Успех любого бизнеса зависит от вашего опыта и коммуникативных навыков. Освоение техник продаж поможет увеличить ваши доходы, повысить эффективность рекламной деятельности и в целом поднять бизнес на новый уровень.
Как только люди, будь то фрилансеры, бизнесмены или те, кто случайно попал в отдел продаж, сталкиваются с задачей продажи продукта, им сразу становится не по себе, и возникает трудность в получении удовольствия от продаж. И не меньше овладевает мысль о том, что придется быть настойчивым. Ведь больше 70% людей приравнивают продажи к тому, чтобы заставить покупать никому ненужные вещи. На ум приходит пресловутый продавец подержанных автомобилей или девушка из косметической компании.
На секунду стоит остановиться и задуматься, перевернуть в сознании свое отношение к продажам. До появления интернета люди узнавали о товарах в приезжая на выставки, отвечая на звонки и взаимодействуя лично с продавцом, чтобы собрать информацию. И если продавец безупречно знал свой товар, то торговля проходила успешно. Очевидно, что те времена прошли, и теперь интернет дает людям возможность самостоятельно собирать информацию о товарах и услугах, прежде чем общаться с продавцом. В большинстве случаев, если клиента не устроили характеристики, у него пропадает желание приобретать что-либо. Теперь все зависит от цифрового контента, благодаря которому потребитель чувствует, что его запросы удовлетворены, и он готов вступить в диалог с продавцом или торговым представителем.
И эта тенденция продолжает набирать обороты. Реальность такова, что 77% покупателей не разговаривают с торговым представителем до тех пор, пока не проведут собственное независимое исследование. Современный покупатель самостоятельно оценивает ценность продукта или услуги на веб-сайтах, в социальных сетях и других цифровых ресурсах.
Таким образом, теперь компании должны использовать контент-маркетинг, автоматизацию маркетинга, способствовать распространению контента, чтобы идти в ногу с требованиями современного потребителя.
Как довести все же сделку до конца? Как преодолеть страх? Существует определенный порядок действий, который может помочь повысить продажи.
- Вы должны четко знать преимущества вашего продукта и соответственно потребности вашего клиента. Понимание того, как ваш продукт или услуга делает жизнь клиента лучше, является основой для успешного завершения сделки.
- Начинайте разговор первым, задавайте вопросы, чтобы "прощупать почву" и завоевать доверие. Самое главное здесь -- это не быть навязчивым.
- Еще один способ отличить себя -- рассказать, почему вы и ваша компания занимаетесь этим бизнесом. Такой рассказ не должен быть в качестве монолога. Главное задача -- это заинтересовать потенциальных покупателей и получить какие-нибудь вопросы, чтобы "достроить" мостик доверия.
- Подготовьте клиента к примерной цене. Найдите способ, который сработает для вас и конкретной ситуации. Старайтесь уходить от традиционного общения с клиентом.
- Следующим этапом будут являться ваши гарантии на удовлетворение всех запросов клиента.
- Когда контакт налажен, и вы выявили ключевые потребности, то самое время приступить к назначению цены.
- Постарайтесь решить все вопросы с клиентом, чтобы он на 100% был уверен, что принял отличное решение, и предотвратите отмену заказа.
- Не уходите просто так. Поговорите немного, как будто все это время вы находились с другом.
О продаже необходимо думать как о линейном процессе, а не как о каком-то магическом ритуале. Как и во всех начинаниях, есть те, кто преуспевает и зарабатывает больше других. Но даже если вы не прирожденный продавец, вы можете научиться этому искусству. Эффективная продажа в любой отрасли -- это пошаговый процесс. Изучение этих шагов, а затем практика каждого из них являются ключевыми с точки зрения повышения дохода.