Вчера проводила очередной прямой эфир на тему эффективной коммуникации, и поняла, что по-прежнему вокруг "подстройки" (вроде бы такого простого коммуникативного приёма) много вопросов и разночтений.
Так что расскажу 👌
Чем подстройка не является?
От переговорщиков, например, часто слышу такое:
"Не буду я подстраиваться, что это я должен под него прогибаться, он так совсем мне на шею сядет!"
И нет, это вовсе не про подстройку.
🛑 Подстройка не предполагает применения позиции "снизу" в общении и соглашательства, не предполагает приспособления и бесконечных уступок собеседнику.
Что касается терминологии, то про позиции общения я не раз слышала термин "пристройка" - пристройка снизу, пристройка сверху. Возможно, путаница связана именно с этим.
Или вот ещё:
"Да всё понятно - сидишь и зеркалишь собеседника"
Несмотря на то, что это гораздо ближе к подстройке, и сам термин верный, для неспециалиста и без расшифровки он не совсем корректно описывает происходящее.
И тогда неспециалист делает ошибку - действительно начинает зеркально повторять все позы и жесты собеседника, а заодно дублировать его специфические особенности. Например, у меня регулярно вопрошают - "А если человек заикается, мне тоже заикаться?"
🛑 Подстройка не настолько примитивна! Это не про "зеркало" в прямом смысле слова!
Ну и понимаете - прямое "отзеркаливание" заметно, и легко вызывает у собеседника негатив.
Тогда что такое подстройка и зачем она нужна?
Когда мы общаемся с собеседником, на нас совсем не похожим, мы ему автоматически не доверяем (как и он нам). История про "противоположности притягиваются" - скорее хорошо распиареная иллюзия))))
Нам гораздо проще доверять тем, кто похож на нас ("Мы с тобой одной крови, ты и я..." - произносится с загадочным шипением))).
И именно эту закономерность использует механизм подстройки.
Подстройка - это временное изменение в коммуникации своих особенностей для того, чтобы стать похожим на собеседника.
📑 Подстройка применяется в таких аспектах как:
- Темповые характеристики (с динамичными собеседниками имеет смысл общаться динамично, с неспешными - медленно).
- Внешний вид (особенно если заранее понятен контекст коммуникации).
- Расположение в пространстве (дистанция, положение тела).
- Громкость и высота (чуть-чуть, в рамках своего естественного диапазона) голоса.
- Жестикуляция (и нет, не воспроизведение жестов собеседника, а учёт их наличия/отсутствия, частоты, размаха).
- Особенности речи (сложность, наличие/отсутствие терминов, сленг и пр.).
- Юмор (наличие/отсутствие, окраска).
Чем опасна подстройка по дыханию?
Ещё один растиражированный момент, связанный с подстройкой - предложение уловить ритм дыхания собеседника и полностью синхронизировать своё дыхание с его.
И да, когда люди профессионально изучают подстройку и влияние (раппорт), они конечно это делают.
❗️ Но если вы раньше этим не занимались и особенно если знаете, что не всегда хорошо управляете своими эмоциями, - не подстраивайтесь по дыханию к малознакомым людям! В том числе (а может и особенно) в деловой коммуникации.
Причина проста - подстройка по дыханию позволяет очень быстро "заразиться" эмоциональным состоянием собеседника, чтобы затем изменить своё дыхание, и изменить тем самым состояние собеседника.
И у близких людей это получается чаще хорошо (мама легла рядом с расстроенным ребёнком, подышала спокойно - ребёнок тоже успокоился и уснул), хотя и там бывают сбои (может и мама начать реветь вместе с ребёнком вместо успокоения).
А вот от "далёкого" человека вы вовсе рискуете получить не очень конструктивную в моменте эмоцию (например, злость, которую он скрывал), и просто не справиться с ней. И вместо того, чтобы успокоить другого - начнёте бушевать сами.
Про раппорт.
Многие слышали, что подстройка - это не только про то, чтобы самому как-то поменяться, но и (или в большей степени) про возможность влияния.
Да, всё верно, люди, обладающие этим навыком, обычно меняют себя не чтобы поменять себя, а чтобы реализовать третью стадию подстройки:
1️⃣ Отзеркаливание (не потому что зеркально повторяем всё за собеседником, а чтобы не путать с наименованием всего механизма).
На этой стадии я, как заинтересованное лицо, меняю особенности своей коммуникации, делая их близкими к особенностям собеседника. Например, начинаю говорить тише и медленнее (хотя я динамичный человек), делаю свою речь проще, складываю ручки на столе и улыбаюсь, потому что он действует похожим образом.
2️⃣ Сонастройка (или синхронизация).
На этой стадии собеседник, который доверяет мне уже намного больше, неосознанно начинает копировать мои проявления, и если посмотреть на нас со стороны, то непонятно, кто за кем повторяет - порой мы начинаем одновременно жестикулировать, говорим похожими словами, в одних местах смеёмся и т.п.
3️⃣ Раппорт.
Вот тут, увидев, что собеседник следует за мной, я уже начинаю влиять. Синоним раппорта в данном контексте - "внушение" (не в смысле я его загипнотизирую, а в смысле моей ведущей роли). Я меняю свои проявления в сторону, выгодную мне, и мой собеседник повторяет их. Ну например, я ускоряюсь, если мне нужно от него более быстрое решение, сближаю дистанцию, если хочу утеплить контакт, делаю позу и жесты более "открытыми", если хочу раскрыть его и пр.
Вот такая вот вечная молодость))))
Итого, подстройка - приём безусловно полезный и эффективный, но, как и многие другие приёмы коммуникации, требующий вдумчивого подхода и тренировки.
И вот чему-чему, а подстройке я рекомендую тренироваться "на котиках" (на близких людях, последствия ошибки с которыми не так рискованы).
Буду рада вашей обратной связи и примерам применения вами подстройки.