивуалов направлен чуть вверх, аудиал смотрит прямо, в глаза, кинестетик – вниз.
Очень простой тест: в торговом зале играет музыка, в процессе общения музыка будет мешать аудиалу, он легко отвлекается на звуки. Визуалу – все равно. Кинестетик вообще не сможет сконцентрировать внимание. Наблюдайте и все получится.
Один и тот же товар презентуется по - разному для этих типов покупателей.
Визуалы. Показываем цвет, узор, орнамент, рисунок, декор.
Аудиалы. Описываем форма, размер, дизайн, стиль. «Забрасываем» его красивыми словами, сделайте эмоциональное описание товара.
Кинестетики должны почувствовать фактуру, объем, контуры, очертания, комфортность.
Пример.
В. Изумительная белая блузка с прозрачным кружевным воротником.
А. Блузка романтичного стиля с нежным, изящным воротником.
К. Комфортная блузка из матового гладкого шелка с воротником из тесненного кружева.
Есть список прилагательных для визуалов, аудиалов, кинестетиков.
При презентации технического товара зачитывайте характеристики аудиалу, визуалу показывайте цифры в инструкции, кинестетику дайте потрогать, погладить, только потом покажите цифры и зачитайте их.