Клиенты - вампиры и кровососы!

Это клиенты которые отнимают много времени и усилий, которые звонят каждый день, запрашивают много дополнительной технической информации. И так много недель и даже месяцев. Ничего при этом не покупая, а якобы тщательно готовясь к покупке.

Как с ними работать?

Если клиент "тянет волынку", значит по каким-то причинам спрос еще не до конца сформировался, а возможно и не сформируется. Возможно заказ еще на начальной, проектной стадии, или отложенный по времени. В любом случае пока речь о покупке не идет!

Но у человека нет другой работы и ему надо отчитываться перед начальством, поэтому он будет каждый день капать вам на мозги своими "хотелками", продумыванием деталей и мелочей итд.

Поймите, что возможно его потребность не покупать, а доставать информацию и разводить бурную деятельность. Его цель не покупка, а показательная проработка проекта. И он будет под видом заинтересованности в покупке, перекладывать на вас свои задачи по ведению этой бурной деятельности.

И все это скорей всего не будет иметь влияние на конечный результат. Т.е. клиент делает работу ради работы, а вы ему в этом помогаете, но когда дело дойдет до реальной закупки, вполне вероятно все это не будет учитываться. И у вашей продукции не будет дополнительного преимущества перед конкурентами.

Что делать с вампирами?

Ваша цель не давать информацию, а получать и собирать ее. Поэтому каждое обращение заказчика необходимо использовать, чтобы собрать информацию, отказать он вам в этом прямо не сможет, поскольку сам обращается к вам. Поэтому нужно перехватывать инициативу и задавать вопросы.

Вам нужна любая детальная информация о закупке:

1. Когда реальный срок закупки.

2. Какие варианты есть у заказчика.

3. По каким критериям оценивает.

4. Какой бюджет

5. Как будет проводится закупка итд

Самому же желательно давать самый минимум, но при этом находить обоснование отказам.

Если клиент не собирается реально покупать, то ваши вопросы будут доставлять ему неудобства и он вскоре сам постарается свести ваше общение к минимуму.

А если все это не сработает, остается только "прикинуться шлангом", на запросы отвечать долго, трубку брать через раз, разговаривать сквозь зубы. =)

Всем больших продаж! Удачи!