Качество заявок важнее количества?
Часто вижу марХетологов, которые называют себя Performance специалистами, предлагают свои услуги, обещают кучу заявок и даже их дают, при этом со сторон заказчика нет четкого понимания о качестве этих лидов.
Так на что нужно обращать внимание?
Что такое Performance размещение
Определений много, я же скажу по простому. Это когда вы размещаете рекламу в которой четко прописаны KPI по количеству заявок и их стоимости. Вместо заявок могут быть конкретные лиды, продажи или доход с клиента за его время жизни в компании.
Обычно это форматы
- Контекстная реклама
- Социальные сети
- CPA площадки
- Сайты агрегаторы
- YouTube с оплатой за Action
- Маркетплейсы и т.д.
Контролируте CPA
CPA это стоимость за заявку, т.е. та цена, которую вы платите за одного лида.
ВАЖНО:
Контролируйте агентство или фрилансера, чтобы CPA был в рамках заданных KPI, то есть был не выше цены, которую можно заплатить за одного клиента. Слишком низкий CPA тоже плохо, это означает, что не весь бюджет откручивается на полную и есть возможности для роста или поиска новых каналов продвижения.
Контролируйте качество заявок и конверсию в сделку
Вам же не нужно большое количество заявок на ваш продукт или услугу по которым не будет закрыта сделка?
Всегда смотрите по отдельности конверсию в сделку по каждому каналу. Все должно быть в рамках вашей фин модели и обозначенных KPI.
Для этого в рамках вашего бизнеса определите
- Какой средний доход с клиента вы получаете в целом за весь срок его сотрудничества с вами
- Какая продолжительность жизни клиента в вашей кампании
- Среднее количество продуктов, которые приобретает один клиент
- Важным будет и срок окупаемости инвестиций в рекламу
После этого смотрите на клиентов, пришедших из всех каналов и анализируйте.
Например некоторые CPA площадки могут давать много лидов, но при этом часть из них будет ботами или не качественными. Это надо контролировать и не платить за такое размещение.
Социальные сети, если работать с ними по схеме лидгена (когда заявку можно оставить прямо в соц сети), часто гонят большое количество лидов, которые "случайно" нажимают на эти заявки. А оплачиваете вы каждый лид.. Оно надо?
Анализируйте и еще раз анализируйте
Мало просто запустить размещение, вы должны настроить всю сквозную аналитику. В рамках каждой площадки, по каждому каналу важны все данные по конверсии и воронки от просмотров в сделку.
Настраивайте онлайн отчеты. Для этого хорошо подходит Power BI или другая BI система.
Если вы крупная компания и размещаетесь через агентство, при этом нет своих аналитиков, просите агентсво настроить онлайн отчетность.
Мониторьте данные ежедневно. смотрите на все отклонения. Те кто размещают вашу рекламу, могут не сразу уловить возросший CPA или падение заявок.
Получите доступы во все рекламные кабинеты. Агентства это не любят, по этому перед стартом кампании просите их создать отдельные кабинеты для вас.
Это полезно, если вы будете менять компанию, которая вам размещает рекламу на другую. Тогда просто передадите им доступы в кабинеты, чтобы сохранялась вся статистика.
Не верьте
Не верьте, когда вам плюсуют ваши органические заявки в общий котел и говорят, что это все от влияния контекста. Так не работает. Каждый канал нужно оценивать отдельно
Не верьте, когда говорят, что оптимизировать больше не получается, всегда есть точки роста. Возможно просто не в моменте
Не верьте ничему, пока сами не проверите. Нельзя просто так отдать размещение на откуп агентствам или фрилансерам.
Итого
Качество заявок может быть важнее количества
Если понравилась статья, ставьте палец вверх и подписывайтесь. Это всего одна секунда.